Про go-to-market, ч.2

В прошлом посте рубрики я писал, что для раннего стартапа, за ОЧЕНЬ редким исключением, есть только три подхода к выходу на рынок:

В этот раз про три стадии раннего стартапа. Это моя личная классификация, к которой пришел опытным путем, и считаю ее очень важной. Каждая стадия напрямую определяет, какая go-to-market стратегия имеет смысл. И эти категории намного полезнее, чем всякие "от идеи до экзита" или "от awareness до advocacy".

0 Почти все ранние (и не только) стартапы, которые что-то зарабатывают, находятся где-то на шкале:

1 Платят и не пользуются: вы удивитесь, если узнаете, как много такого, особенно в b2b! Когда есть платная подписка, но продуктом не пользуются. Отчасти потому что продажа происходит раньше, чем появляется реальная привычка использования.

А например в b2c этот феномен создал реальность, в которой чарджить за использование продукта (usage based) значительно менее выгодно, чем делать подписку с тарифами.

Это справедливо для SaaS, но в AI продуктах проблема усугубляется: активное использование часто означает линейный рост костов.

В этой категории низкий WAU/MAU, высокий churn. И скорее всего плохое соотношение стоимости годовой подписки к месячной (это важный лайфхак, пост о нем).

2 Платят и пользуются: намного более редкий случай! Я бы сказал, что соотношение с первой категорией - 10 к 1. Тут стартап сразу можно считать умеренно успешным, особенно если рынок позволяет расти.

И конечно если пользуются, то ретеншн будет хорошим. Но часто CAC > LTV без рефералов.

3 Платят, пользуются и рекомендуют: это эталон успешного стартапа, когда юзеры становятся по сути амбассадорами.

Возвращясь к первому посту рубрики, можно сказать, что вокруг стартапа возникает сообщество, которое становится главным драйвером роста. В b2c это конечно бывает чаще, но если такое случается в каком-нибудь вертикальном b2b, когда бухгалтеры или страховые агенты рекомендуют сервис друг другу, то это огромный успех. Почти все единороги (не AI) попадают именно в эту категорию.

А в целом тут органический рост, где 20–30% новых юзеров по рекомендациям.

4 Ранее я писал, что единственный способ существования независимого фрилансера или аутсорс агентства - это создание нетворка, откуда приходят клиенты по рекомендациям (пост). Никакого другого способа иметь СТАБИЛЬНЫЙ сервисный айти-бизнес по сути нет.

Любопытно, что в стартапах своя форма рекомендаций - это тоже почти единственный способ добиться очень большого успеха.

Подписывайтесь на Telegram kyrillic.