Пауш и роялти, которые мы платим— обдиралово или справедливо? Что реально стоит за обещаниями: «Нет роялти, нет пауша»?

Всем привет! На связи Вера Берк! Сегодня мы обсудим тему, которая, без сомнения, волнует каждого начинающего франчайзи: размер роялти и паушального взноса.

Паушальный взнос — это разовая выплата сверху расходной части на открытие и закупку товара, которую партнер платит управляющей компании в момент подписания договора. Роялти — это ежемесячная выплата с оборота. К обеим выплатам предприниматели, рассматривающие покупку франшизы, как один из вариантов ведения бизнеса, относятся настороженно, так как никому не хочется отдавать свои кровные, а тут прям черным по белому — будешь платить! Постоянно. Эти же выплаты становятся препятствием на пути выбора между открытием собственного бизнеса, где вся выручка принадлежит тебе и никому платить сверху за открытие не надо, и франшизой.

Многие франшизы снимают этот барьер обещаниями в духе “Пауш — 0 руб., роялти — 0%!” И это выглядит очень привлекательно. Практически, как обещание: “Все как с собственным бизнесом, только лучше!” Однако, на самом деле прежде чем «покупаться» на громкие обещания фрайнчайзеров о полном отсутствии роялти и пауша, очень уместно будет вспомнить старую поговорку о скупом, который платит дважды. Ведь на самом деле, франчайзер тоже бизнесмен, главная цель которого заработать деньги, а не заниматься благотворительностью, поэтому я, например, очень настороженно отношусь к обещаниям, что эти выплаты полностью отсутствуют. Грамотный франчайзер будет напрямую заинтересован в успехе новых партнеров, поэтому лучший вариант, когда паушальный взнос и роялти обсуждаются индивидуально с учетом необходимых затрат и сроков окупаемости. Забегая вперед, скажу, что в Parfum Oil именно такой подход к работе с партнерами. Однако по своему опыту и историям коллег знаю, что такой стратегии, к сожалению, придерживаются далеко не все владельцы франшиз. Но… Давайте же разбираться в нюансах.

Расхожее мнение заключается в том, что пауш — это чистый заработок управляющей компании, но это на самом деле не так. Ведь вы покупаете не просто какой-то магазин, а бренд плюс отлаженную технологию ведения бизнеса под ключ.

Бренд, который вы покупаете, включает в себя зарегистрированные логотип, название, бренд-бук, технологии производства оборудования, правила оформления точки, вывески и всех материалов, оформление сайта и соцсетей, но самое главное — стандарты работы, которые, помимо фирменных цветов и лого, делают франшизу привлекательной для клиентов, ведь для них определенный лого — это знак, что тут они найдут именно то, к чему привыкли, и тот уровень сервиса и качество товара, которое попробовали на другой точке. Представьте, что в одном "Бургер Кинге" было бы все, как вы привыкли, а в другом вывеска кривая-косая, принимают только наличку, готовят в 3 раза дольше, половины меню нет в наличии, зато можно купить хачапури. Далеко от "Бургер Кинга", правда? Чтобы такого избежать и существуют стандарты, которые в том числе входят в понятие бренда. Все это не пустой звук и все это стоит денег. Франчайзер заинтересован в том, чтобы все точки выглядели одинаково и работали по определенным стандартам, на разработку этого “одинаково” были потрачены и время и деньги, и если вы хотите стать представителем конкретной сети, то вы в первую очередь платите именно за право пользоваться брендом.

Отлаженная технология работы — то, что многие франчайзеры на своих сайтах называют “отработанной бизнес-моделью” — это опыт ошибок многих и многих до вас. В основном, это опыт, собранный управляющей компанией на том этапе, когда она сама открывала первые точки и набила массу шишек. Отлаженная бизнес-модель позволяет новым партнерам избежать большого количества ошибок, которые как раз и увеличивают риски провала собственного бизнеса. Франчайзер предоставляет вам финансовый план, часто заполненный индивидуально под вас, из которого вы получаете все базовые финансовые показатели и прогноз, в таком плане рассчитана точка безубыточности и другие важные параметры, на которые вы будете ориентироваться, оценивая, хорошо ли работает ваша точка или не очень и надо что-то менять. Если такого плана нет, то все это вам придется рассчитывать самостоятельно. Кроме фин-плана, под отлаженной технологией работы подразумеваются инструкции, описанные бизнес-процессы и процедуры, схема взаимодействий между сотрудниками, вами и вашими подчиненными, готовое штатное расписание со списком должностей… надо ли продолжать или этого достаточно, чтобы понять, что паушальный взнос — это не деньги за “просто так”? Ведь все, что я перечислила выше, вы получаете сразу, готовым, а это вообще говоря, много.

Также паушальный взнос платится за владение и использование ноу-хау, которые компания могла ввести в своем бизнесе — например, новая технология варки кофе (если речь о кофе-точке), или усовершенствованные автоматы для чистки ковров, или, как в случае с Parfum Oil, секреты качественного масляного парфюма и другие ноу-хау, о которых, кстати, я как раз не имею права распространяться по условиям договора (и это — правильно).

Роялти, как я уже написала в начале, это ежемесячная выплата, но она не всегда бывает в процентах с оборота. Роялти может быть фиксированной платой, а может быть определенным процентом, который составляет в среднем 5% по рынку. Бывают и комбинации, когда вы платите процент от дохода, но плата не может быть ниже определенной суммы. Это зависит от управляющей компании, и тот и другой варианты достаточно распространены на рынке. Но важно не это, а то, что уж насчет роялти все точно уверены — это чистый заработок франчайзера. Так ли это?

