Этот материал не набор инфоцыганских советов в духе "поверь в себя", "живи полной жизнью", "продавай в легкости". В нем я подробно и местами скучно разбираю процесс выстраивания автоворонки в онлайн-школе с реальными цифрами, конверсиями и кейсами на 2023 год. Статистические данные носят субъетивный характер и построены на основе нашей работы с 42 онлайн-школами в 2023 году. Время прочтения материала около 15 минут, рекомендуется прочитать от начала до конца.

Вебинарная автоворонка позволяет 1 раз снять онлайн-вебинар со спикером и далее ежедневно запускать его для новой аудитории. Посетители вебинара думают, что все происходит в прямом эфире здесь и сейчас, знакомятся с онлайн-школой и более охотно покупают курсы. Автоворонка экономит десятки часов преподавателя. Нужно 1 раз записать вебинар, собрать воронку и получать заявки на ваши курсы. Скорее всего, вы часто сталиковались с вебинарными автоворонками в интернете, и посадочные страницы автоворонок вам хорошо знакомы. Ниже приводим пример лендинга (посадочной страницы), который являются стартом практически любой автоворонки.

Есть несколько преимуществ вебинарной воронки:

Однако, при всех видимых преимуществах, это достаточно сложный механизм. Сейчас подробнее разберемся, как он работает и как его создать.

Минимальная окупаемость автоворонки, при которой онлайн-школа может приносить прибыль, лежит в диапазоне от 1,5-2 раз

Автоворонки вебинаров остаются одним из лучших решений для работы с холодным трафиком в онлайн-школах, поскольку приносят окупаемость трафика до 10 раз в краткосрочной перспективе. Важно отметить, что для достижения таких результатов автоворонка долна быть очень хорошо собрана, в противном случае, вы можете получить очень низкую окупаемость или даже работать в минус. Для того, чтобы отследить окупаемость автоворонок в онлайн-школ используют метрику под названием ROMI (return on marketing investment, в пер. на русский: возврат маркетинговых инвестиций). По большому счету, ROMI и окупаемость в вопросе автоворонок онлайн-школ - это одно и то же, за исключением того, что ROMI обычно считается в процентах. Ниже приводим формулы расчета

Разберемся на практике на примерах автоворонок, сделанных нами в онлайн-школах в 2023 году. Для удобства приводим несколько промежуточных метрик автоворонки, но считаем окупаемость от 2 отправных точек: вложенный рекламный бюджет и выручка.

Вы можете заметить, что в разных нишах онлайн-школразная окупаемость трафика, разная стоимость лида, вложенный рекламный бюджет и другие маркетинговые метрики. Сейчас мы подробно разберемся с факторами, которые на это влияют.

Внимание: не ждите чудес и волшебных таблеток даже от такой перспективной ниши как онлайн-образование. Нельзя вложить в бизнес 1 рубль и получить 20 рублей. По данным исследований Yahoo! Finance, средняя мировая маржинальность бизнеса - 7,5%. То есть, получили 100 рублей выручки, 92,5 заплатили в виде расходов и налогов, а 7,5 рублей положили себе в карман. В онлайн школах ситуация лучше в несколько раз, но общая маржинальность редко превышает 70%, и окупить рекламу больше чем в 7-8 крайне проблематично

Путь клиента позволяет посчитать конверсии на каждом этапе воронки, проанализировать результаты и устранить ошибки в случае их возникновения

Задача автоворонки - провести клиента за руку к оплате вашего товара или услуги. Давайте подробно распишем, что будет делать ваш клиент, как будет идти по воронке и взаимодействовать с вами. Этапов и касаний может быть очень много, но очевидно одно: первое касания клиент получит, увидев рекламу, а последним его касанием станет оплата вашего курса. Подробно рассмотрим путь со стороны клиента на рисунке ниже.

