Как продавать юридические услуги дорого?
Как никогда не отвечать на вопрос доверителей "А почему так дорого?"
В последние годы вопрос о размере вознаграждения адвокатов становится особенно актуальным. В условиях растущей конкуренции на юридическом рынке и увеличения числа клиентов, требующих качественных правовых услуг, важно не только определить справедливую стоимость работы адвоката, но и обосновать ее высокое качество.
От многих маркетологов, экспертов и коучей мы привыкли слышать мотивационные фразы: «Повышайте стоимость своих услуг, почему кто-то зарабатывает, а ты только работаешь?» Как показывает практика, поставить ноль справа не проблема. Действительно, даже на самую высокую стоимость найдётся потребитель. Проблема в том, чтобы этой стоимости соответствовать.
Качество услуг как основа высокой стоимости.
Прежде всего, следует отметить, что высокий уровень вознаграждения адвоката должен быть оправдан качеством предоставляемых услуг. Клиенты, обращаясь за юридической помощью, ожидают не только профессионализма, но и индивидуального подхода к своей ситуации. Это требует от адвоката не только глубоких знаний в области права, но и развитых навыков коммуникации, умения слушать и понимать потребности клиента.
«Дорогой юрист – это грамотный психолог»
Зачастую юристы выслушивают проблему своего доверителя и буквально молча приступают к работе. Многие забывают о том, что на самом деле, у вашего доверителя прямо сейчас рушится мир, и ему остается только надеяться, что вы его не подведете.
Только представьте ситуацию, когда вы зайдёте к врачу, он что-то буркнет в вашу сторону, а дальше начнётся профессиональная работа медсестёр, хирургов и вот вы отходите после наркоза, всё прошло безупречно. Дело выиграно! Но осадочек, останется.
Качество клиентского сервиса включает в себя ряд аспектов:
Прежде всего, это доступность адвоката. Клиенты должны иметь возможность зайти к адвокату, получить оперативные ответы на свои вопросы и быть уверенными в том, что их интересы защищены.
Можно, конечно, мыслить категориями «Ковид научил всех работать удалённо» и продолжать искать язвительные ответы на вопрос доверителей: «А за что так дорого?».
«Звонок от подписанного клиента – первый признак, что у вас нет клиентского сервиса»
Высокий уровень сервиса подразумевает также наличие четкой и прозрачной системы взаимодействия, позволяющей клиентам быть в курсе всех этапов работы над их делом. Закончили работу над документами – звонок доверителю. Вышли из заседания – звонок доверителю. И вишенка на торте, спросите, как у доверителя дела с момента вступления решения в силу. Может самое время для помощи в составлении заявления на получение исполнительного листа?