Почему юристы теряют до 75% прибыли, или как мне не смогли продать банкротство

Исследование системы продаж 7 юридических компаний на предмет фатальных ошибок, уменьшающих продажи в десятки раз.

Всем привет. На связи Василий - "Руководитель удаленного отдела продаж" , для юридических компаний. Мы занимаемся аутсорсом продаж для юристов за процент от продаж.

Изучая телефонные разговоры юристов, я заметил, что во время разговора менеджеры юристов, особенно юристов, которые занимаются банкротством. Сливают очень много входящих заявок. У хороших юристов по 10-15 заявок в день, из них эффективных разговоров- получается 1-2.

В чем же причина такой низкой эффективности. Что пропускают менеджеры? Где зарыт граль, который удвоит продажи, и будет с большей вероятностью переводить потенциального клиента на следующий этап.

Давайте сразу разберем модель продаж юридических услуг.

1. Приветствие и установление контакта

2. Выявление потребности

3. Презентация возможности

4. Ответ на вопросы. Работа с возражениями

5. Перевод на следующий шаг.

Это классическая схема продаж, но в продаже сложных продуктов, есть нюансы. О них, которых мы сейчас поговорим.

Я позвонил в 10 компаний по банкротству физ. лиц. Я хорошо знаю эту услугу. т.к мы работаем с несколькими юристами, по закрытию сделок.

Моей задачей было попробовать купить банкротство. Сразу скажу, меня слило 9 из 10. Они не смогли мне продать услугу, и перевести на следующий этап. Хотя я сильно не возражал.

Прежде чем начать разборы звонков, уточню, на каком этапе происходит слив клиента.

Огромная ошибка номер 1.

Менеджеры юристов не задают извлекающие вопросы на этапе выявления потребностей. Не спрашивают цель, по которой клиент обращается.

Они просто проводят опрос, как роботы, и фиксируют информацию.

Извлекающие вопросы нужны, чтобы сблизится с потенциальным клиентом. Дать понять, что вам не безразличны его проблемы, и подобрать то решение которое подходит ему.

Это как сходить к врачу. Если врач не проведет расспрос, и не соберет анамнез, он не сможет дать вам рецепт на лекарство.

Примеры извлекающих вопросов.

1.Каким образом получилось так, что у вас сейчас 5 кредитов и просрочка в 5 месяцев.
2.Прежде чем мы перейдем на следующий этап, как эта ситуация с кредитами повлияла на вашу работу или бизнес?
3. Из- за того, что на вас сейчас такая кредитная нагрузка, вас наверно беспокоят приставы и звонки из банка?

Вторая огромная ошибка: На этапе презентации менеджеры не говорят на языке выгод. Они просто описывают свойства продукта, а не как он поможет стать счастливым- потенциальному клиенту.

Снова аналогия с врачем:

Диалог 1: с использованием извлекающих вопросов и презентации:

-Да у вас давно болит живот, должно быть это сильно влияет на уровень комфорта вашей жизни и жизни ваших родных и близких, верно? (это был извлекающий вопрос)

- Да верно доктор, что мне делать.

- Все будет хорошо это типичная ситуация. Сейчас я вам выпишу лекарство после которого в 95% случаях у таких же пациентов как у вас проходят боли в животе в течении 2 месяцев, и они возвращаются к обычной комфотной жизни без диет и даже шашлычку на выходных …итд

Диалог 2:

А мог бы сказать иначе: Так все ясно примите Полисорб в аптеке цена 1000р

Пришло время посушать диалоги и разобрать каждый из юридических контор

Прикрепляю записи диалогов ниже.

1. Банкротное бюро № 1

https://disk.yandex.ru/d/NVrSdyTmwgqvra

- Говорит как робот. Я даже пытался ее передразнивать.

- Прежде чем начать опрос она могла рассказать как будет проходить наша беседа. Чтобы я понимал как будет строиться наш разговор и сколько времени это займет.

