Русский «Автопром»: как привлечь инвестиции и увеличить оборот в 8 раз на поставках комплектующих для тяжелой техники
Начиная с 2022 года российские предприниматели столкнулись с огромным количеством новых проблем: санкции и изменение логистических цепочек, уход с рынка международных корпораций и снижение конкуренции, резкие скачки курсов валют и сложности с трансграничными расчетами.
Некоторые компании увидели в этом возможности и за короткое время сделали скачок в развитии. В этом кейсе делимся опытом компании «Автопром» из Челябинска, которая за 2 года увеличила оборот в 8 раз.
Как и зачем была создана компания
Бизнес компании «Автопром» — это снабжение предприятий, которые производят тяжелую технику, комплектующими: осевыми агрегатами, тормозными системами, электроникой, AБС.
«В нашей отрасли, как и во многих других производственных отраслях, клиент обычно вносит небольшую предоплату — от 10 до 30%. И дальше предприятиям нужно за свой счет делать продукцию»,
Таким образом, возможности предприятия производить продукцию ограничены суммой денег, которая у него есть. И поскольку собственных средств часто не хватает на большие объемы, производственные мощности многих компаний загружены не на полную.
«Поэтому в 2021 году у нас родилась бизнес-идея открыть компанию, которая бы снабжала производства необходимыми комплектующими под текущие заказы»,
Обычно у предприятий, которые производят тяжелую технику, есть заказы на полгода вперед. Соответственно, они знают, какие именно комплектующие понадобятся для производства в ближайшее время.
Компания «Автопром» связывалась с такими предприятиями (преимущественно производителями прицепов для сельского хозяйства и нефтяной отрасли) и предлагала сотрудничество: привозить конкретные детали под уже имеющиеся у завода заказы, а плату за них брать с отсрочкой — когда с предприятием рассчитается непосредственный заказчик.
Такое сотрудничество было выгодно всем:
Производители тяжелой техники могли взять больше заказов, так как им не нужно было сразу оплачивать комплектующие за свой счет. Следовательно, они могли увеличить объемы производства и зарабатывать больше.
Компания «Автопром» зарабатывала на поставках, делая наценку 6-7% на комплектующие.
Конечные покупатели благодаря «Автопрому» и предприятиям, с которыми он сотрудничал, получали достаточно техники.
Как отрасль изменилась в 2022 году
В первый год работы «Автопром» привозил комплектующие для техники из Европы: Ирландии, Италии и Германии. Но наступил 2022-й, и бизнес-модель пришлось менять…
«Когда в феврале 2022 года началась СВО, в первую очередь приняли санкции на товары двойного назначения. Они задели в том числе комплектующие, которые можно использовать как в гражданской, так и в военной промышленности. Так что мы одни из первых столкнулись с ограничениями»,
Что произошло, когда ввели санкций:
Европейские и американские производители такой техники закрыли производство и ушли из России.
В страну перестали поставлять произведенные за рубежом автозапчасти двойного назначения.
Так сложился дефицит и все предприятия, которым были нужны прицепы, обратили внимание на отечественных производителей.
Однако те не были готовы к такому серьезному увеличению производства, так как:
1. Было непонятно, где брать комплектующие. Прежние партнеры отказались от прямого сотрудничества с Россией, новые связи еще не удалось установить.
2. Было непонятно, как организовать поставки. Найти производителя автозапчастей — только часть задачи. Кроме этого надо было создать новые логистические цепочки, то есть обеспечить доставку товара на территорию России.
3. У предприятий по-прежнему было недостаточно собственных денег, чтобы закупать автозапчасти в больших объемах.
Тем не менее, рынок есть рынок, и первые полгода после введения санкций европейские запчасти возили через третьи страны.
«Мы работали с этим маршрутом, но уже на тот момент мы понимали, что долго так не будет продолжаться, поэтому готовили альтернативные пути. Начали искать аналогичные комплектующие, произведенные в дружеских странах: Турции, Иране, Китае...»
Вскоре выяснилось, что это решение было своевременным. Примерно через полгода ввели новые пакеты санкций, и поставки европейских запчастей через третьи страны приостановили.
К тому моменту «Автопром» нашел себе партнера в Китае и начал закупать запчасти для техники у него.
