Российский рынок франчайзинга: инструкция по выживанию
Франшизы всех видов, цветов и форм — идеальный и любимый клиент Ivideon. Поэтому мы решили разобраться в хитросплетениях рынка и собрали самый полный гид по покупке франшизы в России. Пользуйтесь.
Примеры успешных российских франшиз
- Клиент Ivideon, франшиза «Правда Кофе» после успеха в российских городах открылась в Казахстане, и в ближайшие два года планирует развиваться в других странах СНГ. Сейчас годовая выручка сети составляет 755 млн. рублей.
- Успешную франшизу реально создать с минимальными бюджетами и совсем небольшой командой. Так поступил основатель детских научных кружков «Фарадей» и «Эдисон». Он опробовал разные методы работы, например lean-менеджмент, и самые удачные внедрил в проект. Сейчас студия, которая началась в 14-метровой комнате в Пятигорске, выросла в сеть с почти 70 филиалами.
- Франшизу на российском рынке можно купить через специальные агентства или напрямую у франчайзи. Один из самых необычных способов — через Instagram. Приложение — основной канал продаж для магазина подержанных шин BS-shina, где продают как товары, так и предложения для франчайзи. Первые шесть франшиз через Instagram продали всего за 2,5 месяца.
Цена вопроса
Расходы на франшизу складываются из двух платежей — стартового паушального взноса и роялти. Первый выплачивается сразу при заключении договора, а второй франчайзи перечисляет с определенной периодичностью (раз в месяц, раз в полгода или раз в год).
В самых популярных российских франшизах паушальный платёж не превышает 500 тыс. рублей. Cтартовый взнос в популярных торговых точках в России по данным РБК обычно не превышает 150 тыс. рублей. Паушальный платёж в «Додо Пицце» составляет 350 000 рублей.
Роялти могут рассчитываться по разным моделям — процентной или фиксированной. В первом случае франчайзи платит франчайзеру часть от оборота — от 1 до 10%. Во втором — размер платежа известен франчайзи заранее и остаётся стабильным.
Не всегда фиксированная модель означает, что сумма отчислений останется неизменной. Иногда франчайзеры постепенно увеличивают размер фиксированных выплат по мере того как франчайзи «встаёт на ноги». В других случаях сумма роялти уже входит в стоимость товара, который реализует франчайзи.
Стоимость покупки франшизы — это ещё не все расходы на создание бизнеса. Итоговый объем затрат складывается из многих факторов — стоимости ремонта и аренды помещения, оборудования, обучения и найма персонала.
Открыть магазин по известным франшизам можно за 1,5–3 млн рублей, а в регионах — и за 400–700 тыс. рублей. Для пиццерий и автосервисов начальные вложения могут составлять от 6 до 16 млн. рублей.
Секрет успеха — дополнительные сервисы
Залогом успешной франшизы является грамотный баланс работающей бизнес-модели и пакета сервисов для франчайзи.
1. Распознавание объектов и лиц
Франшизы в ритейле сегодня активнее прочих интересуются системами распознавания лиц, которые одинаково эффективно помогают вычислять как «дрейфующих воришек», так и лояльных к сети клиентов.
Недавно состоялся коммерческий запуск распознавания лиц для малого и среднего бизнеса — Ivideon Faces.
Сервис Ivideon Faces умеет:
- автоматически обнаруживать лица в видеопотоке
- идентифицировать новые лица, сопоставлять их с ранее созданной базой данных
- определять пол, возраст и эмоции посетителей, формировать статистический отчет по целевой аудитории
- формировать отчеты по детекциям, событиям, спискам, демографии (пол и возраст) и эмоциям
- создавать списки посетителей: VIP-клиентов, нежелательных гостей, персонала и пр.
- отправлять push-уведомления при обнаружении посетителей по спискам
- вести учет рабочего времени персонала
- находить людей по имени, фото, времени и камерам
Сейчас есть возможность пройти бесплатный тест-драйв сервиса распознавания лиц Ivideon Faces
2. Сервисы учёта и аналитики
Одно из самых распространённых предложений для франчайзи — подключение к системе аналитики или CRM-платформе головной компании. Подобную платформу использует, например, вторая по популярности в России франшиза «Гемотест».
Надёжный франчайзер постарается заранее провести исследования, чтобы предложить франчайзи точку с высокой проходимостью и далее мониторить посещаемость, сравнивая с показателями других районов или заведений сети в этом же районе.
Франчайзеру важно отслеживать количество посетителей при открытии разных точек внутри одного района (нередкая история для крупных франшиз), и при мониторинге динамики посещений уже открытых магазинов или кафе. Сейчас для этого больше не нужно нанимать людей с кликерами в руках (по кликеру в каждой руке, чтобы отмечать мужчин и женщин) — есть точные счётчики посетителей.
