5 фраз в презентации, после которых инвестор мысленно говорит «нет»
Есть фразы, после которых инвестор даже не дослушивает питч. Не потому что он злой, надменный или «ничего не понимает в рынке». А потому что слышал это уже сто раз. От тех, кто «взорвет индустрию», «займёт 1% мирового рынка» и «выйдет в плюс на третий месяц».
Каждая такая фраза — как знак «Стоп» на шоссе инвесторских надежд. Вы говорите, он кивает, чтобы не обидеть, а сам пишет кому-то в Telegram: «Не тратим время».
Фаундеры часто думают, что инвестор хочет увидеть блеск, смелость, дерзость. На деле он ищет ясность, понимание контекста и честную математику, а не рекламные лозунги.
Поэтому сегодня — не о том, как понравиться инвестору, а о том, как не вызывать внутреннее «нет» с первого предложения.
Пять стоп-фраз, после которых уже не важно, что показывать на следующих слайдах. И примеры, как их переформулировать так, чтобы вас хотя бы дослушали.
Фраза №1: «Рынок пока маленький, но мы собираемся стать глобальными»
Выглядит амбициозно. На деле — звучит как «мы не понимаем, что делаем, но верим, что получится».
Когда в презентации появляется подобная фраза, это сигнал, что фаундер не разобрался с логикой роста и оценкой рынка. Инвестор слышит не смелость, а иллюзии.
Если рынок маленький — объясните, зачем вы в нём, и как именно собираетесь выходить за его пределы. Если планируете масштабирование — покажите, как это будет происходить.
Пример:
❌ «Рынок пока небольшой, но мы вырастем за счёт выхода в Европу».
✅ «Мы стартуем в Армении, чтобы протестировать модель с минимальными издержками. После подтверждения unit-экономики — масштабирование в Германию, где рынок в 12 раз больше».
Инвесторы не против мечтаний — они против неопределённости. Глобальность не доказывают заявлениями. Её показывают через логику шагов, где каждый следующий виден из предыдущего.
Фраза №2: «У нас нет конкурентов»
Эта фраза — как красная тряпка для инвестора. Не потому что конкуренты обязательно должны быть, а потому что их невозможность… невозможна.🙃
Если фаундер говорит, что конкурентов нет, инвестор слышит одно из двух: либо рынок никому не нужен, либо фаундер плохо искал.
Любая проблема, за которую платят деньги, уже кем-то решается — пусть даже устаревшим способом, вручную или через Excel.
Пример:
❌ «У нас нет конкурентов, мы первые на рынке».
✅ «Проблему сейчас решают через подрядчиков и таблицы — мы автоматизируем этот процесс и сокращаем расходы клиентов на 40%».
Когда стартап признаёт существование конкуренции, он выглядит не слабым, а более зрелым. Инвестор видит, что команда понимает поле игры и знает, где будет бить точнее остальных.
Фраза №3: «Нам нужно чуть-чуть денег, чтобы запуститься»
В мире инвестиций «чуть-чуть» не существует. Эта фраза звучит не скромно, а размыто — будто фаундер сам не знает, сколько и на что именно ему нужно.
Для инвестора это сигнал: нет финансовой модели, не проработан roadmap, отсутствует понимание стадий роста.
Правильно будет назвать точную сумму, объяснить, зачем она нужна, и показать, к какому результату приведёт.
Пример:
❌ «Нам нужно немного, чтобы запустить продукт и протестировать гипотезы».
✅ «Нам нужно 5 000 000 на 8 месяцев — на разработку MVP, запуск пилота с 3 партнёрами и достижение 10 000 пользователей».
Инвесторы не против малых раундов. Они против неопределённости, завёрнутой в слово «чуть-чуть».
Фраза №4. «Наш продукт подойдёт всем»
Универсальность — это всегда приговор. Инвестор слышит эту фразу и делает вывод: фаундер не понимает, кому реально нужен его продукт.
Продукт для «всех» на самом деле — продукт для «никого». Когда фаундер не может назвать целевую аудиторию, это сигнал, что он не проводил ресёрч. Логика проста: если нет чёткого сегмента, то нет ни чёткой рекламной стратегии, ни измеряемых метрик успеха.
Покажите сфокусированность. Выберите один, самый острый сегмент, одну конкретную боль, и одну метрику, которая покажет успех. Это демонстрирует инвестору, что команда понимает рынок и способна достигать измеримых результатов в узкой нише, прежде чем масштабироваться.
Пример:
❌ «Наш продукт универсален, им могут пользоваться все — от студентов до корпораций».
✅ «Мы фокусируемся на HR-директорах компаний от 100 до 500 сотрудников. Им важно сократить время найма с 45 до 20 дней — и мы решаем именно эту задачу».
Чем уже ниша, тем шире перспектива. Сфокусированность — это то, что позволяет вам построить лояльную базу, которая потом будет покупать у вас «что угодно и даже скидывать деньги на карту, если нужно».😄
Фраза №5. «Мы сделаем лучше, чем X»
Говоря: «Мы сделаем лучше, чем Ozon/Яндекс/Тинькофф», фаундер думает, что демонстрируем уверенность и здоровую конкурентную хватку. На самом деле, он тут же включает у инвестора скепсис и защитную реакцию.
Инвестор слышит: «У нас нет собственных идей, мы просто хотим взять чужую, уже работающую модель, и добавить туда пару фич».
Дифференцируйте, а не сравнивайте. Покажите, что вы понимаете, какую проблему конкурент уже решил, и как вы смещаете фокус на новую, более острую боль. Вы должны говорить о новой парадигме, которую создаёте, а не о том, кого пытаетесь обойти.
Пример:
❌ «Мы сделаем лучше, чем ВКонтакте».
✅ «ВКонтакте сделал общение мгновенным. Мы делаем его контекстным — фокус на узких комьюнити-хабах, а не на глобальных лентах».
Инвестор вкладывается не в «против кого-то», а в «зачем и для кого». Вы должны рассказывать о своей уникальной миссии, а не о том, какие недостатки есть у других.
Инвестор не ждёт, что презентация будет идеальной. Он ждёт, что фаундер понимает, что делаете и зачем.
Фразы-маркеры, которые мы разобрали, выдают не слабый проект, а слабую подготовку. А это, к счастью, можно исправить.
💬 Хотите проверить, как инвестор «слышит» ваш питч?
Зайдите в мой Telegram-канал Pitch & Money — в закрепе вас ждёт подарок: «200 вопросов от инвесторов», которые помогают понять, где именно спотыкаются фаундеры на встречах.
Пройдитесь по ним — гарантирую, после этого вы посмотрите на свою презентацию совсем другими глазами.