Как компания искала инвестиции
Мы уже говорили, что уровень производства в отрасли тяжелой техники, как и в любом другом бизнесе, зависит от денег, которые предприятие может направить на закупку деталей. Чем больше свободных денег, тем больше комплектующих оно может закупить, тем больше техники произвести.
Поэтому «Автопром» практически с момента основания находился в поиске инвестиций, которые позволили бы нарастить оборот, а следовательно, и прибыль.
На разных этапах компания пробовала работать с несколькими источниками финансирования.
Банковские кредиты. Это самый очевидный для компании способ получить деньги на развитие, но у него есть свои минусы.
Для «Автопрома» критичными оказались два фактора. Во-первых, компании предлагали небольшие кредитные лимиты, до 10 млн рублей. Этой суммы было недостаточно, чтобы реализовать планы по масштабированию. Во-вторых, банки требовали предоставить имущество в залог, чего «Автопром» сделать не мог. Как и у любой торговой компании, все его имущество было в товаре. А он как залог не подходил.
Частные инвестиции. Самостоятельный поиск инвесторов стал следующим шагом «Автопрома». И с самого начала компания столкнулась с трудностями на этом пути.
1. Общение с каждым инвестором по отдельности отнимало много времени.
2. Компания не понимала, какую конкретно информацию нужно предоставлять инвесторам.
3. Компании было трудно завоевать доверие. Бизнес располагался в Челябинске, а большинство потенциальных инвесторов жили в Москве и Санкт-Петербурге. Они хотели своими глазами увидеть, куда будут вкладывать деньги. Но лететь для этого в Челябинск было затратно — куда проще было выбрать другую компанию из близлежащего региона.
Поэтому конструктивной работы с инвесторами напрямую не получилось. Топ-менеджеры тратили на этот процесс много времени, но деньги привлекались с трудом.
«После этого к нам начали обращаться разные брокеры, которые предлагали свои услуги за упаковку и продвижение проекта среди инвесторов. Но они не могли гарантировать результат в виде привлеченных инвестиций. С какими-то брокерами начали сотрудничать, но на это тоже уходило много времени, потому что нам нужно было лично присутствовать на переговорах, это отвлекало от операционной деятельности»,
В конце 2021 года в «Автопром» обратились мы, компания FRONTIERS. Пока вели переговоры, началась СВО и санкции.
«В тот момент резко выросли курсы валют, начала расти ставка рефинансирования. Я предложил взять паузу, чтобы посмотреть, какое влияние все это окажет на нас. Обстоятельства создавали много трудностей для экономики в целом, а соответственно, и для нашего бизнеса. Поэтому мы не хотели подвергать потенциальных инвесторов риску»,
Однако к концу весны ситуация стабилизировалась, и летом мы возобновили переговоры с «Автопромом». Мы изучили репутацию компании, запросили и проанализировали бухгалтерскую и управленческую отчетность, пообщались с собственниками и топ-менеджментом.
Также мы попросили представителей проекта разработать бизнес-план по освоению 200 млн рублей.
«Мы начали смотреть, куда эти деньги можно направить, чтобы получить максимальную прибыль. Расписали, какие комплектующие будем заказывать, показали закупочные цены, затраты на логистику, налоги, таможенные сборы… В общем, представили план, как конкретно мы используем деньги и какую прибыль это принесет»,
Было важно, чтобы представители компании четко понимали, как они будут использовать инвестиции, генерировать прибыль и выплачивать проценты инвесторам. Проверив компанию и получив грамотный и обоснованный бизнес-план, мы приняли решение работать с «Автопромом».
Как мы организовали взаимодействие с инвесторами
«Честно говоря, после неудавшихся попыток сотрудничества с разными брокерами большой надежды у нас не было. Но команда FRONTIERS быстро показала свой сервис. За один месяц мы получили от инвесторов почти половину того объема денег, который мы привлекали в течение полутора лет до этого»,
Чтобы завоевать доверие инвесторов, мы часто проводили «дни открытых дверей»: знакомили инвесторов с производителями и покупателями комплектующих, организовывали экскурсии по производствам.
Среди инвесторов были люди из смежных сфер. Они понимали, как работает бизнес-модель.