Для того, чтобы не усложнять и без того сложную систему из 19 пунктов, выделим основные этапы пути клиента по областям автоворонки, с которыми он взаимодействует в нашей онлайн-школе

Таким, образом у нас есть 7 областей, с которыми взаимодействует клиент. Плюс необходимо анализировать все показатели воронки, поэтому мы выделяем восьмую область: аналитика. Делаем качественно 8 областей и воронка готова

Модель касаний нужна для того, чтобы покупатель максимально прогрелся и был готов купить продукт

Для того, чтобы клиент что-то купил у вас, нужно несколько раз "коснуться" его. Вы, наверное, видели как крупные компании вроде McDonald’s или Reebook постоянно размещают свои плакаты на спортивных мероприятиях и фестивалях. Зачем они это делают? Конечно, получают дополнительные касания, хотя, казалось бы, про них и так все знают. Так и в онлайн-школе для превращения холодной аудитории в горячих клиентов нужно "коснуться" клиента несколько раз. Важно, чтобы эти касания были уникальными (то есть, происходили в разных источниках) и индивидуальными (то есть, обращались к конкретному человеку, а не ко всей аудитории).

Для того чтобы понять, как мы можем касаться клиента, давайте разберемся, какую информацию мы получаем от клиента. Например, стандартная форма заявки для регистрации на вебинар с лендинга выглядит так: Зарегистрироваться, ФИО, номер телефона. А после ее заполнения пользователь переходит в Чат-бот Телеграм, чтобы завершить регистрацию или получить дополнительный материал в подарок по такой кнопке: Перейти в Телеграм

Так, мы получаем несколько вариантов связи с человеком: Номер телефона

Электронная почта

Аккаунт в Телеграм

После чего продумываем систему касаний для повышения конверсии в оплату. Пример схемы касаний вы можете увидеть ниже:

Мы всегда используем минимум 6 источников касаний. Настраиваем автоматические звонки, связываемся в Вотсапе, отправляем письма и СМС. Именно такая настройка автоворонки приносит хороший результат!

Конверсии в воронке показывают вам сильные и слабые места. Только так вы сможете понять картину целиком и принимать верные решения

Выше мы не зря прописывали подробно путь клиента для воронки вебинара в онлайн-школе. Он нам очень пригодится сейчас, чтобы построить прогноз показателей конверсии автоворонки вебинара. Сперва разберемся, что мы имеем ввиду под словом конверсия. По большому счету, в данной воронке конверсия - это процент пользователей, которые перешли от одного этапа к другому, совершим полезное нам целевое действие.

Попробуем разобраться на примере такой метрики, как конверсия сайта автовебинара. Например, мы запускаем рекламу в Яндекс Директ по которой кликают 10.000 человек в месяц. Соотвественно, наш сайт получает 10.000 визитов ежемесячно. Очевидно, что, к сожалению, далеко не все пользователи оставят заявку с контактными данными. К примеру, за месяц это сделает всего 950 человек, и мы получим 950 лидов.

Таким образом, конверсия нашего сайта составит 950/10.000=0,095

Обычно в маркетинге конверсия выражается в процентах, поэтому умножим на 100 и получим 9,5%. Это и будет конверсия нашего сайта. Теперь давайте выделим значимые для нас целевые действия в воронке, на конверсию которых мы будем смотреть. Снова обратимся к пути клиента:

Таким образом, мы выделяем 6 типов конверсии, которые важно планировать, считать и анализировать! Повторим:

Конверсия рекламы показывает, сколько людей кликают по рекламе, а значит отражает, насколько реклама удачна

Конверсия лендинга показывает сколько людей оставляют заявки на лендинге и позволяет понять, насколько он продающий

Конверсия перехода в воронку показывает сколько людей перешло с лендинга в Телеграм бота, насколько пользователям это интересно

Конверсия воронки показывает, сколько людей из зарегистрировавшихся на вебинар пришли на него, то есть, насколько хорошо данная воронка доводит людей до мероприятия

Конверсия вебинара показывает, сколько посетителей вебинара оставили заявку на курс, то есть насколько хорошо проведен и записан вебинар

Конверсия в продажу курса показывает, сколько из тех, кто оставил заявку купили курс. То есть, насколько хорошо работает менеджер по продажам

На величину конверсии влияют много факторов, которые по разному складываются во всех онлайн-школах. Приводим в пример основные и дополнительные факторы разных этапов конверсий

Примерные усредненные конверсии на основе нашей работы в 2023 году для онлайн-школы приводим ниже. Мы взяли для примера 100.000 рекламных показов, чтобы показать как работает воронка и считаются конверсии. Данный показатели являются средними при условии, что все 8 областей в вашей онлайн-школе сделаны качественно

