Сервис доставки фермерских продуктов чуть не закрылся из-за проблем с поставками, а потом вырос до 105 млн рублей

Ты даёшь фермерам стабильный канал сбыта, а они косячат с товарами… без уважения! Как создатель агрегатора «Ешь деревенское» не сдался и вошёл в топ-20 foodtech-предпринимателей России.

В детстве Илья Елпанов работал на животноводческом предприятии отца в Тверской области, а став взрослым, запустил свой агрегатор фермерских продуктов «Ешь деревенское». Идея проста и приятна: измученные мегаполисом москвичи могут заказать самые настоящие органические фермерские продукты с доставкой прямо до двери.

Главной проблемой оказалась невозможность контролировать работу поставщиков. Далеко не все владельцы маленьких ферм могли понять, что такое «Товары необходимо доставить точно в срок», «Продукты нужно поставлять регулярно» и «Покупатели рассчитывают на предсказуемо высокое качество».

Процессы большинства фермеров, с которыми Илья начинал работу, просто не были настроены на постоянное массовое производство. Кроме того, фермеры регулярно поставляли не те товары. То и дело не успевали в срок довезти продукты до города. Нередко путали товары в заказе.

Илья буквально вяз в подобных накладках, столичные клиенты негодовали, так что приходилось то дарить им подарки, то возвращать стоимость оплаченных продуктов.

Самые большие проблемы были с уникальными продуктами, которые ничем нельзя заменить. Например, есть заказ на шестьдесят йогуртов, которые делает только один фермер, но так случилось, что на ферме эти йогурты полежали без холодильника, и десятки бутылочек теперь остаётся только выбросить. А клиентам мы можем передать только наш пламенный привет – похожих йогуртов нет у других фермеров.

Решение было найдено несколько месяцев спустя: Илья жёстко сократил ассортимент. Все проблемные и уникальные позиции ушли, и товарную матрицу Илья сформировал так, чтобы продукты были взаимозаменяемыми: похожие товары, похожий вкус и качество, чтобы одну позицию можно было заменить другой в случае накладки.

Также была выработана система ответственности для поставщиков: не смог поставить товар – за свой счёт даришь клиенту комплимент при следующем заказе. Это честно с точки зрения обеих сторон.

Однако проблема с поставками была хоть и ключевой, но не единственной, с которой пришлось разбираться создателю агрегатора «Ешь деревенское».

Шесть ошибок Ильи Елпанова

1. Действовал без системы. Просто давал фермерам заказы и ждал, что те всё сделают правильно. Не проверял предварительно умение самих фермеров вести дела чётко, по плану и без накладок.

2. Практиковал чайка-менеджмент. Не умея нарезать из слона маленькие бифштексы, устроил хаос из проектов и задач, чуть не утопив в них сотрудников. Но вовремя одумался и завёл в компании CRM.

3. Вместо системы мотивации создал систему демотивации. Ставил нереалистичные планы, считая, что команда будут гореть задачами, но вместо этого команда просто выгорала. Пришлось переосмыслить подход и разработать действительно мотивирующий KPI.

4. Не имел выстроенной финансовой системы. Весь учёт вёл на коленке и в таблицах, пока не начал зашиваться. Это вылилось в необходимость нанять финансиста с зарплатой 200 тыс. руб., чтобы избежать хаоса в бухгалтерии.

5. Считал глянцевые видеоролики маркетингом. Вместо того чтобы доносить до клиентов реальную ценность своего предложения, стремился создавать вирусные ролики. Из-за этого рост был очень медленным, но затем маркетинг переосмыслили. Теперь он о математике и метриках, а не о креативе как таковом.

6. Пытался всё делать сам. В итоге чуть не потерял контроль над всеми процессами, но вовремя научился делегировать.

У Ильи Елпанова есть важное для предпринимателя качество: он не упирается в один способ действий и всегда готов меняться, если видит неэффективность принятой модели.

Сегодня агрегатор «Ешь деревенское» работает почти с двумя сотнями фермеров из Московской, Тверской, Липецкой, Ярославской областей и Краснодарского края, а также из других стран. Илья поставляет продукты в Москву и Подмосковье, в том числе через сети крупных ритейлеров. Его бизнес оценивается в 105 миллионов рублей.

Агрегатор «Ешь деревенское» имеет премию Live Organic Awards в номинации «Лучший интернет-магазин полезных продуктов».

Спасибо, что дочитали до конца! Следить за дайджестами кейсов можно на нашем телеграм-канале «Успешный провал».