Как ваш бизнес упускает деньги на ровном месте, хотя достаточно сделать один звонок

Кстати, еще провожу бесплатные разборы ваших кейсов — записывайтесь, обсудим трудности и варианты решений.

В условиях нынешней экономической ситуации особенно важно заниматься дебиторкой. Мы все знаем, что это настоящая чума для предпринимателей. Когда клиенты не расплачиваются, наступает хаос, тормозится работа и в итоге:

Напомню, что ставка ЦБ поднялась до 21%! Это значит, что кредиты стали значительно дороже, а свободные деньги — на вес золота. В таких условиях взыскание долгов выходит на первый план. Ваша компания готова справляться с этой новой реальностью?

Если у вашей компании нет опыта в взыскании небольших задолженностей и системного подхода, вы уж тем более не сможете вернуть себе многомиллионные суммы. А дальше — паника среди акционеров, менеджеров и сотрудников. Тут как в медицине: если не учиться справляться с мелкими инфекциями, то при серьезном заболевании иммунная система будет не готова.

Именно поэтому так важно регулярно работать над долгами, ведь так вы:

Да, друзья и коллеги, вот так просто. Один телефонный разговор порой может сохранить миллионы.

Сегодня расскажу, как игнорирование простого звонка лишает бизнес денег, и что с этим делать.

Звонок — это не просто формальность

Если дебитор не платит, начинают с претензионных писем и юридических шагов. Предприниматели боятся звонить должникам с мыслью, что они сами вспомнят об обязательствах. Не вспомнят. Ну и честно, нет ничего проще, чем поднять трубку и начать разговор.

Звонок — это ваша возможность:

Мы же бизнес строим. Так почему упускаем такие простые и понятные решения?

Часто слышу: «Наверное, у них просто нет денег». Но на самом деле причина может быть куда более интересной — и вы не узнаете ее, пока не наберете номер и не спросите напрямую.

Всё еще не верите, что может быть так просто? Давайте посмотрим на примерах.

Недавно ко мне обратилась экспедиционная компания, оказавшаяся в затруднительном положении из-за долга в 2,5 миллиона рублей. Один из их клиентов систематически откладывал оплату за груз, и компания не знала, как поступить в этой ситуации. Это может показаться типичной проблемой, но если они не могут взыскать даже такую сумму, как они смогут справиться с более крупными сделками? Вместо того чтобы искать решения, они надеялись на чудо и не подумали даже о банальном телефонном звонке!

Понимая, что многие не знают, как действовать в подобных ситуациях, я предложил применить проверенную юридическую технологию — просто позвонить клиенту. Но не в духе «Где деньги, Лебовски?!» — а разговор, который бы раскрыл истинные причины.

Так мы выяснили, что у клиента также возникли серьезные проблемы с его заказчиком, который не расплачивался за свои обязательства. Дело в том, что груз стоимостью 12 миллионов уже был в пути. А о невозможности расплатиться заказчик сообщил, когда груз подъезжал к точке назначения.

Я предложил простое решение: позвонил заказчику и спокойно объяснил, что груз не можем отдать до полной уплаты долга. Ребята, увлекшись процессом, даже не подумали о таком варианте. Они мне в ответ: «А так можно было?»

Заказчик попытался сетовать на то, что груз ему очень нужен, «Вы не имеете права!», угрожал судом, но вовремя посчитал, во сколько ему обойдутся дополнительные расходы на судебные тяжбы, госпошлины и хранение груза.

И о чудо, деньги нашлись в тот же день. Заказчик оплатил и груз, и доставку, мой клиент получил деньги — дебиторка исчезла, и все остались довольны.

Партнеры моего клиенты были очень благодарны, ведь они и свои деньги от того нерадивого заказчика не могли получить. Банально боялись поругаться и испортить отношения с крупным клиентом! А мы ведь просто позвонили, четко обозначили проблему и сослались на нашу службу безопасности.