Реклама - это топливо для онлайн-школы. Другие виды бизнеса обладают активами: помещения, здания, станки, оборудования. Ваши основное активы - это деньги, вложенные в рекламу и полученные от нее

Мы разобрались с конверсиями, которые по большому счету являются важными величинами для онлайн-школы, но далеко не единственными. Конверсии отражают только относительный результат работы воронки автовебинара, то есть результат выраженный в процентах, а нам еще нужно получить результат в конкретных денежных единицах. Здесь отправной точкой всегда служат расходы на привлечения трафика в воронку продаж.

Практически на всех социальных сетях, блогах, поисковиках, сайтах и других площадках мы выкупаем показы рекламы. Таким образом, площадки за определенную плату показывает нашу рекламу. Вся реклама строится по принципу аукциона, на котором онлайн-школы и другие рекламодатели делают ставки на выбранные группы аудитории.

Выбор этих групп осуществляется по многим параметрам, среди которых основными являются:

С полом, возрастом, местом жительства все вроде бы понятно, в 2023 году телефон человека и социальные сети отслеживают все что можно, а вот как быть с интересами и уровнем дохода?

Интересы, как правило, определяют 2 параметра: поисковая активность человека и его подписки в социальных сетях. Например, если человек регулярно ищет информацию о том, как продвинуть онлайн-школу и привлечь новых пользователей, то скорее всего, он является собственником или управляющим в онлайн-школе. Кстати, именно так мы вас и нашли:)

Или, например, человек подписан на группы и аккаунты автоблогеров. В таком случае, можно с уверенностью сказать, что у него есть интерес к автотематике, и правильно настроив рекламу, мы сможем продать ему новые гаджеты для автомобиля или мотоцикла.

Уровень дохода также определяется по нескольким параметрам. Показателями являются: частота путешествий, расходы на мобильную связь, траты на сервисы, таких как такси или доставка еды, посещение мест на Яндекс и Гугл картах и даже стоимость гаджетов, с которых вы заходите в интернет. Так, например, человек, который в Москве с новенького айфона заказал такси в аэропорт на рейс в Европу будет сразу отнесен к сегменту аудитории с высоким доходом, а человек, который со старенькой модели андроид ищет организации для микрозаймов - к низким.

При такой ситуации очевидно, что есть более обеспеченная аудитория с более высокой покупательной способностью и менее обеспеченная - с более низкой. Не секрет, что все хотят показывать рекламу более "качественной" целевой аудитории. Из-за этого формируются разные группы аудитории, которые стоят совершенно разных денег. Для своего удобства площадки не размениваются на показы десятке людей, а продают рекламу по цене за 1000 показов для одного сегмента аудитории. Например, возьмем 2 кардинально разных человека из 2 разных групп

В итоге, стоимость показов 1000 подростков составит всего 40 рублей, а стоимость показов 1000 бизнесменов 870 рублей. При сохранении всех показателей конверсий воронки, о которых мы говорили выше, стоимость лидов будет совершенно разной.

Так, стоимость лида (регистрации на автовебинар) у сегмента подростков будет всего 18 рублей, а у сегмента бизнесменов 395 рублей. Только важно понимать, что конверсия в оплату курса нашей онлайн-школы у бизнесменов будет также в десятки раз выше по сравнению с подростками, которые, скорее всего, не купят вообще ничего.

Именно поэтому мы всегда подбираем не ту аудиторию, которая дает дешевую стоимость лида, а которая хорошо оплачивает онлайн-курсы. Большое количество дешевых и некачественных лидов, наоборот, тормозят воронку онлайн-школы, создавая дополнительную нагрузку на менеджеров. При построении автоворонки всегда нужно искать оптимальное соотношение по стоимости 1000 показов, а соотвественно и стоимости лидов и конверсии в оплату продуктов. Если этого не делать, в первом случае вы получите большой поток нецелевых лидов, которые ничего не купят и сольете рекламный бюджет в трубу. Во втором же случае вы получите очень дорогие регистрации, выручка с которых не покроет рекламные расходы.

Для того, чтобы понять оптимальную стоимость лида для автовебинарной воронки, обратимся к схеме ниже.

