5 лет назад мы с партнером основали бизнес по организации авторских туров — клуб путешественников “Красная шапка Кусто”. Я горел идеей сделать путешествия своей работой! Но тогда еще не подозревал, с каким количеством проблем мы столкнемся и сколько совершим ошибок. Они приводили нас к потере времени, денег и мотивации. Я решил описать эти ошибки и рассказать, как их не совершать или свести к минимуму.
Кому будет полезна эта статья?
Тем, кто только начинает свой путь в авторских турах или хочет выйти на новый уровень, она поможет увидеть полную картину и шаги, которые предстоит сделать.
А тем, кто уже работает на рынке, но столкнулся с трудностями - найти варианты решения.
Но для начала расскажу о себе и своем опыте
До «Красных шапок” я играл в КВН (дошел до телевизионной Премьер-лиги на Первом канале) , работал ведущим и организатором мероприятий в Ижевске. Создал с партнером успешную ивент-компанию "8 человек", ставшую самой крупной в Удмуртии. Мы начинали со свадеб и корпоративов, а дошли до организации масштабных мероприятий и фестивалей международного уровня.
В организации авторских туров мы прошли путь от ремесленной мастерской до бизнеса, который состоит из 16 сотрудников: отдела продаж, разработчиков и тур. лидеров путешествий, СММ-специалиста и копирайтера. Внедрили финансовую модель и систему отчетов, строим сообщество. В прошлом году мы сделали около 80 групповых и индивидуальных туров по России и за рубежом. Наш оборот составил 40 млн. руб.
Недавно прошли этап формирования УТП и разработки позиционирования. На момент написания статьи мы занимаемся переупаковкой продукта и рекламы.
Уже в роли со-основателя и руководителя "Красных шапок Кусто" я выступал перед представителями тур. бизнеса и работал трекером (наставником) команд на туристических акселераторах (обучениях).
А теперь о том, как мы ошибались
Стоит сказать, что я описал наши ошибки в хронологическом порядке. Поэтому не расценивайте это как какой-то приоритетный порядок действий. У каждого из вас он будет свой. Но ошибки, скорее всего, одинаковые.
Первое, что мы сделали неправильно:
1. Начали бизнес без знания основ предпринимательства и маркетинга
Довольно быстро выяснилось, что друзья не будут ездить с нами постоянно, и их недостаточно, чтобы зарабатывать. Но где взять новых клиентов (или друзей)? Оказалось, что для этого недостаточно соц. сетей. Даже подписчиков нужно привлекать через рекламу. Да еще и каких-то лидов гнать, будь они неладны! А кто будет общаться с клиентами? А где будет храниться информация о них? Что за СРМ-система?
Ну, вы поняли, что вопросов была масса. И с ней надо было разбираться. А ведь можно было заранее увидеть общую картину.
А как надо?
- Изучить рынок и конкурентов, познакомиться с тем, что они предлагают, через сайты, соц. сети или агрегаторы авторских туров: youtravel. me вам в помощь.- Пообщаться с людьми, которые ездят в авторские туры, выяснить их потребности и опасения. Что они говорят о тех, с кем ездят, об их программах.
- Почитать статьи об опыте проведения туров или запуске бизнеса. Например, эту: https://secrets.tinkoff.ru/blogi-kompanij/biznes-s-avtorskimi-turami/
- Пообщаться с организаторами, которые давно работают в сфере и консультацию маркетолога с опытом работы в сфере. Они расскажут вам о подводных камнях организации туров, построении бизнеса, продвижении.
Для меня вообще идеальной стала схема, когда я погружаюсь в работу с консультантом и беру часть функций на себя. Это дешевле, чем нанимать сотрудника в штат или платить подрядчику за полное сопровождение. Ну и опыт начинаешь перенимать.
2. Решили строить компанию без стартового капитала - это еще одна ошибка
Думаю, здесь все ясно. Вам потребуются деньги не только на жизнь, но еще на профильных специалистов, на создание и тест первого сайта (скорее всего, их будет несколько), на настройку, запуск и тест рекламы и тд.
