7 фатальных заблуждений менеджеров по продажам
Большинство продавцов живут в иллюзии считая себя сильными, пока не сталкиваются с сопротивлением.
Как это выглядит на практике?
- Клиент кивает и соглашатся, а ты думаешь "продано", но пока денег нет в кассе - это самообман.
- Клиет не кивает и не соглашается, а ты думаешь "всё пропало", но на самом деле ты просто не выполнил ключевые, фундаметальные законы продаж
- Клиент сомневается и сигналит об этом, ты думаешь, что всё под контролем, но на самом деле он так и "не купил тебя"
За 17 лет в продажах я обнаружил самые популярные ошибки продавцов:
1. Нет понимания четкой цели звонка клиента. Обычно в качестве цели ставится "продать", но за частую чтобы продать требуется совершить 3-5 касаний у каждого из которых есть четкая цель, если вы хотите реально вести клиента к оплате
2. Много говорят и не слушают клиента. Тут надо запомнить, чем больше клиент говорит, тем лучше вы его понимаете, тем больше у вас инструментов продать
3. Наоборот не перехватывают инициативу там, где пора. В итоге продавец становится ведомым по сценарию клиента, а не ведущим к покупке
4. Мало вопросов и нет истинного интереса к клиенту. Клиент чувствуют, когда ему пытаются продать и, вследствии, отталкивает продавца. В итоге продавцы сперва презентуют, а не выявляют потребности и клиент думает, что у вас нет того, что ему надо
5. Мало согласий с клиентом. Продавцу следует дать понять, что его услышали, что его понимают и реально вникают в суть
6. Не внятная речь, которая должна вестись с нужной скоростью, с нужной громкостью, с нужной четкостью и, обязательно, улыбкой
7. Презентации проходят в стиле "мне надо от вас", а не "вы получите". В итоге продавцы рано сливаются на возражениях и не дорабатывают клиента
Это не весь список ошибок, которые допускают даже опытные продавцы. И продавцы часто думают "да и так сойдет, по ходу разберемся" пока не попадут в ситуацию, где клиент не соглашается, не кивает, не ведётся и не "прогревается". И вдруг может оказаться, что весь его опыт - это комфортная среда, где ему просто давали продавать.
И вот здесь начинается самое интересное. Ведь становится видно, кто управляет продажей, а кто просто участвовал в ней.Проблема в том, что большинство продавцов никогда не тренировались работать в сложной среде. Они не привыкли к сопротивлению. Они не привыкли к тому, что клиенту нужно доказать, провести, дожать.
В этот момент начинается ступор:
🔻Нет структуры разговора.
🔻Нет понимания, что делать дальше.
🔻Нет контроля над ситуацией.
И именно поэтому продажи нельзя "оставить как есть". Продажи - это не про талант и не про "у меня язык подвешен". Нужна система навыков, которые нужно осознанно выстраивать, тренировать и усиливать. Клиент всегда будет проверять и испытывать вас.
Проверять уверенность, экспертность, намерение довести его до результата. И если у продавца нет внутренней конструкции, нет понимания, что он делает и зачем, он будет сыпаться на каждом этапе.Поэтому сильный продавец - это не тот, у кого "идёт", а тот, кто может продать, когда не идёт.
И вот это уже совсем другой уровень.