«Клиенты ушли к конкурентам» — это ещё не причина проигрыша

Продажи просели. РОП приносит отчёт: клиенты выбрали других поставщиков.
После такого вывода хочется быстро менять цену, презентацию или скрипт. Но сначала стоит проверить, что именно известно о проигранных сделках.

Откройте одну сделку с причиной «конкурент» и восстановите последовательность.
Какую задачу решал клиент? По каким признакам сравнивал варианты? Кто влиял на выбор? Когда впервые стало видно, что наше предложение проигрывает? Что менеджер сделал после этого?
Если ответов нет, «выбрали конкурента» описывает финал, а не причину.
Клиент мог принять решение раньше: когда получил предложение без разбора своей задачи, не увидел разницы, не подключил нужного участника или остался один на один со сравнением вариантов. Сообщение об отказе лишь зафиксировало уже случившийся выбор.

«У них дешевле» может означать как минимум четыре ситуации:

Снижение цены поможет только в первой. В остальных оно не меняет причину выбора.
То же происходит с новой презентацией. Она полезна, если клиенту не хватало ясного сравнения. Но не поможет, если материал ушёл посреднику или критерии выяснили слишком поздно.
До выбора инструмента нужно найти решение, которое он должен изменить.

Возьмите несколько последних проигранных сделок и по каждой запишите:

Если точной причины нет, так и зафиксируйте. Запись «критерии не выяснили» полезнее уверенного «конкурент»: она показывает, какую работу менять.
Затем выберите одну повторяющуюся поломку и проверьте новые похожие сделки до отказа. Через неделю рано судить о выручке. Но уже видно, произошёл ли перенос: менеджер сам фиксирует критерий, участника и следующий шаг, а РОП замечает риск до финального сообщения клиента.
Разбор проигрыша нужен не для отчёта. Он нужен, чтобы в следующей сделке команда сделала иначе.
Конкурент забирает сделку в финале. Отдел проигрывает её раньше — когда перестаёт влиять на решение клиента.