Ваш лучший менеджер, скорее всего, не лучший

Привет. Пишет Дмитрий Милоградский.

Если я спрошу, кто лучший менеджер в вашей компании, вы, скорее всего, ответите за несколько секунд. Обычно ответ звучит уверенно: Света или Сережа. Он(а) делает почти треть всей выручки. Кажется, вопрос закрыт.

Но дальше мне всегда хочется задать еще один.

А откуда вы знаете, что он лучший?

И вот здесь разговор становится с чуть большим интимом. Мы пошли рыться в ваше грязное белье.

Почти всегда в ответ звучит одна из трех метрик: самая большая выручка, самый высокий средний чек или больше всего сделок. И каждый раз мне хочется возразить.

Это не делает человека лучшим продавцом. Это делает его человеком с лучшим результатом(но в какой-то одной из метрик). А это не одно и то же.

Представьте двух менеджеров. Первый за месяц принес компании 15 миллионов рублей, а второй 9 миллионов. Если смотреть только на итоговую цифру, спорить не о чем.

Но потом выясняется одна деталь.

Первый работал всего с шестью постоянными клиентами, которых несколько лет назад лично привел собственник. Второй весь месяц обрабатывал теплые входящие заявки(у клиента еще нет доверия, нет понимания продукта и прочего), половина которых вообще не соответствовала портрету клиента.

Кто из них сильнее?

Ответ уже не кажется таким очевидным.

И это не какая-то редкая ситуация. Просто детали в каждой компании разные. Где-то одному менеджеру всегда достаются ключевые клиенты. Где-то руководитель сам передает "теплые" сделки любимому сотруднику. Где-то сильнейший продавец годами работает только с существующей базой, а новым менеджерам оставляют поиск клиентов с нуля.

Потом собственник открывает CRM, сортирует сотрудников по выручке и делает вывод: Вот он, лучший!

Нет.

Скорее всего, вы только что нашли человека с лучшими условиями.

Мне вообще кажется, что предприниматели слишком любят оценивать людей по результату и почти никогда по контексту, в котором этот результат появился.

Мы делаем это постоянно. Сотрудник приносит больше денег значит сильнее. Проект оказался прибыльным значит решение было правильным. Компания выросла значит стратегия сработала.

Хотя иногда единственная причина успеха удачное стечение обстоятельств.

Есть еще одна вещь, которую я все чаще замечаю.

Лучший продавец далеко не всегда делает компанию сильнее. Он делает сильнее показатели. Компания становится сильнее только тогда, когда понимает, почему этот человек продает больше остальных.

Что он делает иначе? Как ведет переговоры? Какие вопросы задает? Почему клиенты доверяют именно ему? Что из этого можно повторить другим сотрудникам?

Если ответов нет, значит у компании нет лучшего продавца.

Есть человек, который сегодня показывает лучший результат.

Это разные вещи.

И вот здесь начинается самое интересное.

Большинство компаний после такого открытия не пытаются разобраться, в чем секрет этого менеджера. Они начинают искать второго такого же. Еще одного Сергея.

Хотя сначала стоило бы понять, что именно сделало первого успешным. Иногда ответ оказывается неожиданным. Ничего.

Он просто оказался в нужное время, с нужными клиентами и в системе, которая работала в его пользу.

Поэтому сегодня мне кажется гораздо важнее другой вопрос.

Если завтра этот человек уволится, вы сможете объяснить, почему он продавал лучше остальных?

Если нет, проблема не в уходе сильного сотрудника.

Проблема в том, что компания так и не поняла, за счет чего он был сильным.

Именно в этот момент бизнес начинает зависеть не от системы. А от удачи.