Что НЕ так со стратегией ИТ-компаний в этот кризис

Хорошие ребята из Go-to-Market Academy выпустили отчет по итогам интервью с 20 компаниями из ИТ-сектора. Что меня зацепило

Кто сказал, что выполнены - врут. Просто у них планы заниженные. Тут ничего нового, история стара как мир.

Больше всего просели классические интеграторы. По поводу продуктовых компаний есть момент, что не спрашивали про оценку выручки год к году.

На первом месте партнерский канал, далее продажи текущей базе, далее новые сегменты, потом новые продукты и сервисы.

Продуктовые компании живут в логике развивающегося рынка. Это видно по сделанному выбору. Рынки развиваются только в кибербезе.

ИТ-интеграторы живут в логике веры в кулуарные договоренности. Это тоже видно по выбору.

1) Запускать новые продукты на падающих рынках в условиях нехватки бюджетов у клиентов – это фаталити. Даже если ты угадаешь с продуктом с первого раза (что оч сложно), тебе надо его доделать, отпилотировать, упаковать, отмаркетировать и запустить. А у тебя и так денег и людей нет, потому что сократили команды и расходы.

Получится? Даже если новый продукт вот-вот на подходе, должен быть запас по времени минимум 6 месяцев до реальной выручки. Так что скорее новый продукт - это последний гвоздь, который убьет компанию.

2) Чтобы выходить на новые сегменты нужно иметь либо новый продукт, либо оч крутую переупаковку старых продуктов.

И нужны деньги на маркетинг. Прилично денег, так как сегменты новые. А это длительное время на тестирование гипотез и нахождение эффективного канала. Но главное нужно ВРЕМЯ.

Выход на новый сегмент – это минимум 6-12 месяцев: 1-2 месяца на переупаковку и продакшн сайтов, презентаций и тд.; 1-2 месяца на тестирование рекламы и заполнение воронки продаж первыми лидами; и еще 2-6 месяца - это минимальный цикл сделки. Есть ли время?

3) Партнерский канал. Это самое долгое

Это капец как долго!!! Ну просто нереально долго. Сейчас любой ваш партнер точно также сидит в минусах. У него сокращения и сокращение бюджетов. Он сидит и думает, что ему дальше делать. И тут приходите вы и предлагаете ему вас продавать. Он сам себя не может напродавать. У него есть силы? Есть желание? Даже если он очень захочет, все будет делаться по остаточному принципу. А ставку компании делают на партнерский канал, как приоритетты в приоритетах. Кулуары уходят в прошлое, хотя бы на време. Потому что денег нет у клиентов, чтобы что-то мутить.

Но опять же, если текущие клиенты еще не купили, значит, им продукт или услуга не заходит. А это означает, что надо глубоко подумать и переупаковать текущие оферы. Но компании не занимаются переупаковкой.

Я недавно проводил свое исследование и выяснил, что в последний раз ИТ-шники переупаковывались в 2023-2024 годах. То есть позиционирование и смыслы устарели в реалиях 2026 года.

Желательно сделать так, чтобы ничего не менять в наполнении продукта, но при этом показать новую ценность и новые сценарии потребления старого продукта.

И вот тут уже есть база для работы.

- не надо придумывать продукты и их разрабатывать

- не надо иметь большие маркетинговые бюджеты

- есть готовая база для быстрого тестирования новых оферов

Это то, во что имеет смысл вкладываться

Я помогаю ИТ компаниям и продуктовым компаниям переупаковать их оферы под текущее кризисное состояние рынка. Огромный опыт и наработанные методологии.

Подробнее тут: https://clck.ru/3TSWaJ

P.S. скрины взял из отчета https://gtmacademy.pro/