Но что делать, если денег нет?
- Например, совмещать организацию авторских туров и развитие компании с другой работой.- Делать все самим на начальном этапе, что даст вам опыт, а в будущем понимание, что и как требовать от специалистов или сотрудников.
- Привлечь партнера с деньгами или инвестора.
- Занять, особенно, если уверены в своих силах.
3. Пытались продавать тур, на который мало спроса
Выяснилось, что люди не особо-то и хотят ехать в путешествие по местам битвы за Москву или в купеческий город Плес. А именно с этих туров мы начали и пытались их продавать. Стоит отметить, что туры были, действительно, классные, интересные и разнообразные.
Проблема была в том, что желающих туда ехать гораздо меньше, чем по другим направлениям. Поэтому следующим мы разработали Охоту за северным сиянием на Кольском полуострове, свозили туда друзей, а потом и первых клиентов. Следом появился Алтай, Дагестан и тд.
Что нужно делать, чтобы избежать этой ошибки?
- Совет про изучение рынка, общение с путешественниками и профессионалами вы помните, да? Здесь то же самое.
- Изучите статистику по направлениям и их рейтинги. Об этом регулярно пишут в новостях, интернет изданиях и телеграмм каналах.
- Используйте Яндекс уордстат, где можно увидеть, сколько человек забивало в поисковике фразу “Тур в Плес”, а сколько “Тур в Дагестан”.
Имейте в виду, что спрос на тур в регион может быть большой, но среди них только часть является вашей целевой аудиторией.
4. Не знали свою целевую аудиторию
В Плёс на берегу Волги ездят бабушки, а нам нужна была более молодая, причем московская аудитория.
Что надо делать?
- Поговорить с друзьями, которые уже съездили с вами в первые туры. Попросить их дать обратную связь, рассказать про желаемые направления или форматы туров, их опасения или сомнения, связанные с путешествиями.
- Если у вас еще нет клиентов, то представить их аватары: сколько им лет, где они живут и работают, сколько получают, для чего, как часто и куда ездят в туры. Поговорите с теми, кто подходит под описание.
- Для этого попросите маркетолога составить анкету для интервью (там есть масса нюансов). Сами кастдевы вы можете взять на себя. У вас будет много инсайтов, которые помогут в выборе направления и наполнения будущего тура. Вы поймете, что людям важно в организации их путешествия.
5. Надеялись, что подписчики и клиенты придут сами
Реклама - это, пожалуй, одна из самых больших наших болей. Мы начали с рекламы в ВК, потом подключили рекламу в запрещенной сети и всегда тестили Яндекс-директ. Часто запускали рекламу в последний момент, тратили много денег, а выхлоп был минимальный.
Правда были и инстайты: например, что заявки с лидформ в И. были не очень теплыми, но много людей после этой рекламы подписывались на нас. Впоследствии вообще поняли, что самая рабочая схема - это привлечение новых подписчиков и дальнейший их прогрев.
Как нужно поступить?
- Разработать прогревающий контент-план в соц. сетях и знакомить подписчиков с путешествиями, их программами, с турлидерами и вашим подходом, отзывами других клиентов. Пробовать снимать рилсы для привлечения новых подписчиков.
- Сразу настроить рекламу, которая будет приводить новых подписчиков, которые постепенно будут прогреваться и все больше доверять. Да, когда-то это можно было сделать в запрещенной сети. Сейчас рекламу в И. на Россию не подключить, но схема “Новый подписчик через рекламу - его прогрев - покупка” все равно рабочая!
- Искать и тестить системно другие рекламные каналы, а не надеяться только на И. или сарафанное радио. У вас должно быть несколько источников заявок. Соц. сеть или впн-ы могут заблокировать. Или вы можете попасть в теневой бан, как это случилось с нами.
