Стас Ваксман

Брак заменили, а продаж нет. Отдел выполнил всё, что было записано в обращении: принял сведения, согласовал исправление, отправил товар, получил подтверждение доставки. Когда собственник спрашивает о покупателе, менеджер считает вопрос решённым.
Я бы попросил показать, какое именно решение принял клиент. Он подтвердил замену или согласился снова пок…

Собственник оплачивает входящие обращения. Утром видит новую заявку, вечером — всё ещё только автоматическое подтверждение. Менеджер включается на следующий день.
Кажется, причина понятна: продавец медленный. Но поздний ответ — это итог. Чтобы исправить работу, нужно найти место, где заявка впервые осталась без следующего действия.

Клиент отвечает, приходит на созвоны и просит прислать материалы. Менеджер говорит: «Ему всё нравится, ждём решение». Неясно только, кто внутри компании должен сказать окончательное «да».
Я бы не начинал с вывода, что лид плохой. Сначала открыл бы сделку и проверил путь согласования.

Месячную цель разделили между менеджерами. У каждого появилась сумма, у РОПа — процент выполнения. Но когда собственник спрашивает, откуда придут продажи, ответ остаётся прежним: «Из текущей воронки, будем дожимать».
Я бы не начинал с мотивации. Сначала нужно проверить, стал ли план маршрутом работы.

Спрос действительно бывает сезонным. Но вместе с объяснением «рынок сейчас не покупает» собственнику часто предлагают и решение: снизить ожидания и не трогать отдел до сильного месяца.
Я бы разделил внешний спад и бездействие внутри продаж. Первое отдел не контролирует. Второе начинается, когда разные сделки получают один статус «позже» и перестают…

Продажи просели. РОП приносит отчёт: клиенты выбрали других поставщиков.
После такого вывода хочется быстро менять цену, презентацию или скрипт. Но сначала стоит проверить, что именно известно о проигранных сделках.

Менеджеры звонят, отвечают клиентам, готовят расчёты и закрывают задачи в CRM. Свободных рук нет. РОП показывает загрузку и предлагает нанять ещё одного человека.
При этом сделки стоят.
Я бы не спорил с наймом заранее. Сначала проверил бы, какая работа за последнюю неделю изменила решение клиента, а какая только заняла время продавца.

В CRM аккуратная картина: каждому менеджеру досталось примерно одинаковое количество заявок. Продаж всё равно мало. Маркетинг слышит, что нужен новый поток, продавцы — что нужно лучше работать.
Я бы пока не принимал ни одно объяснение. Сначала проверил бы, что отдел называет равномерным распределением.

Плохое коммерческое предложение действительно может остановить сделку. Но молчание клиента этого не доказывает.
Сначала я смотрю не на файл, а на разговор перед ним. Что клиент обещал сделать? Кто ещё принимает решение? Когда назначен следующий контакт? Если в карточке есть только «получить обратную связь», менеджер не управляет следующим событием.…

Продажи просели. Команда опытная, продукт знает, на встречах отвечает правильно. Собственник рассматривает привычное решение: поднять процент, добавить премию или ввести штраф за невыполнение плана.
Но фраза «не делают» ещё не объясняет причину. До пересмотра оплаты стоит открыть одну сделку, которую руководитель уже разбирал с менеджером.

Лиды есть, а продаж нет. Маркетинг показывает поток заявок, продажи — низкую конверсию и причину «нецелевой».
Обычно после этого начинают менять рекламу, форму или агентство. Но низкая конверсия ещё не доказывает низкое качество входа. Она показывает итог пути, не место, где его можно было изменить.