1 миллиард рублей в месяц через приложение. Это много или мало?
Представьте, что через ваше приложение ежемесячно проходят заказы на миллиард рублей.
Много это или мало?
Для обычного человека миллиард — огромная сумма. Для предпринимателя — уже повод разобраться, что именно стоит за этой цифрой. А для владельца IT-платформы всё ещё интереснее.
Потому что миллиард оборота вовсе не означает миллиард выручки.
И даже не означает, что компания зарабатывает десятки миллионов рублей.
Миллиард, который тебе не принадлежит
В B2B-сегменте есть одна особенность, которую не всегда понимают люди за пределами отрасли.
Допустим, производитель продуктов питания продаёт свою продукцию магазинам через цифровую платформу.
Магазин оформляет заказ на 30 тысяч рублей. Производитель получает заявку, собирает продукцию, отгружает её и получает оплату.
А цифровая платформа обеспечивает взаимодействие между ними.
Стоимость заказа может учитываться в обороте платформы. Но это не означает, что деньги от продажи принадлежат разработчику приложения.
Если через такую систему проходит миллиард рублей заказов за месяц, это прежде всего показатель объёма торговли, которую обслуживает технология.
А сколько зарабатывает сама IT-компания — совершенно другой вопрос.
А если взять комиссию всего 0,5%?
Давайте немного посчитаем.
Если через платформу проходит миллиард рублей заказов ежемесячно, то при комиссии 0,5% потенциальная выручка составила бы 5 миллионов рублей в месяц.
При комиссии 0,25% — 2,5 миллиона рублей.
А при комиссии 1% — уже 10 миллионов рублей.
Но это простая математическая модель.
В реальном B2B всё сложнее. У разных клиентов могут быть разные тарифы, абонентская плата, фиксированная стоимость заказа или индивидуальные договорённости.
И далеко не каждый рубль оборота обязательно приносит платформе комиссию.
Поэтому сравнивать IT-компании исключительно по объёму проходящих через них заказов — не совсем корректно.
Почему тогда оборот вообще важен?
Потому что для B2B-платформы оборот показывает не только масштаб бизнеса, но и степень её участия в реальных торговых процессах.
Особенно если речь идёт о продуктах питания.
Магазины заказывают товары регулярно. Производители должны принимать заявки, планировать производство, организовывать доставку и контролировать расчёты.
За каждой цифровой заявкой стоят реальные товары, сотрудники, склады, машины и торговые точки.
И чем больше таких операций проходит через систему, тем выше требования к её надёжности.
Когда приложение используется для заказа еды на дом, ошибка может испортить настроение покупателю.
Когда через B2B-систему магазин заказывает продукцию для завтрашней торговли, сбой может повлиять на работу сразу нескольких предприятий.
Поэтому большой оборот — это не только красивая цифра для презентации.
Это ещё и ответственность.
Но миллиард оборота не делает компанию успешной автоматически
Можно обслуживать огромный объём заказов и при этом иметь слабую экономику.
Например, если затраты на разработку, сопровождение и подключение клиентов растут быстрее выручки.
И наоборот: компания с гораздо меньшим оборотом может быть прибыльной, если у неё понятная бизнес-модель и эффективная работа с клиентами.
Поэтому я бы оценивал B2B-платформу сразу по нескольким параметрам.
Во-первых, сколько компаний действительно используют её в ежедневной работе.
Во-вторых, какую долю заказов они проводят через цифровой канал.
В-третьих, сколько компания зарабатывает на этом обороте.
И наконец, насколько сложно клиентам будет отказаться от платформы после того, как она стала частью их привычных бизнес-процессов.
Последний показатель, на мой взгляд, особенно интересен.
В B2B ценность продукта часто определяется не количеством скачиваний приложения, а тем, насколько глубоко он встроился в реальную работу предприятий.
Так миллиард — это много или мало?
Мой ответ: зависит от того, что мы хотим измерить.
Для небольшого IT-стартапа миллиард рублей ежемесячного оборота заказов может быть серьёзным операционным масштабом.
Для крупной торговой платформы — лишь одним из этапов развития.
Для инвестора важнее будет понять, сколько из этого оборота превращается в выручку и прибыль.
А для производителя — насколько удобнее и эффективнее стали его продажи.
Именно поэтому я считаю, что в B2B нужно осторожно относиться к большим цифрам.
Они привлекают внимание, но сами по себе мало что говорят об экономике бизнеса.
Миллиард рублей оборота через приложение — это не миллиард заработанных рублей. Но это миллиард рублей реальных торговых операций, в которых участвует технология.
А как вы считаете: для российского B2B-приложения миллиард рублей заказов в месяц — это уже серьёзный масштаб или только начало?
Афанасий Захаров, основатель B2B-платформы «Ретейли».