Через космос прямо в мозг: боль поиска действительно интересного бизнеса

Итак, это Саша Панов. Сейчас я CEO & Founder биотех-лаборатории Neiry (и еще пары бизнес-проектов), но так было не всегда. И сегодня я расскажу о своем опыте поиска по-настоящему интересного занятия в моей предпринимательской жизни. В этой истории будут рекламное агентство, работа в космическом стартапе, полном карго-культов, и запуск спутника в космос.

Примерно в 16 лет, то есть 19 лет назад, я решил, что буду заниматься бизнесом. До этого хотел стать ученым и инженером. Как папа, но не в физике/технике, а в биологии: я участвовал в олимпиадах, делал научные биотех-исследования и даже получал президентскую стипендию как одаренный школьник. Но быстро понял, что, во-первых, я не настолько умен, чтобы стать прямо гениальным ученым, а во-вторых, заработать на этом будет сложно или как минимум долго. А я был школьником, которому хотелось быстрых денег.

Так я придумал организовывать в родном Минске концерты московских певцов и диджеев. У меня не было денег на предоплату, поэтому я звонил концертному менеджеру, спрашивал, свободны ли даты, и сразу давал рекламу. Модный сейчас Fake it till u make it на максималках. Если продажи шли вяло, то все отменял и возвращал деньги покупателям, а если бодро — деньги от продажи первой половины билетов шли на предоплату артисту.

Кстати, желающих сдать концертную площадку подростку под мероприятие немного. Поэтому я завел «аватара»: человека старше меня, задачей которого было просто повторять заученный текст. Мы приходили вдвоем, он говорил, что я его ассистент, и мы бронировали площадку. Наша незарегистрированная нигде организация пафосно называлась BCG (Belarus Concert Group), а я в ней был арт-директором.

Еще до окончания школы я стал зарабатывать «концертно-гастрольным» бизнесом первые деньги и переехал в съемную квартиру — хотелось самостоятельности. Да и мама пугалась стопок денег в детской, ведь тогда не было тикетклаудов — только кеш, только хард-кор. За пару лет я набрался опыта в этой сфере, и это во многом определило мой дальнейший путь.

Важно отметить, что организация концертов и вечеринок — довольно однообразное занятие. Моя тяга к увеличению масштабов мероприятий (ведь больше = интереснее) однажды привела к знакомству с косяком жирных черных лебедей: за пару дней до начала монтажа площадка отменила огромное мероприятие на 5—7 тысяч проданных билетов. Это привело к уголовному делу с допросами и штрафами, ведь 99% всех проданных билетов не были зарегистрированы должным образом. Но это были дикие нулевые, мы выживали как могли.

Параллельно со всеми этими событиями я увидел вакансию ивент-менеджера в рекламном агентстве международной сети Publicis (кажется, они до сих пор самые большие в мире), которые делали самые крутые рекламные кампании в Беларуси. Учитывая, что я единственный из кандидатов знал слово «ивент-менеджер» и всю боль организации мероприятий, мне сразу сделали офер. За следующие полтора года я организовал очень много мероприятий для Hewlett-Packard, Volkswagen, Nestle и других международных брендов.

Интерес был дикий, потому что мероприятия были безумно креативные и масштабные. Расскажу про парочку, чтобы было понятно, что мы творили под руководством моего первого руководителя Оли Прокопьевой.

Примерно через полтора года работы, во время которой я мог не выходить из офиса по несколько дней, у меня за плечами были 20—30 ивентов разного масштаба, проведенных от защиты презентации с концептом, формирования сметы, сценплана, плана работ до итогового отчета. Тогда же появились базовые знания финансового планирования и учета, а также общее понимание принципов работы рекламного агентства.

Я быстро понял, что в Минске мне тесно, и поехал на пару проектов в Киев, потом — на полгода в Алма-Ату, а затем оказался в Москве. После десятка проектов в Москве я познакомился с партнером — и мы решили что можем все и сами. Так в мои 19 лет мы открыли свое рекламное агентство — КБ-12.

Первые годы в агентстве было непросто, как это обычно и бывает в бизнесе, когда все, включая офис-менеджера, получают больше, чем ты, а выходных и отпусков нет. Мы постепенно росли и лет через пять начали неплохо зарабатывать. Про наш путь есть большая статья тут, так что повторяться не буду.