Интеграция счётчика посетителей с кассовыми аппаратами поможет сопоставить количество посетителей с количеством оплативших покупки — то есть, фактически, конверсию в чек. Если показатели франчайзи-соседей сильно отличаются, это повод задуматься.
3. Сервисы управления персоналом
Системы управления сотрудниками помогают франчайзи определять недобросовестных работников и повышать мотивацию персонала. Свою ИТ-систему для франчайзи предлагает, например, клиент Ivideon, сеть автосервисов «Вилгуд». Платформа передаёт сотрудникам точек задачи, следит за их выполнением и автоматически высчитывает зарплату на основе данных о завершённой работе. По словам представителей компании, такое решение позволяет выстроить систему мотивации, при которой сотрудник становится своего рода предпринимателем и прежде всего сам заинтересован в качественном обслуживании клиента.
В эту систему «зашито» облачное видеонаблюдение. Камеры позволяют заказчикам в режиме реального времени видеть, что происходит с их автомобилем. При этом новые франчайзи получают скидку на установку системы видеонаблюдения, а вопросы по ее обслуживанию решаются через головной офис «Вилгуд».
4. Маркетинговые инструменты
Классный инструмент продвижения для бизнеса в сфере HoReCa — прямые онлайн-трансляции с камер видеонаблюдения. Для отелей это возможность продемонстрировать номера и пляж, для магазинов — «живые» витрины, для ресторанов и кафе — трансляции с кухни.
В целом, крупные франшизы практически занимаются продвижением сети в целом — для этого франчайзи перечисляют рекламные взносы в головной офис. Компании меньшего размера помогают партнёрам продвигать собственные точки: например, медицинская организация LabQuest предоставляет франчайзи маркетинговые инструменты. LabQuest называют свой подход total marketing: владельцы точек получают помощь в интернет-продвижении, пиаре, разработке программ лояльности и работе с врачами.
Сегодня набирает популярность термин «антифраншиза» — вид франчайзинга с возможностью развивать на приобретённой базе (документы, база знаний, полиграфия, консультации, помощь в открытии бизнеса и т.п.) собственный бренд.
Юридические тонкости
По российскому законодательству франчайзер и франчайзи могут заключить один из двух видов договора — коммерческой концессии или лицензионный.
Договор коммерческой концессии подразумевает передачу ряда исключительных прав от правообладателя к пользователю (от франчайзера к франчайзи). Обязательная часть договора — права на товарный знак. Переход к франчайзи права на использование в предпринимательской деятельности товарного знака и комплекса исключительных прав регистрируется в Роспатенте — без этого этапа в случае конфликтов между сторонами договора суд не сможет применить нормы регулирования франчайзинга. Пункт о регистрации важен в первую очередь для франчайзера — в случае отсутствия регистрации суд может потребовать вернуть все платежи за использование бренда и интеллектуальной собственности компании, даже если франчайзи воспользовался этими услугами и получил с их помощью доход.
В договоре коммерческой концессии указываются и другие права, которые передаёт франчайзер, например на использование баз данных, компьютерных программ, изобретений правообладателя и так далее. Также в документе могут быть описаны ограничения для сторон: запрет на конкуренцию франчайзи с франчайзером, ценовая политика, обязательство перечислять взносы на рекламные кампании. Такой договор может заключаться только между юридическими лицами или индивидуальными предпринимателями.
Лицензионный договор заключается, когда франчайзер не хочет передавать франчайзи право на использование товарного знака (либо не зарегистрировал товарный знак). Лицензионный договор разрешает покупателю франшизы использовать любые объекты интеллектуальной собственности: ИТ-систему франчайзера, методики его работы, логотип. Сторонами лицензионного договора могут быть не только юрлица и ИП, но и физические лица.
Главное отличие лицензионного договора от договора концессии — второй предполагает тесное сотрудничество сторон, например, контроль качества услуг со стороны франчайзера. Лицензионный договор даёт франчайзи лишь возможность использовать конкретные разработки франчайзера. Из-за этого недостатка документа его могут дополнить договорами поставки и оказания услуг, в которых подробнее прописывают обязанности франчайзера по продаже товаров или консультации бизнес-партнёров.
Вне зависимости от типа договора, до его подписания франчайзи и франчайзер должны подробно обсудить условия сотрудничества:
● Срок и территория — где и как долго франчайзи может работать по условиям франшизы. Эти условия в договоре важно прописать максимально подробно. Следует уточнить и эксклюзивность прав франчайзи на определённый регион — без этого пункта франчайзер может продать франшизу на этой территории кому-то ещё.
