Как получили 137 лидов за год, а поработали только с десятью

Предприниматели всегда гонятся за выручкой… И мы тоже. Это статья не про благотворительность или отказ от денег, а про реальный опыт IT-студии. Ниже расскажу как мы получали заявки и почему отказывались от работы. Эта статья будет полезна для понимания, когда брать деньги стоит, а когда это будет дороже для себя и компании.

Перейдем к самому интересному – откуда столько лидов? Для кого-то то мало, но для нас – прорыв. В 2022 году (в статье буду говорить именно о работе за 23 год) мы смогли собрать от силы 20-25, а поработать только с четвертью. Я не маркетолог и в команде у нас нет такого на постоянной основе. Почти все, что будет сказано ниже – результаты проб и ошибок.

Итак, вот наши источники трафика. На каждом их них остановимся подробнее и расскажем, почему мы все еще ими пользуемся и как привлекаем заказчиков.

SEO

На сайте у нас есть блог, в котором регулярно выходят статьи для предпринимателей про IT-сферу, в тг-канал их дублируем. Также люди находят нас по ключевым запросам, иногда даже долистывают до 3-ей страницы поисковика. Зато люди сразу знают кто вы и что предлагаете, а вы не теряете время на неквалифицированного лида.

Контекстная реклама

Совсем недавно начали использовать ее: подключали директолога и использовали Яндекс.Бизнес. При должном бюджете лиды обязательно будут у любой компании, но вот их качество оставляет желать лучшего, в особенности с использованием сервиса от Я. Слышал многое про то, что в моей сфере контекст “сливает бюджет”, но после активного использования я не могу согласиться с этим.

Контент-маркетинг

Вокруг все кричат: “За контент-маркетингом будущее, только нужно подождать!”. Не могу не согласиться, но ждать иногда приходится годами. Например, мой блог здесь всего пару раз заинтересовал заказчиков, поэтому с этого года он позиционируется исключительно как личный блог.

Оффлайн мероприятия

В начале года я порой 2-3 раза в месяц ездил из СПб в МСК, и чтобы не терять там время решил посещать тематические и отраслевые выставки, бизнес-встречи. Советую всем занять себя этим, ведь даже если никто не заинтересуется вашей визиткой и рассказом о жизни, то вы познакомитесь с кучей интересных людей.

Фриланс-биржи

Мало кто использует их, потому что заказчик, пришедший туда, ожидает увидеть “пчелок-труженниц, работающих за две копейки”. Спустя 2 года работы на различных площадках – я соглашусь, но все-таки безграничный и бесплатный трафик заинтересованных людей не может не радовать. Пару раз именно с этими заказчиками мы выстраивали долгие и крепкие взаимоотношения.

СМС-рассылки

Я, честно говоря, попался на рекламу операторов мобильной связи, предлагающих бесплатно или с кэшбеком разослать их абонентам сообщения с ссылкой на сайт. Пару звонков, несколько заявок и меньше 10.000 руб потрачено.

Здесь необходимо пояснить, что отказывались от сотрудничества не только мы, но и около 50-60% потенциальных заказчиков сами не решались начать по одной из причин.

Главное отличие всех IT-студий в ценообразовании – видение проекта менеджером. Проектный менеджер (далее – ПМ) может представить и расписать продукт куда более навороченным и инновационным, чем его придумали изначально. А ПМ другой компании интерпретировать ТЗ совсем иначе, соответственно сроки и стоимость могут значительно измениться.

Порой случаются грустный ситуации в жизни, как например распад команды, нехватка финансов или бизнес-аналитика стартапа.

Бывает, что заказчик действительно пока что не нуждается в нашей работе, но велика вероятность, что под этой фразой он подразумевает субъективное нежелание с нами работать. Вряд ли мы когда-нибудь узнаем реальную причину.

Что случилось с остальными 30-40%?

Мы всячески помогаем заказчику вычленить основную идею проекта, брифуя и просто общаясь с клиентом. Иногда мы сталкиваемся с позицией “кто платит, тот выбирает музыку”, когда лид не собирается участвовать в процессе разработки, хотя это важно обеим сторонам, но старается контролировать нас во всем. С такими вряд ли получится сделать действительно подходящий продукт.

Встречаемся мы и противоположной позицией “покупатель всегда прав”, когда заказчик настаивает на своей позиции и не прислушивается к приведенным аргументам. Конечно, человеческий фактор никто не отменял, но тут последует тот же плачевный результат.

По законодательству мы обязаны проверить нашего контрагента перед началом работы, чем мы и занимаемся. Фирма, чей представитель не внушает доверия, чьи финансовые показатели полностью утаиваются от налоговой, чьи судебные разбирательства постоянны – проходят мимо нас.

Иногда мы даем заказчику торговаться с нами, чтобы все-таки заполучить интересный кейс. В парочке случаев это заходило слишком далеко и мы просто-напросто не сходились по условиям.

Как я писал в этой статье, мы можем не начать работать без ТЗ по объективны причинам. Отказ от первичной оплаты разработки требований принимаем, но не расстраиваемся, ведь только что уберегли себя от конфликта. Это нормально, если изначально у клиента есть только идея, потому что мы сами занимаемся разработкой ТЗ, но отказ от него ради экономии – гиблое дело.

В конце хотелось бы отметить, что мы не идеальны и не можем себе позволить диктовать правила всем. Но если выбирать между стрессовыми, неоправданно рискованными деньгами и меньшей выручкой и плодотворной, комфортной и качественной работой, то выбор очевиден. Рынок аутсорсинговой разработки IT-продуктов огромен и для каждого заказчика найдется идеальный подрядчик.

Очень интересно узнать как устроено это у вас. Буду рад увидеть ответы в опросе.