Основатель AXIS | Управленческий консалтинг
В моей практике был случай: лучший менеджер по продажам не прошел ассесмент, а сотрудник со средними результатами справился отлично.
Оценка была полноценной: ролевая игра, работа с клиентом, вопросы по техникам продаж. Сильный менеджер использовал эти техники в работе, но многое делал интуитивно и не мог объяснить свои действия.
В моей практике был проект, в котором компания жаловалась на медленные решения. Вопросы согласовывались неделями, отделы перекладывали ответственность, а руководителям приходилось постоянно подключаться, чтобы сдвинуть работу.
Я с командой провела управленческий аудит: мы разобрали оргструктуру, распределение полномочий и порядок принятия решений. В…
Руководители просят новых сотрудников: не хватает рук, все перегружены, задачи копятся. Вы согласовываете найм. Через несколько месяцев людей становится больше, расходы растут, а результат почти не меняется.
Чтобы разобраться, начните с трёх показателей. Они помогут понять, какие вопросы задать команде до следующего расширения штата.
Обычно кадровый резерв воспринимают как страховку: вдруг кто-то уйдет, и его будет кем заменить. Я вела оба вида таких проектов, и только один из них строился именно вокруг этого риска.
Первый проект был классическим: в компании выявили несколько критичных ролей, без которых останавливались ключевые процессы, и подготовили внутренних кандидатов, кот…
Передать задачу означает: сделай вот это. Человек выполняет, но право решить, как именно и стоит ли вообще, остается у вас. Передать решение означает: реши сам, я даже не буду в курсе, пока не понадобится.
Пока в компании передаются только задачи, все решения физически стекаются к одному человеку, даже мелкие: какой цвет кнопки на сайте, кого взять…
На встрече с руководством HR-директор одной компании отчитался: закрыто 12 вакансий за квартал, проведено 4 тренинга, обновлена система адаптации. Цифры выглядели солидно. В другой компании HR на похожей встрече сказал: текучка в отделе продаж стоит компании около 4 миллионов рублей в год, и новая система мотивации сократит эту цифру вдвое за полго…
Компания растет, и возникает мысль: пора закрыть функцию своим человеком. Логика понятная, но она пропускает шаг. Прежде чем решать, кого нанимать, стоит понять, что за задачу нужно закрыть, и уже потом выбирать формат: штат, проект с внешним экспертом или частичная занятость.
Полная стоимость штатной позиции выше зарплаты: налоги увеличивают затрат…
Топ-менеджмент проводит стратегическую сессию, рассказывает видение на несколько лет вперед, видит одобрительные кивки в зале и считает тему закрытой. Стратегия внедрена. Проблема в том, что услышать один раз не значит понять и тем более принять как руководство к действию.
Через неделю после сессии люди обычно помнят общее направление, что-то про ро…
Собственник производственной компании однажды обнаружил, что вся логика взаимодействия с ключевым поставщиком сырья держится на одном менеджере по закупкам. На человеке, который несколько лет назад выстроил личные отношения с поставщиком и с тех пор был единственным, кто знал реальные условия сделки, историю договоренностей и то, как правильно сфор…
Вышли с собеседования в полном восторге, «это идеальный кандидат»? Это повод насторожиться, а не радоваться.
Одна из самых частых ошибок найма — это когда после собеседования вы пребываете в таком восторге, что даже не можете назвать минусов кандидата. Это совсем не значит, что кандидат идеальный, он просто умеет себя продавать, причём очень хорошо.…
Частая ошибка: собственник путает делегирование с потерей контроля. На деле это два разных навыка, и подменять один другим не нужно.
Начните с того, что выпишите все свои задачи за неделю и разделите на два столбика: «только я могу принять это решение» и «просто руками нужно сделать».
Второй столбик почти всегда оказывается больше, чем кажется. Имен…
Когда вы видите низкие показатели, то первый логичный вывод: команда слабая, ее нужно менять. Вы нанимаете новых продавцов, однако и они не показывают хороших результатов. Если вы столкнулись с такой проблемой, то надо смотреть на саму систему. Когда мы начинаем разбирать систему в отделе продаж, то, как правило, всплывают три самые яркие проблемы.