Эксперимент есть эксперимент.
Государство запускает самую масштабную реформу рынка предоставления персонала за последние годы. С 1 сентября 2026 года стартует официальный эксперимент ФНС по «обелению отрасли». В него уже вошли 34 крупнейшие компании из ритейла, e-commerce и логистики — и это главный сигнал рынку.
Налоговая прямо заявляет: мы хотим видеть всю цепочку движения денег и людей.
⚙ Как устроена новая схема контроля
Теперь подрядчик-аутсорсер обязан полностью раскрывать заказчику:
- количество исполнителей;
- их налоговый статус и применяемый налоговый режим;
- характер отношений (ГПХ / ТК);
- гражданство.
После этого заказчик сам рассчитывает налоги подрядчика и напрямую перечисляет их в бюджет. Чудеса)
💰 Размер прямых удержаний уже определен:
- 50% — НДФЛ;
- 75% — НДС и страховые взносы;
- 100% — НПД и УСН.
Главное для заказчиков: работа по такой модели официально признается ФНС проявлением должной коммерческой осмотрительности, что практически обнуляет налоговые риски. Но если подрядчик начинает «химичить», налоговая выносит заказчику первое предупреждение, а после второго — все налоговые риски автоматически перекладываются на самого заказчика.
Что фактически уже запрещают:
❌ Схему, где аутсорсер сам находит самозанятых, распределяет их по объектам и выплачивает им деньги в обход аккредитованной платформы. Баста!
❌ Модель, где аутсорсер формально выступает только агентом по поиску, а договор и чек возникают напрямую между заказчиком и самозанятым. Тоже нельзя!
В первом случае для заказчика предполагается налоговая нагрузка около 43% вместо НПД 6%: НДФЛ, страховые взносы плюс возможный НДС.
То есть это уже не просто налоговый риск, а фактически экономический запрет модели.
Во втором случае под запрет попадает в целом довольно прозрачная агентская схема. Но без должной автоматизации она действительно проблематична: чек, задание, договор и расчёт приходится связывать вручную.Такую автоматизацию способны обеспечить только платформы.
⚠ В зоне риска остаётся схема:
заказчик → аутсорсер → цифровая платформа → самозанятый.
Это самая распространённая модель работы аутсорсинга с площадками. Пока её оставили до 1 апреля 2027 года, но уже признали высокорисковой.
Логика ФНС такая: аутсорсера можно менять, а одни и те же люди годами продолжают ходить на один объект.
В какой-то момент это начинает выглядеть как маскировка постоянной занятости под самозанятость.
✅ Что остаётся легальным:
- Прямой договор заказчика с самозанятым;
- Привлечение исполнителей через аккредитованную платформу-биржу с открытыми заданиями и полным цифровым следом;
- Штатные сотрудники и физлица по договорам ГПХ у самого аутсорсера (для ФНС средний ориентир «идеального аутсорсера» — около 45,8% налоговой нагрузки; всё, что сильно дешевле, по умолчанию считается схемой);
- Модель, где вся цепочка заданий, расчетов и отчетности идет через аккредитованный учетный IT-инструмент, а самозанятые привлекаются строго через открытую биржу.
📉 Где сойдется экономика?
Позиция регулятора читается однозначно: в новой реальности классический серый аутсорсинг — лишнее звено. «Хороший аутсорсер? Держите штат. Плавающая потребность? Заключайте ГПХ».
Но давайте честно посмотрим на сухие цифры. Маржа классического аутсорсера обычно составляет 25-35% (выручка минус выплаты людям). На эти деньги нужно администрировать заявки, закрывать невыходы, разруливать конфликты, держать менеджеров, покрывать кассовые разрывы, платить налоги и что-то зарабатывать.
Если заказчик требует работать только «в белую» с нагрузкой под 45%, та самая маржа просто превращается в налоговую базу, и экономика подрядчика мгновенно рушится. А если где-то прибыло (в бюджете), значит, где-то непременно убыло. Закон мироздания №5 😅
Дальше вариантов всего три:
- Заказчик берет рост затрат на себя и режет свою маржу. Маловероятно. Крупный ритейл и логистика живут в жесткой борьбе за десятые доли процента.
- Исполнители начинают получать меньше. Сценарий с жестким пределом. Если человеку вместо 3 500 рублей за смену предложить 2 700, он просто уйдет к другому работодателю. Дефицит линейного персонала сейчас диктует свои условия.
- Стоимость услуг растет и перекладывается в чек для конечного потребителя. Самый реалистичный расклад. Постепенно стоимость легального труда просто зашьется в себестоимость товаров, доставки, складских операций и услуг.
💭 Итог
Белая экономика объективно дороже серой. Нельзя одновременно хотеть:
- полностью белых подрядчиков;
- прозрачных исполнителей без налоговых рисков;
- выплат день в день;
- 100% выхода людей;
- ...и цену как у сомнительного ИП с наличкой. Так больше не работает.
У Стругацких в «Граде обреченном» на любой сложный вопрос отвечали: «Эксперимент есть Эксперимент». Правил до конца не знает никто, но участвовать обязаны все.
Рынок аутсорсинга в ближайшие 2–3 года неизбежно будет укрупняться. Мелким серым посредникам станет невыносимо тяжело. Выиграют системные игроки и платформы, которые годами инвестировали в юридическую чистоту, автоматизацию процессов, прозрачный цифровой след и финтех-инструменты.
Для нас как для цифровой платформы этот тектонический сдвиг открывает колоссальные возможности — рынок наконец идет именно туда, куда мы шли все эти годы.
📥 Собрал для вас большую суперпрезентацию, где разложил все новые требования, запреты и рабочие модели простым языком. Файл у меня в ТГ.
Всем добра! 🫶