И вот мне 25 лет, я сижу в крутом офисе и понимаю: у меня уже есть R8, все норм, но хочется чего-то большего. Вокруг движуха, проекты, больше 150 сотрудников, все работает, но делать промо-акции и ивенты с презентацией машин — это не предел мечтаний.

Я помню тот день, когда как-то в обед открыл страницу Яндекс.Лекций. И увидел анонс лекции какого-то парня про запуск коммерческого лунохода. Он хотел сконструировать аппарат с огромными граблями, чтобы можно было сделать на поверхности надпись, которую будет видно с Земли в примитивный телескоп. Помимо этого луноход выполнял бы научные задачи. Я подумал: «Надпись на Луне — это идея, было бы круто в маркетинге это использовать». И поехал на лекцию.

Так я познакомился с Сашей Шаенко. Просто подошел к нему после лекции и сказал: «Привет, я Саша, занимаюсь рекламой но хочу сделать что-то большое, давай попробуем что-нибудь сделать вместе». Он ответил: «Слушай, у нас как раз есть в работе проект. Мы придумали спутник, который будет выглядеть с Земли как звезда». Я подумал: «Вау». И он пригласил меня на совещание в их штаб-квартиру.

На следующий же день я поехал в их «штаб-квартиру». Чтобы попасть туда, нужно было забираться по стремянке в окно на втором этаже. А у меня тогда была проблема: я выглядел молодо и обратился к стилисту, чтобы меня воспринимали всерьез на совещаниях в корпорациях. Стилист подобрал мне луки с пиджаками и платками. В одном из этих пиджаков, из которого торчал платок под цвет носков (или какая-то такая нелепость), я поднялся по уличной стремянке и оказался тут, в тусовке инженеров. Так меня занесло в тему космоса.

Инженеры рассказали, как четыре года назад придумали сделать космический аппарат, у которого будут две функции. Первая — научная. В космосе есть большая проблема с отработанными аппаратами: они там болтаются и занимают место на орбите. А еще сталкиваются друг с другом, и получается полная жопа. Инженеры придумали аэродинамический тормоз, который будет уводить спутник на орбиту захоронения, где он никому не помешает.

Аэродинамический тормоз — это, по сути, огромный купол. У ребят возникла идея сделать купол зеркальным и придумать движок, который будет его раскручивать, чтобы получилась самая яркая звезда, заметная с Земли. Так появилась вторая функция, но они не понимали, что с ней делать, просто считали, что это прикольно. А я подумал: «Вау, вот это уже можно продать». А с того, что можно продать, и начинается любой бизнес. Даже космический.

Мы заключили с Шаенко сделку: я полностью финансирую проект, они реализуют свою задумку, но спутник — мой. При этом у ребят был план запустить краудфандинг, и я к нему подключился. Благодаря хорошему маркетингу мы собрали 1 900 000 рублей: на тот момент это был рекорд для российского рынка. Правда, на маркетинг мы потратили примерно миллион, так что эффективность вызывала вопросики, но такой уж рынок краудфандинга был в РФ. Посмотреть нашу страничку можно тут.

Когда кампания вовсю шла, в США экоактивисты начали сбор подписей против запуска нашего спутника: якобы жуки-навозники ориентируются по звездам, а из-за нашего спутника они не смогут найти дорогу в норку, и это плохо скажется на их популяции. Это очень занятно, когда на другой стороне Земли кто-то активно против тебя.

А потом я понял, что наша гоп-команда мамкиных инженеров не в состоянии сделать настоящий космический аппарат. Понял я это достаточно поздно, потому что до этого не занимался инженерными проектами. Я решил, что так мы космос не покорим, и обратился в компанию Yaliny, которой параллельно предложил помощь в роли директора по маркетингу (без зарплаты, разумеется). Yaliny пыталась сделать то же самое, что уже сделал Илон Маск в Starlink: запустить спутниковую систему, которая обеспечит дешевую связь. К их фаундеру Вадиму Теплякову я и пришел с предложением объединить усилия на взаимовыгодных условиях.

В Yaliny тоже все было не слава богу, но иначе. Там оказалась куча толковых инженеров, но вся бизнес-парадигма была собрана из книжек про стартапы из Долины. Вокруг царил продвигаемый Вадимом карго-культ, гласящий, что если:

• иметь большую команду инженеров;
• не мешать им работать, например запрещать по пятницам говорить в офисе, потому что пятница — это день мыслей;
  
• устраивать книжный клуб раз в пару недель;
  
• приглашать массажиста (не шутка)…
  

…то инвесторы сами прилетят на голубом вертолете и закидают десятками миллионов долларов, а Маск выделит место в ракете.