Видите? Всё решилось буквально за день. А могло бы месяцами (а иногда и годами) тянуться.

Это только один из множества кейсов, которыми делюсь в своем Telegram-канале — присоединяйтесь. И будьте в курсе простых и эффективных решений.

Представьте, вы набираете номер своего дебитора. Что вы обычно говорите? «Когда вы собираетесь вернуть деньги?»

Оба думаете, что действуете правильно, но по факту никто не слышит друг друга. Вот она, иллюзия понимания, которая портит деловые отношения. Да, встречаются мошенники, но чаще ваши должники готовы рассказать, что у них происходит, если вы нормально спросите. Везде же люди. И далеко не глупые.

Я звоню и знаю: это мой шанс наладить диалог. Бизнес, как ни крути, строится на отношениях. Без нормальной коммуникации нет ни сделок, ни денег, ни решения конфликтов. Только стресс, задержки и долги.

В своем блоге я делюсь не только юридическими советами и опытом, но и размышлениями о людях. Ведь бизнес — это и есть люди. И в процессе возврата долга право переплетается с отношениями между людьми. Уже легче, правда?

Как же правильно звонить дебитору

Первое и главное — забудьте о шаблонах. Забудьте о долгах, сосредоточьтесь на бизнесе и делах вашего дебитора.

1. Установите контакт

Начните с чего-то человеческого: «Как дела? Что у вас происходит?». Это открывает дверь для настоящего диалога. Будьте интересующимся человеком, а не коллектором.

2. Выясните причины

Спросите, что случилось, почему возник долг. Часто дело не в вас и даже не в нежелании дебитора не платить. Могут быть свои проблемы, типа неудачи с заказчиком, ухода ключевого сотрудника или личных трудностей.

3. Предложите решение

Если ваш должник в сложной ситуации, предложите помочь найти выход. Представляете, в каком приятном шоке он будет?)) Это не только укрепит ваши отношения, но и откроет новые горизонты для сотрудничества.

Прямо спросите, почему не платят

Именно в причинах долга кроется ключ к тому, как вернуть свои деньги. И да, если причина действительно серьезная, составьте план действий и следуйте ему. Шаг за шагом, от меньшего к большему. И главное, помните, что ваш главный козырь — информация. Знаешь, что происходит? Можешь этим управлять. Хватит строить догадки. Но помните: главное — понимать, что происходит, а не строить догадки.

Вот еще случай из практики. Один производитель столкнулся с проблемой: давний партнер из другого региона перестал платить. 8 лет всё было идеально, но внезапно начались задержки. Мы позвонили и узнали, что проблема не в деньгах, а в том, что сотрудники отдела продаж нашего клиента обидели партнера.

Представляете? Банальная обида привела к миллионным задержкам. Опять же, человеческий фактор. А он так часто решается просто разговором!

Решение? Просто позвонить, извиниться и восстановить отношения. Долг был возвращен, и компания продолжила успешное сотрудничество. Часто всё проще, чем кажется.

Выход там же, где и вход

Мне нравится такая аллегория: решение проблемы находится в той же двери, через которую проблема «пришла». Если проблема возникла из-за разрыва коммуникации, то и решить ее можно лишь одним способом — диалогом. Но зачастую мы игнорируем эту дверь и лезем во все закоулки, создавая себе еще больше геморроя. Один вопрос — зачем?!

Когда вам должны деньги, задайте себе вопрос: «Я на самом деле понимаю, почему этот контрагент не платит? Я вообще что-то сделал, чтобы это выяснить?»

Подводя итоги

Коммуникация — это фундамент не только в личных отношениях, но и в бизнесе. Не бойтесь брать телефон и звонить своему дебитору. Вы удивитесь, как часто простой разговор может спасти ситуацию. Если не уверены, как правильно вести такие переговоры — обращайтесь, составим стратегию и точно добьемся оптимального решения.