СПИН-ТЕХНОЛОГИИ. РАБОТАЕТ В РОССИИ ИЛИ НЕТ?

Как-то от одного известного в России спикера, автора, можно сказать, бестселлера на тему «продавана«, услышал утверждение, что технология формирования потребности, известная как »СПИН-продажи», абсолютно не работает в России и вообще применима только к маленьким (читай, быстрым) продажам.

Наверное, я бы повёлся на эту глупость, если бы к тому моменту уже как 15 лет не применял сам эту технологию и не преподавал ее другим. Успешно применял и успешно преподавал, разумеется.

Чтобы понять эффективность технологии, можно понять на чём она зиждется. А СПИН тем и хороша, что опирается на естественные процессы мышления человека.

Вот как она работает (кратко и упрощенно):

1. Вначале мы изучаем текущую ситуациюAs Is, то есть такой какая она есть. Без оценок и суждений о ней. Голые факты.

2. Поняв контекст и то, как всё работает сейчас, исследуем зоны «проблем». Наш собеседник конечно может не считать что-то проблемой. Это наша задача — понять где человек тратит слишком много ресурсов на решение задачи, которую можно решать проще/быстрее/дешевле или вообще перестать решать, получая результат иным путём. Хорошие вопросы здесь могут уточнять как часто что-то идёт не так или сколько ресурсов (время, деньги, иное) тратится сейчас на некий процесс работы.

3. Вот мы нашли места «протечки«, зоны улучшений. ну ладно, »проблемы», если так хочется. Этого пока не достаточно для того, чтобы человек захотел что-то менять. Ткнуть пальцем каждый может ведь. Наша задача помочь осознать и долгосрочные последствия того, что ситуация не меняется. То есть на что влияет обнаруженная проблема (из п. 2). Если собеседник не поймёт последствий. то велик риск. что он обесценит и проблему.

4. Наконец, обсудив все этапы — текущую ситуацию, изъяны (потери) выбранного подхода к ней. явные теперь уже последствия, есть смысл задать вопрос о том, насколько человек вообще хочет узнать об альтернативных вариантах решений. описанные выше алгоритм характерен не для какой-то отдельной технологии. Так, шаг за шагом, мы помогаем человеку выглянуть из привычного мирка, посмотреть на ситуацию со стороны и признать, что из нее нужно выходить. А завершаем эту часть работы тем, что даём решение для выхода.

Вывод: СПИН-технология вполне себе работает в любой точке Мира не потому что она супер-крутая. а потому что следует естественному процессу мышления человека и на нее опирается.