Зачем поставщикам аналитика рынка закупок

Как заработать без аналитики на поставках? Никак. Аналитика — надёжный инструмент для предпринимателя, который хочет масштабировать свой бизнес. В статье рассказали, на что стоит обратить внимание при анализе рынка и как он помогает выстраивать стратегию успешного участия в электронных торгах.

В Росэлторг активно проводится персональная работа с поставщиками, и в ходе взаимодействия мы выяснили, что большая часть из них практически не пользуется аналитическими инструментами. Нетрудно догадаться, что такой подход не обеспечит потенциального успеха и развития.

Анализ рынка закупок проводится с учётом потребности и задачи поставщиков, работающих на электронных площадках. Каждый этап: от концепции до решения о внедрении автоматизированных технологий, тщательно продумывается командой экспертов аналитического центра Росэлторг.

Поставщикам, которые планируют своё участие в закупках государства или бизнеса, аналитика поможет разобраться в базовых понятиях сферы, структурировать свой подход и разработать стратегию участия: объём рынка, его сезонность, наличие конкурентов и их активность — те факторы, без которых успешное участие в закупках менее вероятно.

Можно подумать, что аналитика нужна только начинающим поставщикам, которые не имеют представления о реальном рынке. Но опытным игрокам этот инструмент также полезен: он помогает определиться с регионами для расширения, выбором между крупными заказами и добавлением новых товаров. Он также способствует поиску новых партнёров, включая конкурентов.

Есть четыре основных фактора, без понимания которых вы сильно ограничиваете эффективность работы в закупочном процессе. Это — сезонность, конкуренция, локализация и наличие обеспечения контракта. Объясняем, почему это значительнее, чем вы думаете.

Сезонность. Если спросить у поставщиков, какие месяцы самые активные и, следовательно, прибыльные, большинство назовут два последних месяца в году — ноябрь и декабрь. И в целом, не ошибутся, но всегда и во всём есть свои нюансы и исключения. Если мы обратимся к графику сезонности закупок оборудования для фильтрования и очистки воды, то заметим, что он не коррелирует с вышесказанным утверждением. Пик спроса на такую продукцию — апрель и май: это касается как объёма закупок, так и количества процедур. В декабре и январе аналитики Росэлторг зафиксировали наименьшую активность.

Вывод: ориентируйтесь на сезонность конкретного товара, а не общепринятое мнение. В месяцы повышенного спроса можно привлекать дополнительного специалиста, а в периоды спада — оптимизировать расходы, например, на рекламное продвижение и рост вашей узнаваемости.

Средняя цена. Прежде чем выходить на незнакомые рынки сбыта, необходимо иметь информацию о средних ценах конкурентов и на сколько они готовы её снижать.

Для бизнеса этот показатель — критически важный, так как цена производителя отличается от цены дистрибьютора или перекупщика. Так, снижение, которое себе могут позволить одни, может быть неприемлемо для других.

Объём региональных рынков. Понимание конъюнктуры рынка и деловой ситуации в своём регионе — это основа эффективных продаж. Но настоящий предприниматель должен понимать, что происходит в других регионах для возможных поставок. Да, банально, но иногда важно проговаривать очевидное: анализ других регионов может помочь расширить и масштабировать ваш бизнес.

На графике хорошо видно распределение спроса по городам за исследуемый период по той же категории. Так, закупок в Москве не намного больше, чем в Московской области, и имеет смысл рассмотреть её в качестве потенциального канала сбыта.

Вывод: учитывая локальное распределение спроса на товар, легче разработать стратегию участия на более перспективном рынке.

Количество закупок и связь с НМЦ. Не всегда объём закупок соответствует НМЦ. Например, может возникнуть ситуация, когда объём закупок большой, а НМЦ является одной из самых низких в данном сезоне, и наоборот.

С помощью аналитики рынка закупок можно наглядно сравнить количество закупок и их НМЦ в конкретной нише, как на представленном графике.

Здесь видно, что в четвёртом квартале снижается не только количество публикуемых процедур, но и значительное уменьшение НМЦ по ним. Другими словами: в этот период проводится небольшое количество процедур, и их начальная максимальная цена относительно низкая.

Все эти факторы крайне важны. Упустив хотя бы один из них, вы рискуете лишиться дополнительного дохода, неправильно оценить свои ресурсы и разработать неэффективную стратегию участия. Заказать аналитику рынка закупок можно на сайте.