Действительно, может быть так, что ежемесячный сбор роялти идет в копилку чистой прибыли франчайзера. Однако качественные франшизы распределяют полученный роялти на чистую прибыль и затраты по поддержанию собственных партнеров. Так, очень часто в роялти входит так называемый “маркетинговый сбор”, который идет на федеральное продвижение бренда франшизы по всей стране или по всем странам, если речь о франшизе, имеющей филиалы за пределами РФ, например, в странах СНГ. Некоторые УК продвигают конкретные точки на их же выплаченные в виде роялти деньги. То есть фактически, когда вы платите роялти, таким образом вы оплачиваете стоимость работы команды маркетологов на вас + рекламный бюджет. А теперь давайте-ка посчитаем. Для релевантности возьму расчеты компании Parfum Oil по единственной причине — я точно знаю состав команды, которая на нас работает. К тому же моя компания именно та, которая не скрывает ни роялти, ни пауш, и которая часть роялти как раз тратит на продвижение партнеров.

Parfum Oil содержит команду маркетологов, в которую входит:

А теперь посчитаем, сколько я бы тратила на аналогичную команду:

Итого в месяц только на команду маркетологов я должна буду тратить минимум 250 000 руб. И это я не упоминаю даже сам бюджет на продвижение! На рекламу!

Теперь давайте посчитаем роялти в стандартные 5% с моей выручки (внимание! Это важно — не с чистой прибыли, а с первоначальной выручки!). У меня в прошлом месяце с точки выручка была 890 000 руб.. 5% от этой суммы составит 44 500 рублей. Что в 5,6 раза ниже, чем оплата команды, которую я вынуждена была бы содержать сама, если бы не управляющая компания.

Кстати, если вы сами делаете какие-то рекламные кампании, то маркетинговая команда франчайзера (по крайней мере, именно в Parfum Oil) вас поддержит, то есть, практически, выплачивая маркетинговый сбор внутри роялти, вы очень маленькими деньгами оплачиваете работу большой команды, которую в одиночку вы бы не потянули. При этом все головные боли, касающиеся найма, расчетов с этими людьми, ведения бухгалтерии по ним, печати полиграфических материалов, разговоров с типографией, логистикой, с вас сняты. По-моему, после таких расчетов вопрос о выплате роялти вообще не стоит. По сути, это выгодно в первую очередь самому партнеру.

Может ли быть иначе? Конечно. Но помните, что не стоит слепо доверять всем обещаниям франчайзера и лучше постараться их проверить на практике, например, пообщавшись с другими партнерами бренда. Уверена, что так вы сможете узнать много нового об управляющей компании. Мои постоянные читатели помнят историю, как я выбирала франшизу, если вы не читали эту статью, то она вот здесь, а если не хотите отвлекаться, то вкратце напомню, что перед Parfum Oil я рассматривала для покупки другую парфюмерную франшизу, которая на словах менеджера УК выглядела невероятно привлекательно. Однако, когда я лично пообщалась с владельцем одного из островков, торгующих под их брендом, то выяснила много интересного. Например, что заявленное отсутствие роялти, мягко говоря, не соответствует действительности. На самом деле франчайзи каждый месяц исправно платили УК тот самый маркетинговый взнос! В этом тоже нет ничего сверхъестественного, кроме одной неприятной детали — партнер узнал об этом только после того, как подписал договор.

Бывает, роялти маскируют и другими способами. Например, закладывая его в цену поставляемого товара. В этом случае вы можете оказаться в непростом положении, так как поставщика все равно не смените, а высокая закупочная стоимость вынудит повышать розничную цену, что, конечно, отразится на продажах.

В общем, не важно, как франчайзер называет эти платежи. Важно, чтобы он честно предупреждал об их наличии, а мы как партнеры видели, что каждый потраченный рубль окупается сторицей, ведь иногда бывают и совсем вопиющие случаи. Сейчас эта история подзабылась, но несколько лет назад была на слуху и ее обсуждали все, кто имеет хоть какое-то отношение к франчайзингу. Если кратко, то одна иностранная компания в сфере торговли недвижимостью (называть ее не будем) не стала лично заключать договоры с каждым новым партнером в России, а передоверила это местной компании, которая приобрела мастер-франшизу. Новые партнеры с удовольствием подключались к раскрученному международному бренду, так как была обещана передача технологии поиска клиентов и работы с ними, обучающие семинары и т.д. Однако по какой-то причине фирма-владелица мастер-франшизы решила на все это благополучно забить, и оказалось, что франчайзи заплатили немаленькую сумму лишь за красивую вывеску. В итоге им пришлось выживать практически самостоятельно. Кто-то разорился, а кто-то, встав на ноги, отказался платить роялти или полностью разорвал отношения с брендом. Правда, паушальный взнос им так и не удалось отсудить, так как франчайзинговый договор был составлен уж очень хитро…

Таким образом, не спешите бросать трубку, когда впервые услышите от менеджера эти страшные слова: «паушальный взнос» и «роялти». Не гонитесь за франшизами, которые обещают их полное отсутствие, поскольку, скорее всего, они все равно присутствуют в том или ином виде. Однако, самое главное — не бойтесь подробно и детально расспросить франчайзера, на какую помощь и поддержку вы сможете рассчитывать хотя бы на старте бизнеса. По-настоящему честный и ответственный франчайзер будет только рад этим вопросам, ведь от вашего успеха напрямую зависит и его доход.

_________________________________________________

*Все цены и суммы указаны приблизительно, средние по рынку, т.к. реальный ФОТ является коммерческой тайной компании.