Про этот эпичный провал Yaliny была большая статья на VC. Ее выпилили, но интернет все помнит, и в Телеге ссылка открывается. Для меня это была классная школа: я понял, как точно делать не нужно, за что я очень благодарен Вадиму.

Итак, у Yaliny были инженеры, и они начали факультативно помогать с нашим космическим аппаратом. Параллельно со всем этим нужно было решать, как мы запустим аппарат в космос, когда доделаем. Запустить аппарат нашего размера и веса на тот момент стоило 2—3 млн долларов. Работает это так: ракету запускают с определенными целями, но там остается свободное место, которое допродают. Это называется «сопутствующая нагрузка». На нашем Союзе было примерно 80 других аппаратов.

А сейчас лайфхак: благодаря безусловно правильной политике государства любой инженерный универ может бесплатно запустить на такой ракете свой спутник. Но у большинства универов нет денег на разработку и испытания. Поэтому мы пошли в московский Политех, ближайший к офису вуз, и предложили им сотрудничество — с нас аппарат, а с них «университетская крыша». Они согласились и даже выделили нам комнату для работы и пару студентов, чтобы подавать отвертки. Так наш спутник стал студенческим проектом и мы договорились о бесплатном запуске. За это особое спасибо Саше Шаенко.

Тогда же мы выяснили, что запуск аппарата — это лотерея. Пилотируемые запуски всегда происходят в срок, а непилотируемые могут переноситься годами. Поэтому есть такая штука, как массово-габаритный макет. Задолго до запуска нужно сделать макет аппарата, который совпадает с ним по массе и габаритам, и отдать в Роскосмос. Если спутник не готов к запуску на день Х, который обычно объявляется «внезапно», этот макет вешают на ракету вместо него, чтобы сохранялась балансировка. К слову, вы даже не представляете, сколько таких болванок на орбите.

Мы сдали макет и продолжили разработку спутника, а я решил, что пришло время его продавать.

Сначала я пошел к одному всем известному производителю конфет. У них концепция про романтику, а самая яркая звезда на небе — это романтично. Когда я пришел и начал им все это рассказывать, то быстро понял, что пытаюсь продать девочкам бренд-менеджерам сложный технический аппарат, и мы друг друга не поняли. Тогда я решил пойти к технологичным ребятам — в желтый банк.

Команда бренд-менеджеров сразу сказала, что идея — бомба, и мы подписали документы. А в корпорациях юридические отделы работают так, что документы всегда составлены максимально хреново для тебя — ты кругом должен. Мы честно предупредили, что сами не знаем сроки запуска. В желтом банке сказали, что это нормально, но в документах нужно указать, что мы обязуемся запустить спутник в течение года. Мы договорились, что подпишемся так, а потом сдвинем сроки. Я получил несколько миллионов в качестве предоплаты и ушел, счастливый, доделывать спутник.

И тут вся команда бренд-менеджеров увольняется. Мы приходим на встречу, а там сидят люди, которым уже нет дела до нашего космического аппарата. И когда стало понятно, что мы не успеваем запустить спутник в срок «по договору» по очевидно не зависящим от нас причинам, разумеется, устные договоренности с прежней командой испарились и запланированная сумма постоплаты исчезла.

Если развалилось с желтым банком, куда нужно идти? Правильно, в Рокетбанк! Они были их популярными маркетинговыми оппонентами, и на мое предложение сразу ответили «а давай». Мы придумали концепцию с Рокетспутником-кешбэком. Если клиент банка успевает затрекать спутник, когда тот пролетает где-то над ним, его кешбэк увеличивается. Спойлер: мы это реализовали, и сработало это очень круто, Рокетбанк был доволен показателями.

Подробнее о нашем партнерстве в статье на vc.

Пока я занимался продажами и концепцией для Рокетбанка, спутник мы общими усилиями с горем пополам (с третьего раза он таки влез в ракету на примерке) доделали. Пришло время его запускать.

Тут важно отметить, что спутник во многом разработан инженерной командой Yaliny, а для нее важнее всего было проверить, как он передает связь. У нас была такая договоренность: с них — помощь инженеров, а с нас — возможность проверки своей технологии связи.

