Себестоимость часа стола: почему забитый вечер - еще не прибыль

В первый год я считал кассу помесячно: пришло столько-то людей, продали столько-то абонементов, остаток в плюсе - едем дальше. Сел разложить цифры только тогда, когда Рустам, мой компаньон, положил передо мной таблицу: вот твой прибыльный апрель, а вот что с ним остается, если разложить тот же месяц по часам. Картинка поменялась.

Все суммы дальше - по моему залу. В другом городе и с другой арендой цифры будут свои, у вас может быть иначе. Важна сама механика.

Себестоимость часа стола - это во что мне обходится один час работы одного стола: доля аренды, оплаченное время тренера, свет, износ инвентаря. Порог, ниже которого каждый проданный час уходит в минус.

Большинство в малом спорте этот час не считает. Смотрят на месяц: касса плюсовая - живем. Но внутри месяца одни часы приносят, другие проедают. Слитые в один остаток, они прячут реальную картину.

Беру один стол и раскладываю четыре статьи. Округляю к себе строже - как счет в партии, без округлений в свою пользу.

Аренда на стол-час. Самая коварная строка. Берем месячную аренду зала и делим на реально проданные стол-часы - на те, что были загружены по факту. Зал работает 13 часов, столов 5 - это 65 стол-часов в день на бумаге. Реальная загрузка 35-40%, то есть 23-26 часов. Аренда за пустые часы никуда не девается: она ложится на занятые. Чем хуже загрузка - тем дороже каждый проданный час.

Ставка тренера за час. Считаю по реальной верхней ставке, без «постою сам бесплатно». Мое время стоит денег - иначе я себе же самый дешевый сотрудник.

Коммуналка и свет. Освещение, вентиляция, кондиционер летом, отопление зимой. На один стол-час доля небольшая, но она есть каждый час - и в жару или мороз растет. Размазываю по тем же рабочим стол-часам.

Амортизация инвентаря. Самая невидимая статья. Накладки перекатываются, мячи теряют отскок, сетки провисают, столы изнашиваются. Беру годовой расход на расходники, делю на годовые рабочие стол-часы - и в каждый час подмешиваю честную копейку износа. Стол не становится бесплатным после покупки.

По моему залу четыре строки в сумме дают около 800-900 рублей на стол-час. Это ориентир для прикидки. Пока цена часа для клиента не покрывает эти четыре строки с запасом, каждый такой час идет в минус - полон вечерний зал или нет.

Стоп. Перематываем. Первый год я гордился полным вечером и спокойно смотрел на пустое утро. Логика казалась простой: вечер же все закрывает.

Слабое звено пряталось в дне. Аренду я плачу за все часы, что зал открыт. Когда столы с десяти утра до пяти вечера стоят пустые, аренда за эти часы перекладывается на вечерние группы. Забитый вечер сначала гасит простой целого дня, и только то, что осталось сверху, - заработок. Я мерил загрузку по ощущению от вечера, а долю занятых стол-часов за сутки вообще не смотрел. Одна невынужденная, моя. Очко подарил сам.

У меня есть привычка возиться с ребятами из детских групп - иногда в счет зала, иногда просто так. Рустам смотрит на это иначе.

После одного такого вечера он достал листок: вот аренда на стол-час, вот мое оплаченное время, вот свет, вот износ. Сложил - получилась конкретная сумма. Я ответил, что детские группы дают приток через год-два, это работа вдолгую. Он согласился, что логика правильная, но на листке она ничего не меняла: этот час был оплачен залом, я его раздал, и в кассе он просто исчез.

Спор мы не закрыли - детское направление и правда приводит взрослых клиентов спустя пару лет. Но с тех пор я знаю цену каждого «бесплатного» часа и трачу его осознанно.

Утренние и дневные окна - самые дешевые деньги клуба. Аренда за эти часы уже оплачена. Один заполненный час в одиннадцать утра во вторник делает для кассы больше, чем еще одна голова в и без того набитый вечер: вечер постоянные издержки уже отбил, и утренний час падает в плюс почти целиком.

Цену за час считаю от своей себестоимости. Когда ставишь по чужому прайсу, демпинг оборачивается ловушкой: срезал цену, набрал людей - а каждый час идет ниже себестоимости. Полный зал при такой цене только ускоряет убыток.

Смотреть на загрузку суток скучнее, чем радоваться очереди у входа. Очередь - это кураж, она греет. Загрузка по часам - техника, она показывает, сколько часов отработано в плюс и сколько просто занято.

Разбирать кассу по часам - примерно как разбирать проигранную партию. Неприятно отматывать к месту, где сам подарил очко. Зато следующую игру уже строишь, понимая, где было слабое звено.