Пройдемся по сегментам аудитории на примерах социальных статусов:

Дешевая аудитория. Примеры: школьник, пенсионер

Средняя аудитория. Примеры: мама в декрете, студент, разнорабочий

Аудитория выше среднего. Примеры: офисный менеджер, фрилансер

Дорогая аудитория. Примеры: ИП, управляющий бизнесом

Сверхдорогая аудитория: Примеры: бизнесмен средней руки, инвестор

Таким образом, чем более обеспеченный сегмент вашей целевой аудитории, тем дороже вам будет обходиться реклама и, соотвественно, больше стоить рекламный лид в автовебинарной воронке. Нормальная стоимость лида (регистрации на вебинар) лежит в диапазоне от 80 до 800 рублей в 2023 году.

Например, лид для школы подготовки к ЕГЭ может стоить 80-90 рублей. Лид для школы по инвестициям в недвижимость может стоить 600-800 рублей. И то и другое будет нормой для выбранный ниши. Ниже приводим примеры стоимости лидов для разных школ 2023 год на основе данных наших рекламных кабинетов.

Для привлечения трафика в автовебинарную воронку онлайн-школы мало просто посчитать конверсии и определить стоимость лидов. Нужно еще подобрать подходящие источники трафика, иными словами, определить, какой площадке платить ту самую сумму за 1000 показов, чтобы получить высокую окупаемость рекламы.

Начнем выбор площадки для трафика с развенчания двух популярных стереотипов:

Таким образом, не имеет смысла выбирать рекламную площадку по таким критериям как:1. наличие подходящей целевой аудитории (повторимся, она есть везде)2. стоимость лидов или регистраций на вебинар (повторимся, она везде одинакова)

Как же тогда правильно подобрать рекламную площадку? Давайте разбираться. Вот основные источники трафика для онлайн-школы в 2023 году на схеме ниже

Приведем реальные примеры того, что мы сделали для привлечения аудитории в воронку в каждого источника трафика, чтобы вы понимали, как их можно использовать:

Контекстная реклама. Пример: Подобрали ключевые поисковые запросы пользователей в Яндекс в теме "обучение психологии" и показывали им рекламу вебинара "Как стать психологом и открыть частную практику"

Таргетированая реклама. Пример: Подобрали группы конкурентов Вконтакте у школ программирования и показали им рекламу бесплатного вебинара "Как начать путь в IT"

Продвижение через блогеров. Пример: Подобрали каналы женской тематики в Телеграм, чтобы продвинуть вебинар "Как стать менеджером маркетплейсов" для аудитории молодных мам.

Партнерская программа. Пример: Сделали партнерский бонус в виде единаразовой выплаты в 1000 рублей за каждого приведенного ученика в школу английского языка

Публикация контента. Пример: Прокачали SEO и раскрутили блог на сайте эксперта по недвижимости, чтобы ежедневно получать лиды от прочитанных статей

После приведенных примеров может показаться, что все источники трафика одинаково хороши, но, к сожалению, это не так. Если у вас крупная школа с десятками миллионов выручки в месяц, то можно использовать с десяток источников трафика. Для большинства же проектов лучше выбрать 1-3 источника трафика и сосредоточиться на них. Разберемся, какие именно

В 2023 году источники трафика для онлайн-школы четко поделились на две группы: основные и дополнительные. Ключевых особенностей у основных источников трафика 3: быстрота запуска, полный охват рынка, бесперебойная работа. Источники, которые не обладают всеми 3 качествами, относятся к дополнительным. Так, например, таргетированная реклама в Facebook и Instagram быстро запускается и бесперебойно работает, но не может охватить весь рынок, поскольку не показывается на территории РФ. SEO обеспечивает качественный и беспрерывный трафик, но чтобы оно начало приносить первые результаты нужно 6-9 месяцев, а публикация контента и рилсов то приводит трафик, то нет, то есть, отсутсвует постоянство работы канала.

