5 факапов моего бизнеса по доставке товаров из Европы

Рассказываю о своих досадных ошибках (не повторяйте за мной!).

Многие предприниматели стесняются рассказывать о своих промахах. Мол, это показывает их не с лучшей стороны, не как суперуспешных бизнесменов, которые не знают, что такое провалы. А я уверен: не ошибается только тот, кто ничего не делает. Главное, из просчётов сделать правильные выводы, чтобы не повторять свои ошибки. Ещё лучше — учиться на чужих. Лично я с удовольствием читаю истории о чужих факапах и примеряю их на себя. Теперь моя очередь.

Мы с братом занимаемся доставкой товаров из Европы. Сами мы белорусы и поначалу возили бренды из Польши к себе на родину. Только год назад пришли на российский рынок, и, честно говоря, зря задержались: лучше бы начали работать в России ещё во времена Covid-19 — вот тогда в сфере доставок случился настоящий бум. Но, как это часто происходит, казалось, ещё успеется. В итоге:

Конечно, это не причины отказываться от захода в Россию. Но сделай мы это раньше, перестроить бизнес под новую страну было бы гораздо проще.

Когда я только начинал бизнес, ставил ценники минимальные, на пределе окупаемости. Думал, это выгодное конкурентное преимущество: люди сравнят стоимость доставки по рынку и выберут мою компанию. В итоге я работал за копейки, экономил на всём (в том числе на качестве перевозчиков, но об этом ниже), а вышло, главным способом привлечь клиентов было и остаётся сарафанное радио: люди передают друг другу тех, кто оказывает качественные услуги, и готовы за это качество доплачивать.

Конечно, определенный плюс в таком демпинге тоже был: так или иначе, я наработал постоянную клиентуру и железобетонную репутацию. Но и в прибыли потерял. Можно было не так ужиматься.

Когда я только начинал вести своё дело, перевозчики, которые доставляли наши заказы из Европы, были по большей части случайными. Конечно, страшно доверять товар незнакомым людям, но выбора как такового не было. С другой стороны, начало любого (даже продуктивного в будущем) сотрудничества — неизменный риск. Надо сначала набраться духу и довериться партнёру — иначе как проверить, можно ли на него положиться?

Естественно, далеко не всегда это доверие оправдывалось. Бывали случаи, когда водители привозили повреждённый груз и отказывались нести за это ответственность. Мол, такой и забрали со склада. Но ведь именно они были обязаны осмотреть товар перед отгрузкой, проверить качество, убедиться в целостности упаковки.

В итоге сейчас у нас приобретены собственные автомобили, они возят товар в Польшу из Европы, а грузы в Москву доставляют пять проверенных перевозчиков, которые берут на себя полную ответственность за товар. Был случай: привезли триммер, залитый маслом, и без лишних разговоров компенсировали стоимость, а товар забрали себе. Но чтобы выстроить такую базу надёжных партнёров, пришлось сначала наступить на пару граблей.

Бывало и так, что привозили не тот товар, который заказывали. Отчасти в случае неправильного артикула проще: делаешь замену и оформляешь возврат средств. Но, опять же, это потеря времени, денег (за повторную доставку) и, что самое главное, репутации в глазах клиента, который получил товар с внушительным опозданием. Естественно, в его глазах главные виновники — это мы, люди, с которыми он договаривался напрямую, а не какие-то там абстрактные европейские кладовщики или водители, которых он в глаза не видел.

Наша наиболее востребованная категория — крупногабаритная бытовая техника. Часто клиентами становятся люди, которые делают ремонт. Они заказывают сразу много позиций: телевизор, холодильник, духовой шкаф, посудомойку и так далее. Разумеется, покупателя интересует конкретный артикул, и в нём никак нельзя ошибиться. Часто модели отличаются одной цифрой в наименовании и мелким техническим нюансом, но, по закону подлости, при ошибке в доставке выяснится, что именно этот нюанс является для клиента принципиальным.

По большому счёту этих и других ошибок можно было бы избежать, просто глядя по сторонам и внимательно изучая действия конкурентов. Мой бизнес не был ультрановым стартапом в неизведанной области, где пока ещё не проработаны стратегии и алгоритмы. Выбирая сферу, я просто решил заниматься тем, что близко мне самому. Я ценю качественные вещи, сам всегда их заказывал, вот и решил основать собственное дело в области поставок оригинальных брендов из Европы. Так и появился сервис Poland shop.

Соответственно, ниша эта не новая, конкурентов в ней работает достаточно, и не было особой нужды набивать собственные шишки там, где можно использовать наработанный опыт. Как с той же пандемией: я же отчетливо видел, что многие «коллеги по цеху» быстро переметнулись на российский рынок, но сам последовать примеру почему-то не спешил.

Или ошибка с низкими ценами: вдумчивый мониторинг рынка позволил бы назначить такую стоимость услуг, которая бы вписывалась в средний прайс, не отталкивала клиентов и при этом позволяла получать куда бóльшую прибыль.

Что легче продавать, в какую категорию уходить, где искать надёжных перевозчиков, какие маркетинговые инструменты использовать — всё это незазорно подсмотреть у других. В конце концов, здоровую конкуренцию никто не отменял.

Впрочем, не особо себя корю: опыт есть опыт, он труден, но всегда полезен. Собственно, поэтому я и решил написать о своих факапах: глупо пробивать дорогу собственным лбом, если пути уже проторены, а возможные ошибки известны, каталогизированы и даже снабжены инструкцией, как их избежать.

А какие кочки встречались на вашем бизнес-пути? Готовы поделиться собственным опытом?