И тут выясняется, что принимать сигнал от спутника на Земле некому, потому что он не зарегистрирован должным образом, ведь когда мы подавали документы, не заявляли необходимости в радиочастоте. Тогда мы отправились в один известный университет, у которого есть огромный локатор. Пришли и спели песню про студенческий проект: «У нас запуск на носу, помогите». Я даже взял студентов для массовки.

Руководитель лаборатории, с которым мы общались, выслушал все это, попросил студентов выйти и сказал: «Александр, я правильно понимаю, что вы предлагаете нам принять сигнал от незарегистрированного радиопередатчика в космосе, еще и на военных частотах?» (Да, военные частоты самые энергоэффективные, но раз мы космические пираты, то какая разница, хе-хе.) Я ответил, что да, и он сказал, что у него есть встречное предложение: «А что, если этого спутника в какой-то момент не станет? Ваш спутник — идеальная мишень. Он по размеру как военный объект, он пустотелый, а еще он студенческий — когда он исчезнет, все будут думать, что это криворукие студенты все сделали неправильно. А нам нужны мишени. Сделка простая: снимайте телеметрию через наше оборудование, а на предпоследнем витке мы его собьем».

Я согласился, и мы ушли планировать запуск. Забегая вперед, скажу, что систему связи мы так и не установили, так что необходимость в приеме сигнала пропала. Как и потенциальная судимость за работу в космосе без лицензии на радиочастоту. Возможно, кстати, наш спутник в итоге и сбили на последнем витке — этого мы уже никогда не узнаем.

Отмечу отдельно, что вся идея с радиопередачей без разрешения была исключительно моя и бесконечно тупая, примерно такая же, как отметить Новый год в Афганистане или переплыть на надувной лодке пять морей. Никогда ТАК НЕ делайте!

В день запуска мы отправились на Байконур. Всем, кто запускает спутник, выдают просекко, поэтому мы с командой топ-менеджмента Рокетбанка, инженерами и блогерами стояли с бокалами и смотрели, как красиво взлетает ракета с нашим спутником.

Кстати, из-за большой корпоративной волокиты мы так и не успели подписать документы до запуска. На следующий день после того, как спутник взлетел, мне позвонил бухгалтер из Роскосмоса и спросил, нужно ли нам еще подписывать документы. Я сказал, что мне они не нужны, он ответил, что и им уже тоже. Кажется, только в нашей стране такое возможно: работа на честном слове и без документов (к слову, договор, по которому мы не должны платить, для них реально бессмысленный).

Разумеется, мы были ужасно счастливы. Примерно часов 10. А потом узнали, что после взлета что-то пошло не так, что именно — непонятно, ведь телеметрии не было. Там проводили целое расследование. По одной версии (красивой для нас), из-за ошибки расчета после отделения части спутников ракета слишком рано запустила маневровые двигатели и сожгла их. А по другой (более реальной), наш первый космический блин был все-таки комом. Прочитать про это можно тут.

На акцию с Рокетбанком это никак не повлияло: траекторию спутника, даже не работающего полностью, все равно можно было трекать, поэтому маркетинговый эффект получился хороший. Я отбил почти все расходы на космический аппарат и закрыл нашу «частную космическую программу».

• Маркетинговые и презентационные скилы нужны везде, потому что продать статистически сложнее, чем сделать.
• Правила «глаза боятся — руки делают» и «наглость города берет» работают почти везде, как минимум на короткой (1—3 года) дистанции.
  
• После того как ворвался, обычно открываются новые ниши.
  
• Космос — это дорого, ОЧЕНЬ дорого. В первую очередь, потому что для решения большинства коммерческих задач одним спутником не обойдешься, нужна приличная группировка.
  
• Гаражная команда инженеров — это сказки из серии «красивые ошибки выживших», для всего серьезного нужны «серьезные» дяди и тети.
  
• Спасибо стране за возможности и масштаб, с которым можно найти немного ненужных денег на безумные проекты, а еще подсунуть бесплатно спутник в ракету!
  

Постфактум извиняюсь за умышленные упрощения — как технические, так и исторические. Общая канва точно верная.

Тут уже вышло много букв, так что в следующей колонке я расскажу, как полученный опыт двух космических стартапов помог мне запустить успешный диптех-стартап Neiry. Он тоже про космос, но не внешний, а внутренний. Такой же глубокий, сложный и поэтому дорогой.

О том, что и как я делаю сейчас, можно читать в моем телеграм-канале.