Страх продается лучше аргументов (особенно когда аргументов нет)

Есть интересная особенность продаж - напугать клиента значительно проще, чем убедить его с помощью логики, цифр и фактов. В поведенческой экономике это называется неприятием потерь. Люди часто сильнее реагируют на возможность что-то потерять, чем на перспективу получить сопоставимую выгоду.

Поэтому "увеличим вашу прибыль на 10%" звучит не так впечатляюще, как "вы прямо сейчас теряете 10% прибыли". В первом случае можно подумать, во втором уже хочется срочно кого-нибудь вызвать на совещание.

Особенно хорошо эта механика работает в B2B. "Ваши конкуренты уже используют ИИ", "вы теряете клиентов", "без автоматизации бизнес не масштабируется". Прекрасные формулировки, потому что проверить их сразу сложно, а переживать можно начинать немедленно.

Причем иногда продавец даже не знает, есть ли у клиента проблема. Но это мелочи, зачем мешать коммерческому процессу излишней диагностикой.

На мой взгляд, именно здесь проходит граница между нормальными продажами и манипуляцией. Одно дело - показать реальные потери, подтвердить их цифрами и предложить решение. Совсем другое - сначала нарисовать катастрофу, а потом героически продать спасение от нее.

У второго подхода есть очевидное преимущество- не нужно слишком глубоко разбираться в бизнесе клиента. Достаточно уверенно говорить, что все плохо, а без вашего продукта станет еще хуже.

Допустим, собственнику продали какую-нибудь программу под обещание устранить потери клиентов. Систему внедрили, бюджет освоили, все молодцы. Только выяснилось, что менеджеры как не перезванивали клиентам, так и не перезванивают. Зато теперь это красиво отображается в отчетах.

Проблема в том, что страх помогает продать решение, но совершенно не гарантирует его эффективность. А клиент рано или поздно начинает задавать неудобные вопросы о результатах. И почему-то не всегда удовлетворяется ответом, что ему просто нужно купить еще один модуль.

И вообще, мне кажется, есть простой способ проверить качество коммерческого предложения - убрать из него все страшилки и посмотреть, останется ли хоть одна убедительная причина купить продукт.

Если нет, возможно, проблема не у клиента.

Страх продается лучше аргументов. Но особенно хорошо он продается там, где аргументы решили не завозить.

Вам какие менеджеры по продажам чаще попадаются?