Ваши KPI влияют на увеличение чистой прибыли? У 90% предпринимателей, которых мы исследовали – нет

А вы как их ставите?

Если глубоко копнуть и попытаться разобраться в теме KPI, всплывает странная ситуация. Предприниматель каждый день следит за десятками показателей, сотрудники перекладывают кучу отчетов и Excel-таблиц, а прибыль не растет.

Мы как бы «обкладываем» себя большим количеством данных, метрик, чтобы не пропустить, когда что-то пойдет не так. Или чтобы видеть, соответствует ли наш прогресс намеченным планам. И стараемся при принятии решений опираться на цифры. Это хороший подход, спору нет. Однако в реализации этого подхода многие натыкаются на ошибки. Думая, что достаточно просто поставить целевые показатели, подвязать на них мотивацию каждого сотрудника и дальше механизм начнет генерировать прибыль. В итоге – полученные данные могут не просто не помогать, а навредить бизнесу.

Таким образом KPI превращают из хорошего инструмента в очередной бюрократический кусок *чего-то*, который не показывает реального вклада команды в финансовый результат. И у этого несколько причин. Пристегивайтесь, мы идем на экскурсию в компанию, где KPI так извратили, что вот-вот от него откажутся.

На чем фокус?

Любая компания начинается с людей. Поэтому для начал зайдем в HR-отдел и посмотрим как все устроено там.

Видим много интересного. Наибольшее внимание у нас вызывает таблица с воронкой найма. То, что она есть – уже хороший сигнал. Значит процесс поиска и привлечения кандидатов хоть как-то оцифровывается. Не у всех такое встретишь, честно признаться, потому столько удивления.

Но еще большее удивление, конечно, вызывают KPI специалистов. К примеру, такой показатель как «количество проведенных собеседований в месяц». Давайте подумаем: как он влияет на мотивацию сотрудников, к каким действиям побуждает?

Конечно, если цель проводить много собеседований, то HR-ы во что бы то ни стало будут стремиться к этому результату. Вместо качественного отсеивания на стадии резюме, они будут приглашать больше нецелевых людей на собеседования. Вместо глубоко онбординга талантливых новичков, HR-ы будут тратить время на онлайн-созвоны с людьми, которых можно было даже не приглашать. Механизм работает, люди стараются, выполняют цели по количеству интервью. А в это время компания теряет деньги, потому что на горящий проект не могут найти менеджера уже 2 месяца. Горящим проект, кстати, стал именно из-за отсутствия нужного человека.

Заметили в чем дело? Установленный KPI стимулирует активность ради активности. Вместо того, чтобы сфокусировать усилия на получении результата – подборе и вводе в должность подходящего человека, фокус направлен на действия, которые являются лишь фрагментом по созданию результата для компании.

И что делать? Очевидно, стоит проверить как каждый KPI сопряжен с целями компании и влиянием на доход. Если интересны более подробные рассуждения – напишите в комментариях, разберем.

Ловушка NPS

Заходим в отдел продаж и видим очередную ловушку. Мы не про сыр и мышей, конечно. А про ту, в которую попадают многие фаундеры, выбирая индекс удовлетворенности клиентов в качестве KPI для отдела продаж.

Предвидим, в комментариях будет горячо, ведь как мы можем покушаться на священный NPS. Но давайте подумаем как этот показатель связан с усилиями менеджера по росту продаж? Клиенты довольны, поэтому вернутся и купят что-то снова? Окей, значит цель – повторный продажи. Тогда почему не ставить соответствующий KPI?

Еще слышим про то, что NPS якобы стимулирует сейлзов не заниматься агрессивными продажами и пытаться выжать из клиента все здесь и сейчас. То есть является неким показателем, не дающим сейлзу озвереть. Во-первых, стоит обратить внимание все ли так в компании с подбором персонала, если в нее попадают оборотни. Во-вторых – разве показатель повторных продаж не будет мотивировать продажника выстраивать долгосрочные отношения с клиентом?

В общем, наш тезис в том, что NPS – не самый подходящий KPI для отдела продаж. Он практически никак не связан с финансовыми показателями компании – довольный клиент не обязательно станет покупать больше. Кроме того этот показатель не мотивирует сейлзов на повторные продажи или увеличение среднего чека. Но это подходящий KPI, например, для продукта, потому что покажет на некачественные участки в пользовательском опыте.

Поэтому рекомендуем (но не настаиваем) почаще задавать самим себе вопрос «Точно ли установленные KPI связаны с финансовыми показателями?». И выбирать те KPI, влияние на прибыль которых прозрачно и неоспоримо.

Но есть же творческие профессии…

Оу, да. Результативность и эффективность таких сотрудников действительно сложно измерить. Дизайнеров, например. Или разработчиков. Хотя стоп. Сложно или мы просто не понимаем как? Поэтому ставим как KPI количество строчек кода. А копирайтеру – количество символов. Вот и «количественные» показатели.

Такой показатель эффективности и результативности многое скажет о графомании разработчика и копирайтера, но как он отражает влияние сотрудников на доход компании? Зачем этот показатель вообще существует, если не отражает то, что нам нужно – непонятно.

На самом деле, результативность творческих сотрудников можно измерить и нужно.

Здесь мы позволим себе прервать материал, чтобы вы в комментариях предложили свои варианты KPI для таких профессий, вроде разработчика и дизайнера. И обсудим их вместе.

А на следующей неделе в своём Telegram-канале опубликуем white paper о том, как ставить KPI, влияющие на прибыль, там, где это кажется невозможным.