6. Хотели продавать без системы в найме и построении отдела продаж
Поняв, что нам нужны менеджеры по продажам, мы начали искать. К найму первых менеджеров подошли по-деревенски - просто сделали объявление в соц. сетях. Взяли двоих, но, конечно, никакой системы в работе отдела не было и чего от них требовать мы тоже не понимали. Девчонки не задержались надолго. А, значит, мы снова потратили время (и деньги) на их обучение и введение в работу, поиск новых на их место.
Следующий заход мы сделали уже со специалистами по найму и постановке отдела продаж. В итоге прияняли на работу менеджера, который сейчас является ведущим в отделе. Со спецами начали разработку логики продаж и скриптов, да и сами начали учиться.
Как избежать этой ошибки?
- Вообще для начала не помешает план продаж. Надо прикинуть, сколько вы хотите зарабатывать, сколько реально можете получать заявок, какой процент из них конвертируется в покупку, какая у вас маржа с путешествия, и набираются ли туры полностью. Если у вас есть план продаж, то можно, например, прикинуть количество менеджеров, которое вам необходимо.
- Поиск, найм персонала, ввод его в работу - важный процесс. Вы либо изучаете все тонкости, либо делаете это совместно с профессионалами (и тут счетчик требуемых затрат переключился на следующее значение).
- Сразу работать в СРМ системе. Она помогает структурировать информацию о клиенте, ставить задачи и контролировать. Но еще это один из основных инструментов аналитики, если, конечно, он правильно настроен.
7. Следующий факап - мы не работали на повторные продажи
Про ошибки в работе с отделом продаж можно написать отдельную статью, но в этой важнее сказать, что заявки от новых клиентов все-таки начали обрабатываться. Появились продажи и даже повторные.
Мы сделали для клиентов чат в телеграмме, но редко наполняли его контентом. Однажды в чате мы предложили клиентам купить билеты на Камчатку по акции Аэрофлота, сказав, что разработаем под это дело тур. 25 человек купили билеты. То есть мы собрали 2 группы в дорогой тур на Камчатку без рекламных затрат.
“Точно! Мы же вообще-то клуб путешественников. Но клуб не развиваем” - это был даже более важный вывод. Развивая клуб, сообщество, мы получаем не только классную тусовку схожих по духу людей, но и повторные продажи!
Что нужно делать вам?
- Заранее продумать, где вы будете собирать всех клиентов. Создать контент-план для чата. Поддерживать с ними связь не только через отдел продаж. Кто-то из них может захотеть поехать с вами еще раз, тем более, если вы делаете туры в разных регионах и странах. А кто-то даст ценную обратную связь.
- Создать тематические разделы в чате. Для 50 клиентов достаточно одного чата, но когда их много, необходимо структурировать информацию. К тому же многие заходят просто для того, чтобы увидеть анонсы или скидки.
- Настроить рассылку на постоянных клиентов. К сожалению, ваши клиенты не сидят постоянно в соц.сетях в ожидании нового анонса от вас. А рассылки, тем более, с выгодными предложениями, работают!
- Сразу подумайте, будете ли развивать сообщество. Если да, изучите основы комьюнити-менеджмента и комьюнити-маркетинга. Определите, какие вы можете делать онлайн и оффлайн активности для сообщества. И реализовывайте.
8. Не считали деньги
Только в прошлом году до нас дошло, что мы не умеем считать деньги: не понимаем, сколько зарабатываем, на чем именно, сколько тратим на рекламу. Мы даже не думали о том, сколько хотим зарабатывать. А это вообще самое главное в бизнесе.
Поэтому ввели финансовую модель и систему отчетов для организаторов, менеджеров отдела продаж, маркетолога. Информация из них сводится в одну общую таблицу.
Как поступать?
- Вести учет основных показателей в продажах, маркетинге, себестоимости продукта, постоянных затратах и тд.
- Ввести финансовую модель, куда будут поступать эти данные. Это сводная таблица, которая поможет видеть картину финансов и планировать.
