Рынок недвижимости 2025: что происходит с покупателями и как это влияет на риелторов
Привет! Это Влад Терешев, CEO маркетингового агентства Lion Target. Мы помогаем риелторам и агентствам недвижимости настраивать маркетинг и получать стабильный поток заявок.
За первое полугодие 2025 года рынок недвижимости кардинально изменился. И если вы риелтор, то наверняка это почувствовали на себе. А сегодня, кстати, заседание ЦБ по ключевой ставке — может быть, наконец-то услышим хорошие новости? Но для начала разберем, что именно происходит с покупателями, почему упала их активность и что это означает для вашего бизнеса.
Что это значит для риелторов? Клиентов стало меньше, но они стали более осознанными в выборе. Тот, кто адаптируется к новым реалиям — заработает больше.
Что происходит с покупателями: цифры и факты
Новостройки проседают
В Санкт-Петербурге продажи новостроек упали на 25%, в Москве — на 20%. В столице даже не вывели ни одного нового проекта эконом-класса — застройщики ждут лучших времен.
Для тех, кто работает с новостройками, наступает время пересмотра стратегии. Застройщики оказались в сложной ситуации — им нужно продавать, но покупателей мало. Это означает, что они станут гораздо более гибкими в переговорах и готовы идти на компромиссы.
Вторичка держится лучше
На вторичном рынке картина не такая печальная. В Москве количество сделок даже выросло на 12,5%. Люди массово переключились с новостроек на готовые квартиры — они дешевле за квадратный метр. Покупателей, которым надо купить «здесь и сейчас», рынок только подстегнул, они идут покупать даже несмотря на ставку.
Вторичный рынок сегодня — это ваш главный источник заработка. Клиенты стали невероятно практичными: вместо долгого ожидания сдачи дома они выбирают готовое жилье с возможностью сразу въехать. Да, конкуренция усилится — сюда переключатся риелторы с первички, поэтому сейчас самое время прокачивать свою экспертность.
Меняется портрет покупки
Интересный тренд: покупатели выбирают квартиры меньшего метража. Средняя площадь сократилась до 48,9 м² по стране.
Ваши клиенты больше не гонятся за максимальными метрами — они ищут оптимальное соотношение цены и функциональности. Студии, компактные однушки и небольшие двушки — вот ваши хиты продаж. Переориентируйте свой портфель объектов под эту потребность — изучите планировки, найдите самые функциональные варианты на рынке.
Ипотека стала роскошью
Самый болезненный удар — по ипотеке. При нынешней ключевой ставке кредит могут позволить себе единицы. Для сравнения: еще в 2023 году можно было взять кредит под 7-8%.
Статистика, которая говорит сама за себя:
- На вторичке только 3-5% сделок проходят с ипотекой
- На первичке — около 30% (раньше было 50-60%)
- 95% покупателей платят наличными или используют альтернативные схемы
Что это означает для риелтора?
- Ваши клиенты теперь — это либо те, кто продает одну квартиру и покупает другую, либо инвесторы с наличными
- Нужно переучиваться работать с обменными сделками
- Время сделки может увеличиться — покупатель сначала должен продать свою недвижимость
Исключение — семейная ипотека под 6%.
Она стала настоящим драйвером продаж в кризис. С 2025 года программу расширили: теперь по льготной ставке можно купить не только новостройку, но и вторичку. А скоро планируется расширить программу для семей с детьми до 14 лет (сейчас только до 6 лет).
Три сценария развития рынка до конца 2025 года
Аналитики выделяют три возможных сценария:
Что делать риелтору в новых условиях?
1. Меняйте фокус с количества на качество
Потенциальных покупателей стало меньше, но они более мотивированные. Тот, кто сейчас покупает квартиру — реально готов к сделке.
2. Изучайте альтернативные схемы финансирования
3. Работайте с обменными сделками
Большинство покупок сейчас — это обмен квартир. Один клиент может дать вам сразу две сделки: продажу и покупку.
4. Укрепляйте личный бренд
В кризис люди идут к проверенным специалистам. Ведите соцсети, делитесь экспертизой, выстраивайте доверие. При правильном подходе кризис не приговор — качественные специалисты могут зарабатывать даже больше, чем раньше, за счет снижения конкуренции и роста среднего чека.
5. Инвестируйте в маркетинг правильно
В сложные времена многие сокращают рекламные бюджеты — и зря. Конкуренция снижается, можно привлекать клиентов дешевле.
Три главных вывода
- Рынок не рухнул, он адаптируется. Да, стало сложнее, но возможности есть.
- Качество клиентов выросло. Тот, кто сейчас ищет квартиру — действительно готов покупать.
- Нужно менять подход к работе. Старые методы не работают, надо изучать новые схемы и инструменты.
Что дальше?
Скорее всего, во втором полугодии 2025 года рынок стабилизируется. ЦБ начнет снижать ставку, может появиться больше государственных программ поддержки.
Мой совет: используйте это время для укрепления позиций. Стройте личный бренд, изучайте новые инструменты работы с клиентами, налаживайте партнерства.
Когда рынок восстановится (а он восстановится), вы будете готовы взять максимум от новой волны спроса.
Работаете с недвижимостью и нужны теплые заявки? Пишите в телеграм. Обсудим, как адаптировать вашу стратегию под новые реалии рынка.
Подписывайтесь на мой телеграм-канал — там я делюсь рабочими кейсами и стратегиями для риелторов.
Влад Терешев, CEO Lion Target