Экспертность в продажах

Продавец или эксперт по продукту? Многие мечтают получить менеджера из своего сегмента, чтобы его, не дай Бог, не пришлось чему то учить! И пусть прекрасно владеет техниками продаж и сам знает, что делать. Казалось бы, ну да, все так и должно быть!!! Жизнь богаче наших иллюзий! Вот пример, где такая мечта опасна: компания, продающая юридические услуги, наняла менеджера продаж с юридическим образованием и опытом работы. Менеджер за 4 месяца не сделал ни одной новой продажи и уронил оборотку по текущим партнёрам в два раза, но клиенты довольны, пишут отличные отзывы, звонков много, все заняты, у компании убытки. Анализ звонков показал, что клиенты консультацию получали по телефону от юриста-менеджера, естественно, без оплаты за услуги компании. Это ещё не так страшно, как вариант, если у менеджера нет реальной компетенции, а он советы раздает и в этом случае отзывы будут отрицательные. Менеджер по продажам, конечно, должен знать продукт, который ему вверили продвигать, но у него точно нет компетенций эксперта: он не юрист, не бухгалтер, не инженер, не конструктор, не проектант. Эксперт подключается на том или ином этапе переговоров или оказания услуг. То есть юридическая компания не будет консультировать без оплаты услуг. А строители коммерческих зданий произведут подсчет заявки и проведут презентацию после первичных переговоров, подключив инженера, на финальной встрече для утверждения условий контракта. Требуется серьезный анализ и ответ на вопрос: для чего нам сверхэкспертность от менеджера продаж? Не проще ли его научить основным особенностям продукта и на нужном этапе подключить эксперта?