РОП есть, но сделки всё равно спасает собственник. Кто тогда управляет отделом?

Лиды есть, планёрки проходят, отчёт приходит в срок. В конце месяца РОП может подробно объяснить, почему клиент не купил.
Но когда сделка останавливается, собственник сам открывает CRM, звонит менеджеру, возвращается к клиенту и двигает переговоры дальше.
Самое понятное решение — сильнее контролировать руководителя продаж. Или заменить его.
Я бы сначала проверил другое: какой факт РОП увидел до итогового отчёта, что имел право решить сам и что после его решения изменилось в работе менеджера.
Представьте обычную сделку. Менеджер отправил предложение и не назначил следующий разговор. На следующий день задача просрочена, но сделка остаётся в прогнозе. Затем клиент просит особые условия, и весь вопрос уходит владельцу.
Цена за согласованной границей — решение собственника. Но заметить просроченную задачу, вернуть менеджера к клиенту, проверить настоящую причину запроса и подготовить варианты должен отдел.
Отсутствие права дать скидку не означает отсутствие права управлять сделкой.
Плохой месяц сам по себе ничего не доказывает. РОП мог не видеть факта. Мог видеть и ничего не изменить. Мог назначить действие, которое не сработало, но не вернуться к гипотезе. Наконец, решение действительно могло лежать за пределами его полномочий — тогда оценивается, принёс ли он владельцу факты и варианты вместо сырой просьбы клиента.
Зелёный план тоже не доказывает управление: его можно выполнить после личного звонка собственника или разового исключения. Деньги придут, но отдел не научится повторять результат самостоятельно.
В полном разборе — как выбрать одну обычную остановившуюся сделку, восстановить решения РОПа и за неделю проверить изменение поведения команды, не обещая рост выручки за этот срок.
Работа руководителя видна не по объяснению месяца, а по тому, что изменилось до его окончания.
Читать лонгрид: