Почему ковыряние в расходах не спасёт бизнес: взгляд на управление доходами

Сегодня я хочу поделиться наблюдением, которое тревожит меня уже давно. В мире управления прибылью компаний, управленческого учёта и оптимизации существует одна губительная тенденция.

Как действуют финансовые директора и экономические департаменты? Обычно формируют бюджет на период и строго следят за его исполнением, основной акцент делается на статьях затрат: чтобы не превысить лимиты, чтобы не нарушить правила, и параллельно — постоянное “ковыряние” в расходах в поисках экономии.

С одной стороны, это правильно. Но с другой — это ловушка. Основная мысль, которую хочу донести: если ваша идея или продукт не тянут бизнес, сколько бы вы ни сокращали расходы — рано или поздно придётся закрывать этот проект. Можно называть это как угодно — финансовая модель, продукт, проект — суть одна: это то, что приносит выручку. Если этот источник проседает, манипуляции с расходами превращаются лишь в временное уменьшение убытков.

И вот тут кроется корень проблемы. Экономисты посвящают огромные усилия работе с расходами, почти не погружаясь в доходную часть, которую им формирует отдел продаж или маркетинга. И это огромная ошибка. Доходы управляются так же системно, как расходы: можно понять, какие каналы приносят деньги, как их усиливать, какие метрики отслеживать. Но эта работа часто перекладывается на плечи маркетологов и продавцов — ведь управлять доходами сложнее.

Позвольте привести пример из собственного опыта.

Есть ресторан, основной доход которого — продажа блюд гостям. Как увеличить маржу? Можно через оптимизацию расходов (маржинальность), а можно — через рост продаж. Сегодня нас интересует именно рост продаж.

Рост продаж — это рост трафика гостей. А что нужно гостю, чтобы прийти в ресторан? Правильно, повод. Да, кухня и сервис важны, но они сами по себе не создают поток посетителей. Если кухня на высшем уровне, сервис идеален, а трафика всё ещё недостаточно — значит, мы исчерпали аудиторию, которая приходит только ради качества. Теперь нужно найти тех, кому нужен другой повод: популярность заведения, особая атмосфера, знаковость, событие.

Вот тут начинается пространство для творчества и экспериментов. Необходимо придумать информационные поводы и протестировать, как они влияют на поток гостей. Например:

И это лишь малая часть примеров. Главное — понимать: повороты, события, инфоповоды важны не меньше, чем расходы, а часто и больше. Управление доходами требует внимания и системности, и именно здесь можно найти точку роста, которую не “поковырявшись” в расходах, не обнаружить.

Дерзайте, экспериментируйте и ищите свои поводы. А если нужны консультации по внедрению этих идей, пишите в личку или на мой сайт.