Холодные звонки риелтора. От ненависти до любви.

Все ненавидят холодные звонки, как способ поиска клиентов, и продавцы недвижимости и сами риелторы.

Сейчас я вам расскажу про способ, используя который вы будете звонить клиентам и в большинстве случаев назначать встречи на которых и происходит сама магия - знакомство, дружба, любовь и заключение эксклюзива. Ну или просто знакомитесь с собственником, берёте квартиру в работу(если она этого достойна) и делаете всё, чтобы продать её быстрее, чем такие же как и вы - продавцы на общих основаниях.

Я не фанат эксклюзивов, что не мешает мне выстраивать долгосрочные отношения с клиентами, и продавать их недвижку раз за разом, без ненужных договоров. Дело в том, что я частный риелтор, и никакой Руководитель меня не трясёт и не портит мне настроение тем, что обязывает заключать эксклюзивы(ну конечно в пользу агентства, потому что если вы уйдёте, или вас уйдут, то эксклюзив останется в агентстве, и ваш кровью и потом добытый объект, перейдёт в работу вашему коллеге.

И если вы любите деньги, то я расскажу как сделать звонок потенциальному клиенту, что бы он захотел встретиться и провести переговоры именно с вами! И первое, что нужно помнить - Какая Главная цель звонка? Из опыта скажу, что основная ошибка агента при первичном телефонном звонке продавцу квартиры – попытка продать риелторские услуги.

Но зарубите себе на носу - ВАША услуга не продается по телефону. И единственное, для чего риелтору нужен телефонный контакт с продавцом – Это назначение ВСТРЕЧИ, на которой может (или нет) произойти магия.

Вопрос лишь в том, как правильно встречу назначить.

Но как только вы по телефону начнете рассказывать клиенту какой вы замечательный, в каком классном агентстве работаете, сколько много у вас в агентстве сделок, обсуждать эксклюзивный договор, размер комиссионных… это фиаско.

Потому что Всё это — попытка продажи услуги!

Знаю,( потому что сам так делал), что многие, не имея покупателя, просто напрашиваются на просмотр квартиры. Но поймите же вы - этого мало, чтобы начать выгодное (для вас) сотрудничество.

Ведь вы же пришли на самом деле не квартиру посмотреть, а продать свою услугу. Часто в таких случаях собственники злятся и отказываются обсуждать любые ваши предложения, понимая, что просмотр по-факту был пустым. И даже если вы расстались улыбаясь(но не обговорив условия сотрудничества), то запомните: никогда не приводите клиента на квартиру к такому собственнику, рассчитывая на его понимание - у вас с ним разные жизни и цели. Только бизнес.

Лично я назначаю встречу на интересе собственника ко мне, как к профессионалу, который может дать ценные рекомендации, и на моём интересе к ситуации клиента и возможности предложить классное решение для продажи квартиры выгодно и за короткий срок.

Такая тактика в продажах позволяет профессионалу зарабатывать на порядок больше денег. Потому что она позволяют агенту, продать ВАЖНОСТЬ ВСТРЕЧИ при первом разговоре с клиентом по телефону.

На практике всё удивительно просто.

Всегда помним про то, что Продавец недвижимости дал объявление о продаже объекта сам, добровольно. Следовательно, вполне резонно набрать его номер телефона.

Перед ним не нужно раскланиваться и спрашивать «А вам удобно сейчас разговаривать?» Или начинать разговор со слов: «Вас беспокоит агент Такойта из агентства «Таковата».

Но учтите -- Он не ожидает именно вашего звонка — ему нужен только покупатель или человек, который приведёт ему покупателя!

Итак, пример первого звонка:

Начинаем позитивно и сразу к делу, — Здравствуйте, Ваше предложение о продаже квартиры актуально?

Самому представляться в этот момент не нужно! Вы же не представляетесь, когда звоните по объявлению о продаже хомяка или холодильника.

Представиться лучше тогда, когда собеседник сам проявит интерес к вашему предложению, это будет гармонично выглядеть. А пока ведите разговор так, как будто выбираете квартиру своей маме.

Убедившись, что объект находится в продаже, уточняйте:

кто собственник квартиры?

