Я изучил 50 pitch deck стартапов и выявил 9 ошибок, которые повторяются почти в каждом

За последние несколько лет pitch deck превратился почти в отдельный жанр презентационного искусства.

В интернете много разборов изветных компаний. Есть шаблоны, чек-листы, правила «10/20/30», рекомендации венчурных фондов и бесконечное количество советов о том, как сделать презентацию для инвестора.

Но есть проблема.

Когда начинаешь смотреть не на отдельные «легендарные» презентации, а на большую выборку, становится заметно, что большинство ошибок вообще не связаны с красивым или некрасивым дизайном.

Проблема обычно начинается гораздо раньше — на уровне того, что именно основатель пытается сказать инвестору и в каком порядке он это говорит.

Я рассмотрел 50 pitch deck стартапов разных лет и стадий, которые удалось найти. Это не статистическое исследование венчурного рынка и не попытка вывести универсальную формулу успешного фандрайзинга.

Мне было интересно другое: какие ошибки повторяются настолько часто, что их уже можно считать системными.

Вот девять, которые встречаются особенно регулярно.

Одна из самых частых ошибок выглядит примерно так:

Следующий слайд:

Следующий:

И только где-то потом появляется проблема клиента. Это почти всегда неправильный порядок.

Инвестор ещё не успел понять, почему вообще должен считать проблему важной, а ему уже объясняют устройство продукта.

У сильных pitch deck чаще работает обратная последовательность:

проблема → почему она важна → для кого она важна → почему существующие решения не справляются → решение → почему именно сейчас.

Например, ранний deck Airbnb начинал не с рассказа о «революционной платформе», а с проблемы путешественников и существующего рынка размещения. Именно такая problem-first логика часто отмечается как одна из сильных сторон известных ранних deck'ов.

Уберите название компании и логотип.Если человек всё ещё понимает:

Если нет — скорее всего, вы начали с неправильного места.

Очень распространённый слайд:

Наш продукт

И всё это сопровождается несколькими абзацами текста.Формально на слайде есть вся информация.

Фактически — нет ни одного сообщения, которое можно запомнить.

Хороший слайд отвечает на один вопрос. Не пять. Не десять. Один.

Например:

И всё содержимое слайда работает только на ответ на этот вопрос.

Или:

Тогда всё остальное становится доказательством именно этого тезиса.

Мне кажется полезным мыслить не «слайдами», а утверждениями.

Перед каждым слайдом попробуйте закончить фразу:

Если вы не можете закончить предложение одним коротким тезисом — слайд, вероятно, перегружен.

Это, пожалуй, самая очевидная ошибка — и одновременно одна из самых живучих.

Основатель знает бизнес настолько хорошо, что ему кажется необходимым объяснить всё. В итоге получается мини-бизнес-план, разложенный на слайды.

Проблема в том, что pitch deck не предназначен для того, чтобы заменить разговор с основателем. Он должен создать у инвестора правильную модель бизнеса в голове и вызвать желание задать следующие вопросы.

Есть огромная разница между:

и:

Вторая формулировка почти всегда приводит к более сильной презентации.

Откройте презентацию и попробуйте прочитать только:

Если из них уже складывается логичная история — хорошо.

Если без основного текста невозможно понять вообще ничего, значит, вы сделали документ, а не pitch deck.

Это маленькая деталь, которая сильно меняет восприятие презентации.

Например:

Это просто название раздела, гораздо сильнее:

Теперь заголовок сам является частью аргумента.

То же самое:

Плохо:

Лучше:

Плохо:

Лучше:

Плохо:

Лучше:

Сильный pitch deck можно читать практически по одним заголовкам.

И это один из самых простых способов сделать презентацию заметно лучше без изменения дизайна.

Один из самых популярных слайдов:

Выглядит впечатляюще. Но возникает вопрос: откуда взялись эти цифры?

Если ответ:

Это не очень сильный аргумент. Инвестору гораздо интереснее понять механику рынка.

Например:

Такую модель можно проверить. С ней можно спорить. Но она хотя бы показывает, как именно возникает рынок.

Bottom-up подход особенно полезен для ранних компаний, которым ещё трудно доказать огромный масштаб исключительно историческими данными. Это хорошо видно и в разборах известных ранних deck'ов.

Ещё один знакомый слайд:

Звучит хорошо. Но инвестору хочется понять: что из этого следует?

Например:

намного менее информативно, чем:

Не существует одной правильной метрики traction, для разных бизнесов это могут быть:

Но принцип один: метрика должна доказывать тезис, который важен именно для вашего бизнеса.

Если вы SaaS — количество регистраций само по себе почти ничего не говорит.

Если marketplace — пользователи без liquidity тоже мало что объясняют.

Если B2B — десять крупных платящих клиентов могут быть значительно интереснее 50 000 регистраций.