0
56 комментариев
Написать комментарий...
BFR Chanel

к слову о том, когда дело доходит до KPI...

Ответить
Развернуть ветку
Александр Гостищев
Автор

🥲

Ответить
Развернуть ветку
Petr Grot

))))

Ответить
Развернуть ветку
Bolt Thrower

Что касается дизайнеров, то для них можно установить KPI-тест. То есть, взять готовый продукт, например, визитку и провести опрос в интернете исходя из этого уже выводить процент эффективности)

Ответить
Развернуть ветку
Александр Гостищев
Автор

Мы подготовим кейс, как мы выстраивали орг дизайн в дизайн студии и всё привязывали к чистой прибыли

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Igor Daly

опрос относительно чего? сколько времени это делать?

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Михаил Родивец

Александр, читаю вас с удовольствием. Хочу предложить тему по премированию и бонусам. Мне кажется материал был бы интересен. Как рассчитывать и тд

Ответить
Развернуть ветку
Александр Гостищев
Автор

Принято! :)

Ответить
Развернуть ветку
Viktor Galich

Согласен, тоже частая пищи для споров

Ответить
Развернуть ветку
Макс Вещает. Про Агентство

Видим NPS, понимаем что тут ошибка. Там должно быть NFS

Ответить
Развернуть ветку
Макс Вещает. Про Агентство

NFS most wanted

Ответить
Развернуть ветку
5 комментариев
Андрей Акулов

Или NFT

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Pol Bal

Не убавить, не прибавить. Так и есть. Большую часть времени сосредоточен на деле ради дела, и порой забываешь углубиться в экономику

Ответить
Развернуть ветку
Александр Гостищев
Автор

KPI в том числе нужен для того, чтобы сфокусировать человека на том, что нужно компании

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
АЛианов

проблема частая, а если ее проглядеть еще и бонус с выгоранием можно поймать

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Морозова Анна

ну вот относительно разработчиков и дизайнеров действительно сложно. но возможно разумеется. По выроботке часов скорее всего и своевременных закрытиях проектов

Ответить
Развернуть ветку
Александр Гостищев
Автор

К часам лучше не привязывать, иначе могут делать один проект в 4 раза больше. Как и не стоит привязывать к строчкам кода

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Елена O
разве показатель повторных продаж не будет мотивировать продажника выстраивать долгосрочные отношения с клиентом?

Будет, если есть в том числе и привязка к бонусам

Ответить
Развернуть ветку
Aleks Akimov

Всё вам бонусы подавай

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Кринжач Канал

NPS для продажников хорошо, конечно, но вот лучше бы всё же плясать от закрытых сделок

Ответить
Развернуть ветку
Романова Анастасия

тут главное не перестараться и в крайность не удариться

Ответить
Развернуть ветку
Евгений Полетаев

Я считаю, важно учитывать финансовые показатели при выборе KPI

Ответить
Развернуть ветку
Александр Гостищев
Автор

Это самое основное :)

Ответить
Развернуть ветку
Igor Daly

полезная наводка, сам был заложником табличик и отчетов, а в какой-то момент понял что финансово не расту, но время всё занято

Ответить
Развернуть ветку
Сергей Фром

добро пожаловать в клуб

Ответить
Развернуть ветку
Александр Гостищев
Автор

И как справились, на что обратили внимание и вышли из ситуации?

Ответить
Развернуть ветку
P.Bloom

ну вот по количеству символов для копирайтера так себе затея. никогда не понимал

Ответить
Развернуть ветку
Александр Гостищев
Автор

Тут стоит задаться вопросом, что компании нужно от копирайтера , количество символов или все таки что-то другое?

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Petr Grot

«Во-первых, стоит обратить внимание все ли так в компании с подбором персонала, если в нее попадают оборотни.»

Забавненько)

Ответить
Развернуть ветку
Романова Анастасия

хоть и смешно, но истина

Ответить
Развернуть ветку
Супер лингвист 12 языков

Я бы сказала почему 😛 но не буду

Ответить
Развернуть ветку
Архаров Петр

Потому что что нужно сначала построить финансовую модель и только потом делать то что нужно для этой модели. Сравнивать показатели, понимать как улучшить.

Ответить
Развернуть ветку
АЛианов

да, многие хранологию путают

Ответить
Развернуть ветку
Архаров Петр

Про NPS смешно, конечно. Да, гарантии, что удовлетворённый покупатель купит - нет, но она больше, чем когда покупатель неудовлетворённый. Другой вопрос, стоит ли следить за удовлетворённостью отделу продаж. Если продукт в принципе сырой, как бы отдел продаж не старался, не сможет.

Ответить
Развернуть ветку
Александр Гостищев
Автор

Удовлетворенность важна, это точка роста , но очень часто её проводят формально и ценности в ней нет

Ответить
Развернуть ветку
Сафонов Михаил

правильные KPI – это не о количестве, а о качестве. Они должны быть SMART: конкретными, измеримыми, достижимыми, релевантными и ограниченными во времени

Ответить
Развернуть ветку
Viktor Galich

усложнять – значит упускать возможности. Держите KPI понятными и доступными для всех. а то как насочиняют бл

Ответить
Развернуть ветку
Морозова Анна

Вот, в самую точку.

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Алексей Пантелеев

Хорошо, что вообще есть KPI, у многих понимания этого не всегда есть, ура окладу и серым схемам...
KPI это инструмент в умелых руках и молоток в обычных!

Ответить
Развернуть ветку
Александр Егоров

Тема актуальная, мысли свежие! взял кое-что себе на заметку

Ответить
Развернуть ветку
53 комментария
Раскрывать всегда