какая цена актуальна на сегодня?

на основании каких документов объект находиться в собственности?

сколько лет объект принадлежит этому собственнику?

с какой целью продают квартиру (очень важный вопрос, который часто позволяет выяснить суть и мотив действий владельца недвижимости уже по телефону)?

в какие сроки намерены решить этот вопрос?

кто принимает решение по продаже квартиры (ЛПР, бывает так, что не только и не столько собственник объекта принимает решение)

Ответы вашего собеседника, могут являться для вас мостиком для установления плотного контакта, а могут заставить задуматься. Но по-факту, это не имеет абсолютно никакого значения.

Важно, что и как говорите вы.

Если же владелец квартиры не очень расположен отвечать на ваши вопросы, может быть не стоит терять время и вам на общение с ним? Лично я продолжаю общение с людьми, которые настроены на конструктивный диалог с чётким желанием продать!

Для того, чтобы ваш собеседник действительно захотел с вами встретиться, необходимо привлечь его внимание в ходе разговора. Как это сделать?

Способов можно придумать множество, перечислю некоторые из них: вам поможет бодрый позитивный голос, и ваш искренний интерес к объекту собственника,— Ваша квартира может заинтересовать моих покупателей, потому, что она классная(перечислите нужные параметры по которым она классная. Если их нет, то придумайте)

Или,— Вы знаете, я на днях провел сделку с подобным объектом, только у вас ремонт лучше.

Собственник внимательно выслушает и ответит на ваши вопросы, ведь речь идет о его любимой квартире, о тех покупателях которым она может быть интересна.

Как только внимание собеседника обращено на вас, подогреваем его интерес,— Я давно работаю в этом районе и у меня постоянный поток покупателей на такие квартиры как ваша. Я уверен, что вы не будете против, если я буду направлять своих клиентов на ваш объект?

Или,— Я уверен, что Вы бы хотели узнать несколько секретов успешной продажи квартиры, чтобы не продешевить, которые вы почему-то не используете.

На практике большинство собственников проявляют интерес к подобным предложениям.

Только не торопитесь соглашаться, потому что теперь важно вызвать желание у владельца квартиры встретиться с вами. Важно сохранить интригу и немного набить себе цену, например,— Я сегодня буду показывать квартиру в вашем районе, могу заехать к вам, на встрече подробно расскажите свою ситуацию, и мы обсудим как я могу быть вам полезен!

Если клиент настроен на поиск покупателя, то он встретится с вами. Если же не настроен, то возможно он вовсе не планирует продавать объект в ближайшее время. Тогда вы просто сэкономите своё время.

Конечно, спустя какое-то время, нужно перезвонить таким несговорчивым. Из опыта скажу, что многие спесивые продавцы, со-временем становятся вашими клиентами.

Коллеги заметьте, вы не предлагаете своих услуг, а всего лишь демонстрируете наличие важного ресурса – потока покупателей, которым вы можете поделиться с ним. Таким образом, вы практически не получаете отказов, поскольку предлагаете то, что нужно любому продавцу недвижимости.

Естественно, не все собственники захотят встречаться с вами.

Некоторые из них будут спрашивать про стоимость услуг, говорить, что им не нужен риэлтор, утверждать, что у них уже есть агент.

Подобные и иные возражения клиентов, вы часто можете слышать в своей практике. В то же время, по статистике от 50 до 80% клиентов после такого диалога проявляют желание встретиться. И это шикарная конверсия!

Осталось подытожить, зафиксировав желание собственника встретиться, побудить его к действию. Важно назначить и зафиксировать точное время и место встречи,— Алла Моисеевна, итак, завтра в 19.00 я буду у Вас. Я сейчас отправлю Вам смс со своей визиткой. За час — полтора до визита, я сделаю Вам звонок. Просьба, если у Вас что-то изменится в расписании, сообщите мне заранее. Благодарю.

