Теория игр — как использовать теорию игр в управлении бизнесом и решении повседневных вопросов

• Как корпоративная культура разрушает теорию игр?
• Как люди могут начать доверять друг другу без каких либо предпосылок для этого?
• Как получить синергетический эффект?
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво разобрать как применить теорию игр к задачам в бизнесе и продажах

Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды РОПа). В продажах давно — 29 лет. Возможно читателю будет интересна моя статья «Шеринг руководителей это...», в которой я описываю суть услуги аренды РОПа.

Поделитесь этой статьей с тем, кто развивает продажи. Он скажет спасибо)) И подпишитесь на ТГ-канал Вдумчиво о продажах, где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж.

Теория игр — это раздел математики. С одной стороны математика — наука точная, а с другой — теория игр описывает поведение людей. Поэтому изложенные в ней правила то срабатывают, то нет, и этим можно управлять.

Игра служит моделью ситуации, в которой находятся рациональные игроки. Однако в жизни далеко не все действуют рационально, а некоторые могут руководствоваться то логикой, то эмоциями.

Результат одного игрока зависит от стратегии другого, и наоборот. А действия и выбор всех участников влияют на результат каждого. Если разбираться глубоко, то не только действия, но и намерения, причем эффект порой отложен во времени.

Поскольку каждый игрок и каждая игра уникальны, плюс игроки могут менять стратегию, переходя от конкуренции к сотрудничеству и обратно, — никакую теорию под реальную игру подвести невозможно. Но можно повысить свои шансы.

Однажды глава компании Maspro Denkoh, Такаси Хасияма был вынужден искать дополнительные источники финансирования, чтобы поправить дела в компании. Перебрав все варианты, он решил продать уникальную коллекцию живописи Сезанна, Пикассо, Ван Гога и других великих художников.

Хасияма принял еще одно решение — продавать через аукционный дом, которых, по большому счету, всего два: Christie's и Sotheby's. В связи с этим он должен был выбрать кого-то одного, но вместо этого решил устроить между ними турнир по игре в «Камень, ножницы, бумагу».

Каждая сторона должна была предоставить одного человека. В течение двух дней представитель мог подготовиться, после чего соперники встречались и решали исход за один раунд.

Эксперт по искусству дома Sotheby's Блейка Коха решил никак не готовиться. Он считал, что в «Камень, ножницы, бумага» все решает случай.

Представительница Christie's Канара Исибаши наоборот серьезно подошла к подготовке. Она изучала различные тактики, молилась и носила магические амулеты, приносящие удачу. Также она советовалась с детьми, у которых был опыт в этой игре. Вот совет, который она получила: «Нужно выбрать ножницы, так как камень слишком очевиден, а ножницы лучше бумаги».

В назначенный день соперники встретились в конференц-зале компании. Во избежании споров выбранный предмет нужно было не показать рукой, как это обычно делается, а записать его название на бумаге. Исибаши прислушалась к совету детей и выбрала ножницы. Коха выбрал бумагу.

Хасияма знал, где нужно принять решение, а где можно отпустить ситуацию. Исибаши выбрала нетривиальный, но, вероятно, правильный способ. А Коха выбрал бумагу.

Дилемма Заключенного — наиболее известный пример в теории игр.

Участвую двое арестованных преступников. У полиции нет веских доказательств, чтобы их осудить. Однако, чтобы получить признание, следователи допрашивают каждого по отдельности. Ни у одного из заключенных нет средств общаться друг с другом. Преступникам предлагают четыре варианта сделки:

Самая выгодная стратегия — не признаваться. Однако Равновесие Нэша предполагает, что в дилемме заключенного оба игрока сделают ход, который лучше для них по отдельности, но хуже для всех вместе.

Не случайно в примере приведены преступники, а не партизаны. Лучше и не проиллюстрируешь фразу Питера Друкера «Культура есть стратегию на завтрак».

Это простая игра, в которой игрок A должен решить, как разделить денежный приз с игроком B, который не участвует в принятии решения с игроком A. Хотя сама по себе эта стратегия не является теорией игр, она дает некоторые интересные сведения о поведении людей. Эксперименты показывают, что около 50% держат все деньги при себе, 5% делят их поровну, а остальные 45% дают другому участнику меньшую долю.

Пираты делили не богатства, а роли. Один оценивал сокровища и разделял их на две части, а второй выбирал какую из них он возьмет себе, а какую оставит тому, кто оценивал. Удобная схема, когда нужно поделить клиентскую базу или территорию.

Игра в диктатора тесно связана с игрой в ультиматум, в которой Игроку А дается определенная сумма денег, часть которой должна быть отдана Игроку Б, который может принять или отклонить данную сумму. Загвоздка в том, что если второй игрок отклоняет предложенную сумму, ни A, ни B ничего не получают.

Эта игра может послужить тренажером для правила «Дают — бери». Актуально, когда менеджеры по продажам перебирают лиды, а производство — заказы.

В дилемме волонтера кто-то должен взять на себя рутинную работу или работу для общего блага. Наихудший возможный исход будет реализован, если никто не станет добровольцем.

Например, рассмотрим отдел продаж, в котором старые продавцы уводят значительную часть лидов или заказов налево. Денег в компании все меньше, лидген сокращается. Руководство всех деталей не знает, доверяет словам старых продавцов.

Молодые сотрудники не решаются сообщить об этом высшему руководству, потому что это приведет к увольнению сотрудников, причастных к мошенничеству. Для разоблачителя тоже могут наступить определенные последствия. Однако, если никто так и не решится, то лиды закончатся, а может и компания закроется.

Складывается круговая порука, выход из которой прекрасно показан в фильме «Легенда №17».

Два игрока поочередно получают шанс забрать большую долю из медленно увеличивающегося денежного фонда. Игра устроена так, что если игрок передает тайник своему противнику, который затем забирает тайник, игрок получает меньшую сумму, чем если бы он взял банк.

Игра с сороконожкой завершается, как только игрок берет тайник, причем этот игрок получает большую часть, а другой игрок — меньшую часть. В игре заранее определено общее количество раундов, которое заранее известно каждому игроку.

Эта игра помогает не только хорошо провести время, но и помогает сотрудникам больше доверять друг другу. Лучше, если одновременно играют несколько пар. В этом случае игра демонстрирует руководителю, что конкуренция должна быть между группами, а не между людьми. В этом случае их синергия достигает максимальных высот.