Рост прибыли в 3 раза за полгода

Кейс Оптовая компания (товары для HoReCa). Рост прибыли в 3 раза за полгода Ниша: Одноразовая посуда, упаковка и расходники для кафе/ресторанов. 1. Ситуация «ДО» • Штат: 3 менеджера по продажам. • Выручка: 8 700 000 ₽. • Прибыль: 435 000 ₽ (5%). • Активных клиентов: 200, но примерно 70% выручки дают 10 крупных сетей. Проблемы: • Менеджеры работают только со старыми клиентами, а новых не ищут (им хватает). • Многие клиенты мелких кафе просят «в долг до завтра», накапливается просрочка. • Никто не продаёт дорогие аналоги (например, крафтовые стаканы вместо обычных). • Заказы принимают до 17:00, хотя достаточномного заявок в «послерабочее время». 2. Что я сделал за 3 месяца • Уволил 1-го менеджера, оставил 2-х «Фермеров» (ведут постоянных) и нанял 2 «Хантеров» (только холодные продажи). • Фиксированный оклад разделил на фикс. и «мягкий» оклад. И привязал мягкий оклад к количественному показателю. Для фермеров увеличил порок градации по премии. • Запустил систему работа «наперед»: «У вас заканчиваются стаканы 300 мл, по прошлому разу осталось на 4 дня». • Ввёл «ночного менеджера» на удалёнке, который принимает заявки в Messenger до 21:00, утром они уже в сборке. • Отсекли дебиторку: новым клиентам — предоплата 100%, «друзьям» — заморозка отгрузок при достижении планки долга. 3. Результат «ПОСЛЕ» (через 6 месяцев) • Выручка: 14 300 000 ₽ (+64%). • Прибыль: 1 430 000 ₽ (рост в 3,3 раза, маржа 10%). • Клиентская база: рост с 200 до 480 активных точек. • Доля премиум-позиций: 30% в выручке. • Просрочка: не более 1%. За счет чего такой скачек: - «Хантеры сильно увеличили приток новых клиентов. Примерно от 2-5 новых заявок в день со 100 звонков. - «Фермеры» увеличили средний чек за счет cross-sale и upsale, и скорость оборачиваемости клиента. - Расширили окна приёма заказов. Если эти инструменты применимы в твоей нише, пользуйся!