Учтите, что любая система работает только при условии, что вы в неё верите. Создав свой сценарий, вы будете в него верить. Я не сторонник скриптов. Если вы обратились к руководителю или коллеге за готовым скриптом, вам нужно понимать, что тот, кто написал этот скрипт, возможно получает отличный результат. Он создал свой скрипт, это не гарантия вашего успешного звонка. Если чужой скрипт не прочувствовать, не понять, не полюбить, то как вы будете его продавать клиенту? То, что звучит здорово из уст коллеги, не обязательно будет также прекрасно звучать из ваших уст. И наоборот.

Зачем пытаться полюбить чужой скрипт, если можно создать сценарий своего звонка. Создайте и потренируйте его с коллегами, и только после этого звоните клиентам.

Наверняка вы сейчас думаете: «Какие 5 секретов я расскажу клиенту на встрече? Какой поток покупателей у меня есть на подобные квартиры?» Я привел вам примеры из своей практики, и они эффективно работают. Но есть одно условие: нужно иметь, знать и верить в то, что обещаешь клиенту. Если у вас нет секретов продажи квартиры, которые не использует клиент или нет потока покупателей, значит не стоит этого обещать.

А может быть сначала стоит СОЗДАТЬ этот поток? Может стоит, тем, кто не знает - УЗНАТЬ секреты которые не использует 99% продавцов квартир, и уже потом звонить, уверенным в своих силах!

Вот вам один из самых простых секретов, которым вы можете обрадовать клиента: 99% продавцов квартир размещают некачественные фотографии в объявлениях и делают отвратительное описание. А так же, дам вам несколько дельных советов, которые по статистике Авито увеличат вероятность быстрой продажи на 70%!

Ну и расскажите им пару лайфхаков(не больше). Если вы не знаете каких, то я рассказываю о секретных методах быстрых продаж недвижимости у себя в Телеграм-канале - переходи по ссылке

Можно долго обсуждать технологию звонков, но она не имеет смысла без позитивной энергии, которую необходимо передать собеседнику.

Более того, потенциальный клиент с большей вероятностью согласится на встречу с энергичным, оптимистичным и уверенным в себе риэлтором! Даже если он говорит что-то несуразное, его уверенность произведет впечатление.

Клиент предпочтет общение с таким агентом, а не с тем, кто говорит неуверенно, скучно и монотонно, следуя скрипту, в который сам не верит!

Ну как можно заинтересовать человека неуверенной и однообразной речью, даже если она хорошо структурирована? В своей практике я неоднократно замечал, что для успешных продаж в риелторстве важно уметь продавать свою энергию.

Часто именно этой энергии не хватает клиенту, чтобы преодолеть свои проблемы. У большинства потенциальных заказчиков есть страхи, которые трудно преодолеть без энергичного и настойчивого риэлтора. Такому агенту клиент будет готов заплатить.

Друзья, готовьтесь к настоящему прорыву! После прочтения вы забудете о скучных риэлторских скриптах и холодных звонках, как о плохом сне. Вы начнете создавать свои уникальные сценарии и телефонные «продукты» для назначения встреч с клиентами, и ваша эффективность взлетит до небес! Да, именно так!

Дерзайте, у вас всё получится, если вы верите в себя!

Вот алгоритм успешного звонка, который поможет вам стать мастером общения:

1. Установите правильную цель! Не просто консультация — ваша задача назначить встречу! Это ваш шанс изменить всё!

2. Создайте свой уникальный сценарий звонка. Будьте креативными, но действуйте честно.

3. Звоните так, как хотели бы, чтобы позвонили вам. Поставьте себя на место клиента — почувствуйте его потребности и желания!

4. Продавайте не услугу, а возможность встретиться и обсудить, как вы можете помочь!

5. И вот самое важное, что стоит учитывать при телефонных разговорах: успешный риэлтор излучает ценность и привлекает тех клиентов, которые ценят качество и результат. Неуспешный же лишь пытается выпросить деньги, словно попрошайка.

Вы не такие! Вы — профессионалы!

Поставьте лайк этой статье — она станет вашим первым шагом к заработку и успеху! Верьте в себя и действуйте!

А для настоящих фанатов недвижимости, тем кто хочет самостоятельно продать или купить квартиру, есть мой авторский канал , в котором есть всё, чтобы научиться зарабатывать на продаже недвижимости хорошие деньги. Эти деньги помогут вам жить вашу лучшую жизнь, без забот!