Интершарм 2026: почему B2B-выставка превратилась в базар и чему это учит бизнес
С 14 по 17 октября в Москве прошла главная выставка индустрии красоты Интершарм. В программе были заявлены крупные производители косметики, бытовой химии и упаковки. Я посещала мероприятие с сугубо профессиональными целями: как специалист по закупкам и управлению, я искала новых поставщиков и хотела пообщаться с производителями сырья.
Однако мой опыт оказался далек от ожиданий. И этот кейс отлично показывает, как современные компании теряют деньги на офлайн-мероприятиях.
День первый: проблема неверного таргетинга
14 октября я не смогла подойти ни к одному стенду. Вместо деловых переговоров наблюдалась давка и попытки буквально урвать бесплатные пробники. Неважно что: блеск для губ или упаковку с ватными дисками. Нецелевая аудитория (студенты, праздные посетители) оккупировала павильоны.
В чем ошибка экспонентов? Они потратили бюджеты на промо, пытаясь привлечь всех подряд, и в итоге получили толпу, которая пришла за халявой. Профессиональная B2B площадка превратилась в пункт раздачи бесплатных образцов, полностью заблокировав доступ реальным закупщикам. Если вы платите за стенд, но не контролируете поток посетителей, вы платите за шум, а не за клиентов.
Зона оборудования: отсутствие квалификации
На третьем этаже, где была представлена аппаратура для клиник, ситуация была еще показательнее. Посетители требовали провести им процедуры. Аргументация звучала так: «Вот аппарат стоит, вам что, трудно?». Людей совершенно не смущало, что подобные манипуляции должен выполнять специалист с медицинским образованием в соответствующих условиях.
Бизнесу стоит помнить, что выставка это не шоурум и не поликлиника. Это площадка для демонстрации возможностей. Если менеджеры не умеют фильтровать аудиторию и тратят время на нецелевые запросы, они упускают реальных клиентов.
День третий: языковой барьер и культ продаж
Поняв, что в первый день работы не выйдет, я взяла паузу и вернулась 16 октября. Посетителей стало меньше, началось нормальное общение. Менеджеры попались позитивные и проактивные. Но тут вскрылись другие системные проблемы:
- Языковой барьер. Многие иностранные бренды не говорили ни по-русски, ни на нормальном английском. Пара фраз через электронный переводчик, и менеджер просто уходил вглубь павильона. Для международной выставки, нацеленной на установление связей, это фатально.
- Культ сиюминутных продаж. Производители косметологических аппаратов отказывались обсуждать развитие и долгосрочное сотрудничество. Ответ был дословно таким: «Зайдите на сайт, мы здесь просто продаем».
Главный вывод для бизнеса
Выставка утрачивает свой первоначальный смысл. Продать здесь и сейчас можно и через маркетплейс или сайт. А вот выстроить долгосрочные отношения, понять потребности клиента и стать надежным партнером можно только в живом диалоге. Этого понимания я, к сожалению, не увидела.
Если вы отправляете своих менеджеров на выставку с целью просто раздать визитки и продать коробку товара, вы теряете деньги. Выставки созданы для нетворкинга, клиентоориентированности и изучения рынка. И если ваш продукт сложный, как медицинское оборудование, продавать его должны люди с экспертизой, а не промоутеры.
А как вы считаете, нужны ли сейчас крупные офлайн-выставки бизнесу, или эффективнее развивать прямые продажи и digital-каналы?