«И это, конечно, большой плюс, когда инвестор разбирается в бизнесе, в который он инвестирует. Нужно тратить меньше времени на объяснения того, в чем суть нашей деятельности»,
В результате за 2 года компания увеличила оборот в 8 раз: с 50 млн в 2021-м до 400 млн в 2023-м.
По мнению руководителя отдела продаж ТПК «Автопром», одной из причин, почему сотрудничество оказалось продуктивным, стал наш индивидуальный подход к рассмотрению проекта.
В отличие от банков, которые отказывали в финансировании еще на этапе подачи документов, потому что у нее был короткий срок существования, мы шли дальше и смотрели на бизнес-модель. Нас интересовало в первую очередь то, способна ли она приносить прибыль компании и доходность инвесторам.
«Мы на полгода вперед знали, какие комплектующие нам надо закупать, сколько денег на это потребуется и какую прибыль мы получим. Благодаря частным инвестициям мы пополнили кредитное плечо и получили стабильный прогнозируемый рост»,
Кратко: результаты сотрудничества и планы
Увеличение оборота в 8 раз за 2 года. Торговый оборот компании за 2021 год — порядка 50 млн, за первое полугодие 2022-го — около 60-70 млн, за второе — около 200 млн. В 2023 году компания вышла на оборот 400 млн, в 2024-м прогнозирует 500-600 млн.
Стабильные показатели вне зависимости от привлечения инвестиций. Максимальная сумма обязательств проекта перед инвесторами составляла 500 млн рублей. К середине 2024 года порядка 70% обязательств было исполнено, при этом оборот сохранился на предыдущем уровне. То есть она может его поддерживать уже без дополнительных инвестиций.
Планы привлечь дополнительные инвестиции. Во II полугодии 2024 года, когда банки Китая стали задерживать платежи с РФ из-за проверок, цикл сделки увеличился. Из-за этого компания приняла решение о привлечении дополнительного пула инвестиций, который позволит снизить влияние задержек с платежами на бизнес.
В 2025 году «Автопром» планирует продолжать рост, и компания намерена расширить список контрагентов.
«Если раньше мы работали только с производителями, то план на 2025 год — начать сотрудничество с станциями техобслуживания, автобазами»,
Кроме этого, компания будет продолжать работу с прежними партнерами.
«У комплектующих, которые мы поставляем, срок службы составляет где-то 2-3 года. Это связано с жесткими погодными условиями и интенсивностью эксплуатации. Сейчас как раз подходит то время, когда запчасти будут нуждаться в замене или в ремкомплектах. И мы уже сейчас предлагаем нашу продукцию тем, кто будет делать техническое обслуживание»,
Также компания намерена отслеживать ситуацию с санкциями, чтобы понимать, какие категории товаров подпадают под ограничение, и предлагать своим партнером новые позиции в ассортименте.
Главное о работе с частным капиталом: выводы
Частные инвестиции — это полезный инструмент для масштабирования бизнеса и увеличения оборотов.
Получить инвестиции может даже компания, которой не одобряют банковские кредиты (например, если она создана недавно). Можно получить больше денег, чем в банке, поскольку суммы частных инвестиций значительно превышают банковские лимиты.
Работа с частными инвестициями — это большая ответственность для бизнеса. Такое финансирование подойдет только компаниям с актуальной бизнес-моделью и прогнозируемой прибылью.
Очень важно следить, куда направляются деньги, чтобы не образовались кассовые разрывы.
Также важно мониторить ситуацию на рынке, быть в курсе новостей и всегда иметь план Б на случай новых санкций или других трудностей.
Хорошо, если инвесторы разбираются в той сфере, куда вкладывают деньги, и им понятна бизнес-модель. Это повышает уровень доверия к проекту и снижает тревожность.
В этом блоге мы публикуем истории успеха бизнесов, с которыми работаем, и полезные материалы для начинающих инвесторов. Больше полезного в нашем основном telegram-канале.
В марте мы запустили краудлендинговую платформу, где можно инвестировать 100 рублей с доходностью 28-35% годовых, все о платформе можно узнать здесь.
Предупреждение:
Не является инвестиционной рекомендацией. Инвестиции в малый бизнес — это высокий риск. Разумно оценивайте риски своих вложений. Получите консультацию независимого специалиста или проведите собственное исследование и анализ перед любыми вложением средств.