Поэтому в 99% случаев для запуска трафика в воронку мы используем 1 из 4 основных источников трафика. В 8 из 10 случаев это Яндекс Директ, поскольку именно контекстная реклама в Яндекс Директ позволяет найти на старте самую горячую аудиторию, которая вводит поисковые запросы, подходящие для ниши онлайн-школы. Ниже пример запроса по интересущей вас теме из Яндекс Вордстат. Обычно мы подбираем от 300 до 2500 разных запросов, чтобы показать рекламу широкой аудитории, но только той, которая интересуется продуктом онлайн-школы

После того, как мы подключаем рекламу в Яндекс Директ или любом другом источнике трафика, нужно внимательно отслеживать ее показатели, чтобы принимать верные решения: повышать или понижать бюджет, отказываться от данного канала трафика или переходить на другой. Ниже приводим пример отчета о рекламной кампании.

Также пояснения к использованным метрикам

На уровне идей и планов любая информация выглядит презентабельно, но а что касается ее практической реализации? Конечно, для этого нужны технические решения, которые осуществляются при помощи сервисов, сайтов и приложений. Сейчас подробно расскажем, какими пользуемся мы. Давайте опять обратимся к 8 областям на которых базируется любая автоворонка и поговорим о каждой отдельно

Сервисы для вебинара

Задачи:

Решения:

Сервисы для сайтов

Задачи:

Решения:

Сервисы для бота в Телеграм

Задачи:

Решения:

Сервисы для онлайн-кассы

Задачи:

Решения:

Сервисы для воронки в email

Задачи:

Решения:

Сервисы клиентоучета

Задачи:

Решения:

Сервисы для рекламы

Задачи:

Решения:

Сервисы для аналитики

Задачи:

Решения:

На первый взгляд может показаться, что сервисов очень много и стоят они дорого. По поводу дороговизны приведем вам нашу статистику.

1. Школа с самым большим количеством подключенных сервисов платит за них в месяц 32.000 рублей

2. С самым маленьким количеством всего 4100 рублей

3. Среднее значение 7-9 тысяч рублей в месяц

Что касается их количества, действительно, для качественной работы автоворонки все области должны быть хорошо настроены и работать как часы. В противном случае, если все сделано кое-как на окупаемость рекламы и прибыль онлайн-школы даже не стоит надеяться.

Для большинства онлайн-школ достаточно выстроить одну хорошо работающую автоворонку вебинарного типа, загонять в нее рекламный трафик и получать новые заявки на курсы. Это уже сильно спасает ситуацию.

Но чтобы идти дальше, к большой выручке и высокой маржинальности своей онлайн-школы нужно продлить воронку и предусмотреть более длительный путь клиента. Например, вы сделали автоворонку и стабильно получайте с нее выручку с окупаемостью трафика 400%. Давайте представим, что из 1000 регистраций на вебинар у нас получилось сделать 60 оплат курса как показано в табличке ниже

С одной стороны результат нас устраивает и он совсем неплохой, но с другой стороны, мы попросту потеряли 940 лидов (1000 регистраций - 60 оплат). Мы ведь не можем просто так про них забыть. Каждый лид стоил времени, внимания и денег. Для того чтобы усовершенствовать показатели воронки, мы обычно считаем потери и присваиваем лидам разные категории, где "Категория 1" - обозначает самого горячего лида, самого перспективного, а "Категория 4" - самого неперспективного.

Для того, чтобы повысить маржинальность онлайн-школы нужно хорошо поработать с каждой категорией лидов. Вот несколько примеров, как можно задействовать потерянные по ходу воронки лиды:

1. Категория 1 используется только для прямых звонков менеджера и личных сообщений в Вотсап. Можно предлагать бесплатную консультацию эксперта и скидки.

2. Категория 2 используется тоже для дожима исключительно ручными методами. Автоматизировать можно только звонки через сервис автообзвона.

3. Категория 3 дожимается при помощи дополнительных рассылок и сообщений в ботах.

4. Категория 4 в большинстве случаев повторно загружается в рекламный кабинет для того, чтобы все таки привести ее на вебинар.

Так у вас есть возможность получить дополнительную выручку и инвестируя ее в продукты и трафик масштабировать свою онлайн-школу.

Надеюсь, что эта статья была полезна! Обращайтесь к нам, чтобы вместе поработать над вашей онлайн-школой и вывести ее на новый уровень!

Ссылка, чтобы оставить заявку: https://clck.ru/35sQ3K