- Отсутствие извлекающих вопросов и усиление проблемы. — Девушка не интересовалась, что за цель моего звонка. Чего я хочу добиться благодаря банкротству. — Девушка плохо знает продукт. — В моей ситуации можно было списывать задолжность. На это есть простое юридическое решение)

- Не смогла перевести меня на следующий этап и презентовать решение.

Итог провал.

2. Компания Росправда.

https://disk.yandex.ru/d/J434LFDDlu7Djw

- Опять же отсутствие извлекающих вопросов.

- Просто опрос как у робота.

- Пропуск презентационной части и продажи работы с адвокатом.

- Ошибка начала спорить с клиентом — перешла в режим робота.

- Я закинул возражение стоимость — менеджер поплыл. — У нее нет скрипта как обрабатывать это возражение.

+ Хочу сказать в пользу этого менеджера, что она неплохо перевела на следующий этап.

+ Похвалила меня и предложила мне перевод на следующий этап.

+ Мотивировала тем что может рассчитать вероятность списания- это хорошо.

Молодец — дожала и перевела на следующий этап. По ощущением доверия нет. Я бы позвонил еще в несколько контор.

3 Аmulex.

https://disk.yandex.ru/d/fSh7HbP7exu9PA

- Сразу перевела и я ждал 2 минуты. Если бы это был обычный человек скинул бы уже.

- Неприятно было, что начала вводить в заблуждение не нужные доп услуги по причине присутствия ООО.

- Не продала мне консультацию адвоката.

- плохо обработала возражение дорого

+ разговаривала как человек, а не робот

+ провела опрос, пробовала задавать извлекающие вопросы

+ перевела на следующий этап

4. Зенит

https://disk.yandex.ru/d/N_3Gr_8FLlZ5Fw

+ разговаривает как человек

+ задает уточняющие вопросы комбинируя их с извлекающими вопросами.

+ нашла боли во время разговора и надавила на них при презентации.

+ хорошо перевела на презентацию

+ прошла по тригерам закрывающим возражения.

Вообще молодец, хорошо отработала.

- Обработала возражение, но можно лучше

- Не знаю перезвонит мне или нет. Думаю внесла меня в срм.

- Не назначила точный следующий шаг.

5. Банкрот сервис

https://disk.yandex.ru/d/A-EP_EQ-xRviPQ

Мы поговорили ровно минуту. Это было не приятно) . На таком сложном рынке, с высоким чеком где заявка стоит 5000р. Меня просто слили протараторив шаблонный спич.

Наверно у них очень много денег

6. NEW банкрот

https://disk.yandex.ru/d/9ZYbs-tK1Q09JQ

- Презентация без выгод — Нет извлечений — Структуры продаж не выдерживается

- Говорил только о деньгах вся презентация

- Не перевел на следующий шаг

+ свой человек + Презентация неплохая + Подробно рассказал о процедуре + сами юристы + разложил по рассрочке

7. АBC- банкрот

https://disk.yandex.ru/d/Eu-4bB0hpr4plg

- Не продажник общался как следователь

- Слили меня с второго шага

- не провел презентацию

- Было ощущение что он меня раскусил)

+ Задал пару вопросов

Еще около 5 организаций, которые дают рекламу в ядекс директе не вышли на связь и не перезвонили на оставленную заявку.

Резюмируя проведенную работу могу сказать. Что только 1 из 7 юридических контор, готова принимать заявки, и с вероятностью от 20% закрывать сделки.

Все остальные, к сожалению, упускают от 10-30% клиентов.

Занимаясь юридическим рынком, знаю, что на банкротство приходят очень много людей по сарафанному радио. Зачастую, обанкротившись, один человек приводит всю семью. Поэтому потеря идет не 10-30% в месяц. А 100% и более процентов в длительном промежутке времени.

Менеджеры не знают структуры продаж.
Не имеют понятия как задавать вопросы, и как презентовать себя.
Не понимают какая цель перед ними стоит на каждом этапе воронки продаж.

Это печально.

Но поправимо.

Если у вас есть вопросы, и вы хотите получить консультацию можете писать мне вацап или телеграм

Вацап: https://wa.me/89216783585

Телеграм: https://t.me/Lunevvasia

Наш сайт по аутсорсу продаж ringers1.ru