Я 20 лет продавал отелям софт — а теперь сделал каталог, где видно, сколько он стоит на самом деле

Как мы в HotelInsider построили каталог IT для отелей с открытыми ценами и поиск по IT решениям для отелей.

Меня зовут Алексей Лебедев, я основатель отраслевого медиа HotelInsider. До этого двадцать лет я был по другую сторону баррикад: руководил Resonline, Shelter — PMS и channel manager, строил системы онлайн-регистрации в ConnectOne, управлял отелями в Москве, как генеральный менеджер. То есть я успел побыть и тем, кто продаёт отелям технологии, и тем, кто их покупает.

И всё это время меня бесила одна и та же вещь.

Представьте: вы управляете отелем на 40 номеров. Вам нужна PMS — система управления отелем, сердце всей операционки. Вы открываете сайты вендоров и видите одно и то же.

Дальше начинается квест. Вы оставляете пять заявок. Три дня вам звонят менеджеры и выясняют «потребности». Через неделю у вас три коммерческих предложения, составленных так, что сравнить их между собой невозможно: у одних цена за номер в месяц, у других за объект в год, у третьих модули считаются отдельно, и внедрение тоже. А отельеру, на минуточку, нужно управлять отелем, а не заниматься реверс-инжинирингом прайс-листов.

Когда я продавал PMS сам, я понимал, почему так устроено: скрытая конечная цена даёт менеджеру пространство для манёвра. Когда я покупал софт для своих отелей — я тратил недели на то, что должно занимать час.

Форумы мертвы, в профильных чатах боты хвалят своих, «обзоры лучших PMS» в поиске написаны самими вендорами или сеошниками, которые PMS в глаза не видели. Честной точки сравнения на рынке просто не существовало.

В HotelInsider мы начали бережно собрать каталог IT-решений для отелей — от PMS и channel manager до систем управления репутацией и ресторанных касс. Ключевое отличие от всего, что было: у каждого продукта указана цена для трёх типовых отелей — на 10, 50 и 100 номеров.

Не «от 990 рублей», не «по запросу» — а сколько реально будет платить в месяц отель конкретного размера. Плюс категории, фильтры и сравнение продуктов между собой в одной таблице.

Формат «цена для 10/50/100 номеров» мы придумали не от хорошей жизни. Прайсы вендоров устроены слишком по-разному, чтобы приводить их к единой формуле — но любой прайс можно посчитать для конкретного отеля. Три типовых размера покрывают 90% российского рынка: гостевой дом, средний городской отель, крупный объект.

Самое интересное началось, когда мы пошли к вендорам за ценами. Первая реакция была ровно такая, вынесенная в подзаголовок. Аргументы знакомые — я сам ими пользовался: «у нас индивидуальный подход», «конкуренты увидят», «без выяснения потребностей цена некорректна».

Переубеждал так. Во-первых, ваши цены и так все знают — конкуренты давно собрали их через тайных покупателей, единственный, кто их не знает, это клиент. Во-вторых, скрытая цена отсекает не «нецелевых» клиентов, а нетерпеливых — то есть самых готовых к покупке. В-третьих, отельер, который пришёл к вам, уже увидев цену, не отвалится на этапе КП — вы экономите время своих же продажников..

Каталог решил проблему сравнения, но не решил проблему выбора. Самый частый вопрос, который нам задают, звучит не «сколько стоит Х», а «у меня отель на 30 номеров в Казани, какую PMS взять».

Мы сделали два инструмента. Первый — заявка на подбор: отельер описывает объект, мы собираем короткий список под его размер, бюджет и задачи. Живой консьерж-сервис, бесплатный для отеля.

Второй — AI-чат по каталогу. Мы проиндексировали все карточки продуктов, цены, статьи и справочник терминов — и теперь на вопрос «какая PMS подойдёт отелю на 30 номеров и что это будет стоить» чат отвечает конкретикой из каталога, со ссылками на карточки. Технически это RAG на данных каталога: чат не фантазирует, а цитирует то, что мы проверили руками. Себестоимость ответа — копейки, ценность для отельера, который неделю не мог получить внятное КП, — несопоставимая.

Честно, потому что на vc так принято. Базовая карточка в каталоге бесплатная — нам важна полнота: каталог, где половины рынка нет, не нужен никому. Деньги приносят премиум-размещения: расширенная карточка, приоритет в категории, лиды. Вендор платит не за то, чтобы попасть в каталог, а за то, чтобы выделиться внутри него — эта грань принципиальна, иначе доверие к каталогу умрёт, а вместе с ним и сам продукт.

Каталог IT — часть большей идеи: сделать в непрозрачной индустрии инфраструктуру честной информации. Рейтинг управляющих компаний с методологией, опросы отельеров с открытыми результатами, автоматический индекс цен на номера. Каждый такой инструмент по отдельности — просто полезная штука. Вместе они меняют то, как рынок принимает решения.

Если вы отельер — каталог тут: hotelinsider.ru/it-catalog. Если вендор и ваши цены всё ещё «по запросу» — вы знаете, что делать.

А если у вас есть вопросы про экономику нишевых медиа и справочников — спрашивайте в комментариях, отвечу честно.