● Способы передачи информации — как франчайзи получит документы от франчайзера. Расплывчатая формулировка вроде «в любом доступном виде» не подходит — без указания на конкретный носитель данных стороны договора не смогут доказать, что передали или приняли франшизный пакет.
● Порядок расторжения договора. Расторгнуть соглашение о франшизе франчайзи могут в одностороннем порядке — для этого обычно достаточно заранее предупредить франчайзера. Однако процедуру стоит обсудить до подписания договора. Может оказаться так, что франчайзи по договору будет обязан предупредить о выходе из бизнеса за год. В течение всего этого времени предприниматель должен платить роялти — даже если франшиза принесла только убытки.
● Обязанности сторон. Выбор поставщиков, ценообразование, обучение сотрудников и продвижение франчайзи — любые обязательства продавца и покупателя франшизы должны быть известны и понятны перед заключением сделки.
Дальнейшее участие франчайзера в бизнесе зависит от требований договора. Иногда продавец франшизы только передаёт права на ноу-хау и помогает выбрать место для точки, но не обучает покупателя тонкостям бизнеса. Но даже в этом случае франчайзи обычно может рассчитывать на консультацию с головным офисом в случае трудностей — особенно если стороны заключили договор коммерческой концессии, который предполагает помощь в развитии бизнеса.
IT-сервис для франчайзера и франчайзи
К сервису Ivideon можно подключать не только новые точки сети. Недавно мы запустили Ivideon Bridge — устройство, которое позволяет любой, даже устаревшей, системе видеонаблюдения пользоваться преимуществами облачной инфраструктуры.
Подключение сервиса облачного видеонаблюдения Ivideon во всех точках сети означает:
Возможность удалённо контролировать все точки через Интернет, с помощью смартфона или компьютера — через приложение с простым и удобным интерфейсом, в едином личном кабинете.
- Надёжный облачный архив, в котором сохранятся все видеозаписи и где вы очень быстро найдёте именно ту запись, которая вам нужна, легко её скачаете или покажете заинтересованным лицам.
Единый отлаженный инструмент контроля с гиким контролем доступа, который можно использовать в зависимости от запросов каждого бизнеса. Так, например, службе доставки СДЭК важно отслеживать разговор клиента и сотрудника. Кофейням нужно мониторить кассы, общепиту — кухню, розничным магазинам — количество товара на полках.
- Регулярное обновление сервиса
- Возможность подключать современную видеоаналитику: распознавание лиц, детектор очередей, счётчик посетителей.
Чек-лист для будущих франчайзи
1. Обратите внимание на соотношение платежей франчайзеру. Условия сотрудничества могут предусматривать высокий паушальный взнос и отсутствие роялти. Такая модель оправдана для магазинов, когда франчайзи вместо выплат роялти закупает у франчайзера товар на реализацию. В других случаях отсутствие регулярных платежей может означать, что компания хочет продать как можно больше франшиз и не беспокоится об успехах отдельных филиалов.
2. Поинтересуйтесь возрастом и опытом компании. Если компания не имеет собственных точек и продает свой опыт «с момента возникновения», предложение может оказаться «сырым» и недоделанным. Рассчитывать на грамотную поддержку и помощь в такой ситуации франчайзи не приходится.
3. Проверьте представительство компании в официальных источниках. Этот совет относится к предложениям о покупке франшизы крупных международных брендов. Недобросовестные продавцы могут зарегистрировать похожую торговую марку и притвориться российским подразделением компании, которая на самом деле в РФ не представлена. Чтобы не купить подделку, желательно получить подтверждение легитимности российского представителя (иногда для этого достаточно проверить данные о представительствах на сайте бренда или написать запрос в головной офис).
4. Поинтересуйтесь, развивает ли компания собственные заведения или торговые точки. Если франчайзер перестал открывать новые подразделения и только продаёт франшизы, это может говорить о неэффективности его бизнес-модели.
5. Уточните, что вы получите от франчайзера. Если компания продает только вывеску, пользы от сотрудничества с ней вы не получите. Поинтересуйтесь, какие инструменты, скидки по партнерским программам, разработки и руководства предоставляет франчайзер, как будет проходить дальнейшее общение с родительской компанией и кто будет отвечать за обучение сотрудников и контроль их работы.
6. Тщательно проверьте договор. Важно обратить внимание на срок действия франшизы, подконтрольную территорию, обязанности сторон, способы передачи информации и расторжения сделки.
7. Познакомьтесь с другими франчайзи сети. До заключения договора другие предприниматели помогут понять, стоит ли вам ввязываться в дело, а после — поделятся опытом и собственными наработками.
—--100,100,500,500 черным по белому реклама
В этой статье, если и рекламируем, то себя для франшиз, а не франшизы для себя :)