Как стартапу найти свою входную нишу и зацепить инвестора (конкретные стратегии и примеры)

Инвестор открывает очередную презентацию. «CRM для всех», «мессенджер для всех», «платформа для всех»… И вдруг — мобильные кофейни. Идея не про «всех», а про очень конкретный сегмент. Внезапно это кажется свежим. Взгляд перестаёт стекленеть, появляется интерес.

Парадокс в том, что узкая ниша почти всегда выглядит скромнее, чем «многомиллиардный рынок для всех подряд», но именно она заставляет инвестора увидеть реальную ценность. Ниша концентрирует фокус и показывает, где деньги лежат прямо сейчас.

В этой статье расскажу, как один B2B-стартап из автомобильной сферы прошёл путь от распыления «на всех» к фокусу на узком сегменте — и почему это улучшило его метрики в разы. А заодно разберём, как стартапам грамотно выбирать нишу и правильно показывать её в презентации для инвесторов.

Некоторое время назад я познакомилась со стартапом, который разрабатывал B2B-платформу для автосервисов. Идея звучала масштабно: объединить на одной платформе всех игроков — от крупных дилерских центров до маленьких гаражных мастерских.

На бумаге рынок выглядел огромным. Основатель показывал красивую воронку продаж: охват миллионов клиентов, конверсия в сделки около 2%, цикл сделки — в среднем 6 месяцев. Проблема в том, что инвестор, глядя на такую воронку, видит не возможности, а риски: слишком длинный путь к деньгам и слишком расплывчатая аудитория.

Через какое-то время команда сделала неожиданный, но верный шаг — сфокусировалась на одном сегменте: мобильные шиномонтажи. С точки зрения объёма рынок стал в 10 раз меньше, но метрики изменились радикально:

Для инвестора это был совершенно другой разговор. Не абстрактный «многомиллиардный рынок» в будущем, а конкретный сегмент с понятными клиентами, быстрыми циклами и высокими шансами на масштабирование.

Этот пример наглядно показывает, что иногда лучше взять «кусочек рынка» и довести его до ума, чем обещать покорить всю отрасль разом.

Многие основатели боятся «сузить рынок». Кажется, что если отрезать лишнее, то амбиции будут выглядеть мелко. Но в реальности ниша работает как линза — концентрирует ценность там, где её видно, и усиливает доверие инвестора.

Инвестор всегда задаётся вопросом: «Где вы возьмёте первых клиентов и за какие деньги?» Ответ «везде» его не устраивает. А вот если показать сегмент, в котором решение закрывает острую боль уже сегодня, внимание включается мгновенно.

Сфокусированная ниша меняет цифры: конверсия выше, цикл сделки короче, стоимость привлечения ниже. Это сразу видно в финансовой модели — и делает проект более «живым» в глазах инвестора.

Вывод: ниша — это не ограничение амбиций, а стратегия концентрированного удара по самому уязвимому месту рынка.

Чтобы не стрелять по воробьям и не тратить годы на «рынок для всех», нужен алгоритм. Вот пять шагов, которые помогают быстро нащупать рабочий сегмент:

Не «кому может быть полезно», а «кто покупает прямо сейчас».

Пример: вместо абстрактного «малому бизнесу нужна CRM» → «владельцы стоматологических клиник на 3–5 кресел теряют 30% повторных записей из-за бумажного планировщика и готовы платить за автоматизацию уже завтра».

Представьте рынок как крепостную стену. Штурмовать всю сразу невозможно. Но если найти брешь и вбить туда клин, дальше расширение пойдёт естественно.

Понимайте, чем вы сознательно жертвуете. Southwest Airlines сознательно отказалась от бизнес-класса и питания, но стала самой пунктуальной и дешёвой авиакомпанией в США.

Уточните, по каким параметрам вы не будете соревноваться с конкурентами, чтобы усилить главное.

Какие изменения за последние 2–3 года открыли окно возможностей?

Забудьте про опросы в духе «вы бы пользовались?». Инвестору нужны факты:

Эти шаги превращают абстрактную идею в нишевую стратегию с конкретными доказательствами.

Даже если вы нашли отличную нишу, этого недостаточно. Нужно так упаковать её в pitch deck, чтобы инвестор увидел цифры и понял: «Да, это работает».

Возьмите две оси, которые реально важны в вашем сегменте, и покажите, где вы уникальны.

Не «быстрее/дешевле», а, например, «время внедрения vs глубина кастомизации» или «простота использования vs мощность аналитики».

Выделите 1–2 ключевых преимущества, которые невозможно скопировать за пару месяцев.

Инвестор не верит списку из 20 галочек, он верит явному преимуществу в том, что действительно важно клиенту.

Назовите 2–3 конкретных фактора-катализатора.

Например:

Покажите, в чем вам будет сложно подражать:

Говорите не усреднёнными цифрами рынка, а конкретной экономикой сегмента.

Например: «Стоматологическая клиника экономит 180 000 ₽ в год на админперсонале, покупая наше решение за 60 000 ₽». Это куда убедительнее, чем абстрактные миллиарды.

Именно такие слайды превращают «узкую нишу» в понятную инвестиционную возможность.

***

За последние годы я помогала десяткам команд готовить питчи для инвесторов — от сырой идеи на салфетке до компаний с оборотами в миллионы. И каждый раз вижу одно и то же: качество презентации напрямую влияет на то, услышат ли вас или нет.

Инвестор может простить недочёты в продукте, но не простит путаницы в цифрах, пустых слайдов и слабого рассказа. Хорошо собранная презентация не гарантирует денег, но точно повышает шансы быть замеченным и услышанным.

Поэтому я продолжаю говорить и писать о том, что питч — это не просто красивые слайды, а рабочий инструмент, который может изменить судьбу проекта.

Если у вас впереди встреча с инвесторами или предстоит доработать презентацию, пишите в Телеграм — помогу собрать структуру, расставить акценты и упаковать всё так, чтобы вас слушали, а не пролистывали.