Идентичность и цена, которую вы называете вслух

Есть момент в работе эксперта и предпринимателя, который является одним из самых точных тестов на идентичность. Не стратегическая сессия, не публичное выступление, не сложные переговоры. А секунда, когда нужно назвать цену вслух, именно в этот момент всё, что человек думает о себе, о ценности своей работы и о том, сколько он заслуживает, выходит наружу быстрее, чем успевает сработать любая техника продаж.

Люди, которые называют цену уверенно и не снижают её при первом же молчании клиента, не обладают особым навыком ценообразования. Они просто внутри себя являются людьми, чья работа стоит этих денег, и поэтому называют цену как факт, а не как предложение, которое нужно защитить. Люди, которые в последний момент снижают цену, добавляют бонусы без запроса или начинают объяснять, почему берут именно столько, действуют из другого образа себя, того, кому нужно доказать, что цена обоснована, прежде чем её примут.

Внутри этой секунды происходит очень конкретная вещь. Человек называет сумму и немедленно сканирует реакцию: выражение лица, паузу, интонацию. Любой сигнал, который можно интерпретировать как сомнение, воспринимается не как нормальная пауза клиента, обдумывающего решение, а как подтверждение того, что цена слишком высокая и нужно её скорректировать. Этот сигнал является не внешней информацией, а проекцией внутреннего образа, который уже заранее сомневается в том, что названная сумма обоснована.

Именно поэтому работа со скриптами продаж и с техниками удержания цены даёт ограниченный результат. Техника предполагает, что человек знает правильный ответ и нужно просто его воспроизвести в нужный момент. Но в момент называния цены работает не техника, а идентичность, и она быстрее любого заученного ответа. Пока образ себя не совпадает с названной суммой, тело, голос и поведение будут транслировать это несовпадение независимо от того, какие слова произносятся вслух. Клиент считывает это точнее, чем кажется.

Устойчивое называние цены без снижения и без защиты является не результатом тренировки уверенности, а результатом изменения внутреннего образа себя до того уровня, при котором названная сумма является естественной, а не требующей обоснования. Когда этот образ сформирован, секунда после называния цены перестаёт быть тестом, она становится просто паузой, в которой клиент принимает решение, и эта пауза больше не требует заполнения.

Анастасия Струкова, вопросы идентичности напрямую влияют на деньги, решения и рост.