Это один из моих любимых анти-паттернов.

Слайд:

А дальше:

Звучит не как преимущество, а как:

Если у клиента есть проблема, он уже каким-то образом её решает.

Конкурентом может быть:

И последнее особенно важно. Ваш реальный конкурент иногда не другой стартап.

Ваш реальный конкурент — текущий способ работы клиента.

Это особенно интересно после просмотра большого количества deck'ов.

Можно сделать невероятно красивую презентацию и при этом оставить человека без ответа на главный вопрос:

Красивые слайды не исправляют:

Но есть обратная сторона, когда структура уже хорошая, дизайн начинает усиливать аргумент.

И здесь возникает интересный эффект.

Один и тот же текст можно представить как:

А можно сделать так, чтобы человек за несколько секунд понял:

Поэтому я бы разделял две задачи:

Сначала — что мы говорим.

Потом — как мы это показываем.

Это, пожалуй, самая глубокая ошибка.

Каждый слайд по отдельности может быть нормальным, но если посмотреть на презентацию целиком, получается:

Все необходимые элементы на месте, но между ними нет причинно-следственной связи.

Хорошая презентация должна двигаться.

Например:

↓

↓

↓

↓

↓

↓

↓

Это уже не список слайдов. Это аргумент.

Самый интересный вывод оказался немного неожиданным.

Я изначально ожидал, что главной проблемой будет дизайн. Мол, стартапы делают слишком скучные презентации, используют плохие шаблоны, перегружают слайды и не умеют работать с визуальной системой.

Это действительно встречается, но это не главная проблема.

Можно сделать красивый слайд с неправильным тезисом, он всё равно будет неправильным. Можно сделать минималистичный слайд с огромным количеством воздуха, он всё равно может быть бесполезным.

И наоборот: даже довольно простой с точки зрения дизайна слайд может работать великолепно, если за ним стоит одна ясная мысль.

Поэтому я бы описал хороший pitch deck так:

И так — от первого слайда до последнего.

Здесь есть довольно простой алгоритм.

Откройте свой deck и для каждого слайда ответьте на четыре вопроса:

Одно предложение.

Если ответа нет — возможно, слайд вообще не нужен.

Цифра, график, факт, скриншот, отзыв, кейс, демонстрация.

Если ответ:

Попробуйте ещё раз. В большинстве случаев хотя бы часть информации можно превратить в:

После разбора презентаций мне стало интересно проверить ещё одну гипотезу.

Если проблема хорошего pitch deck состоит не только в написании текста, но и в его визуальной упаковке, то можно ли дать AI не шаблон презентации, а визуальный референс и попросить построить всю презентацию вокруг него?

То есть вместо:

дать ему:

Мы начали тестировать именно такой подход в Slidex.

В качестве референса можно использовать не только сайт, но и обычную картинку:

Pinterest → Behance → скриншот → сайт → любой понравившийся визуальный стиль.

А дальше Slidex сам:

То есть задача смещается от:

к:

Это, на мой взгляд, гораздо интереснее шаблонов.

AI не решает проблему плохой презентации автоматически.

Если загрузить в него 30 страниц текста без понимания: что главное, он может сделать 20 красивых слайдов, которые всё равно никто не захочет читать.

Поэтому лучший сценарий, который я вижу сейчас, выглядит примерно так:

1. Сначала сформулировать историю.

2. Определить ключевой тезис каждого слайда.

3. Собрать доказательства.

4. И только потом заниматься визуальной системой.

А AI уже может очень сильно ускорить последний этап.

Перед тем как нажать «Отправить», я бы проверил всего девять вещей:

☐ Понятно, какую проблему мы решаем?

☐ Понятно, почему проблема достаточно большая?

☐ Понятно, почему существующие решения недостаточны?

☐ Можно понять основную историю, читая только заголовки?

☐ На каждом слайде есть одна главная мысль?

☐ Каждая важная цифра что-то доказывает?

☐ Объем рынка можно объяснить, а не только показать?

☐ Трекшн показывает качество бизнеса, а не просто количество?

☐ После просмотра понятно, почему именно эта команда может выиграть?

Если хотя бы на три вопроса ответ «нет», я бы не тратил время на полировку дизайна, а сначала исправил бы историю.

Я всё меньше верю в идею:

Дизайн конечно важен, но хороший pitch deck — это прежде всего презентация, в которой инвестору не приходится самому собирать вашу мысль из кусочков.

Вы уже сделали это за него, он открывает первый слайд → понимает проблему → переходит дальше, видит решение → получает доказательство → понимает рынок → видит трекшн → понимает, почему вы.

И к последнему слайду у него возникает не вопрос:

а вопрос:

Вот это, на мой взгляд, и есть хороший pitch deck.

#стартапы #инвестиции #pitchdeck #презентации #венчур