- Прогнозировать затраты: постоянные расходы и затраты на туры. Чтобы для вас не было сюрпризом, что завтра вам нужен 1 млн руб. на реализацию тура, а вам еще зрп платить.
- Если вы понимаете, какие показатели влияют на доход и прибыль и анализируете их, то значит и управляете. Этим отличается бизнес от ремесленной мастерской.
Друзья, у меня осталось еще много полезной информации. Например, о том, как мы захотели масштабироваться, но были не готовы к этому. Как случился кассовый разрыв, и как мы из этой ямы выбирались. Или о поиске УТП и позиционирования, пререупаковке сайтов и рекламы, долгом поиске рабочей связки в яндекс-директе. Я не рассказал и о более мелких факапах в разработке туров, как мы теряли деньги, не проработав организационную составляющую в путешествиях и тд.
Напишите в комментариях, о чем еще вы хотели бы узнать. И дайте, пожалуйста, обратную связь о статье. Это для меня новый опыт, укажите на ошибки, на которых мне можно научиться.
Если у вас есть вопрос, вы не знаете, с чего начать или хотите понять, что для вашего бизнеса сейчас должно быть в приоритете, напишите мне. Я готов провести бесплатную консультацию.
Мой телеграм @olegahmetov
Молодцы ребята, любили путешествия, любили общаться с интересными людьми и превратили все это в хороший бизнес. Заодним и правильных шишек набили) Удачи в масштабировании!
Спасибо, Дмитрий!
Интересно написано, на опыте! Спасибо! +
Спасибо вам
Очень познавательно, спасибо!
Подходит для разных направлений Ваш опыт. Набив свои шишки, вы из любителей-энтузиастов превратились в профи!
Спасибо вам, Юлия. А вы в каком направлении развиваетесь?
Я пока вынашиваю идею)) Но в своё время имела цветочные магазины, а когда решила масштабироваться, то шишек своих набила и поэтому Ваш путь мне очень хорошо понятен. Всё было на эмоциях. Это было очень давно и информации совсем мало. Сейчас, конечно, нужно всё считать.
Точно ) здорово, что идеи есть!
Идея есть. Одной воплотить не хватит компетенций) Буду искать партнёров. Пока на стадии подготовки УТП для партнёра)
Подумать про утп в начале - хорошая идея. Но тогда точно надо будет работать с маркетологами. А вот Когда какой-то путь пройден, уже многое становится понятно в продукте, целевой аудитории, своих желаниях )
У меня идея возникла из потребности ЦА (вид изнутри), но проверить нужно, может показалось)
Да, проверять нужно всегда )
Так как я более 10 лет проработала в продажах в госсектор, понимаю как никто, что в первую очередь ЦА и их интерес, который совсем может быть не очевиден.
Олег, конечно! Нужно смотреть , в первую очередь, куму это надо? Часто люди, увлечённые идеей, думают, что сделают добро для своих единомышленников)) и их, капец как много) к сожалению, так это не работает. Можно, конечно, развивать свой личный бренд, поднимать ценник, но не к бизнесу, не к масштабированию это отношения не имеет. Но есть риск, что когда-то тебе это надоест и даже опротивит.
Олег, если я люблю путешествовать самостоятельно, возможно ли мне как-то превратить свое увлечение в работу? Возможно ли начать делать такое одной? Или как в вашей статье написано, это будет провально... У меня соло путешествия и несколько раз брала с собой подруг.
Всегда возможно, желание - это полдела ) В моей статье, кстати, не написано про провальность ) Для начала подумайте над направлением и маршрутом. Свозите друзей, возьмите обратную связь. Как написано, поизучайте рынок, какие предлагаются маршруты, форматы Туров, их фишки. Надо будет чем-то отличаться… )
Спасибо за совет. Вашу статью скопировала для себя.. В копилку знаний)
Супер! )
Олег, прошу прощенья, я просто не правильно подобрала слово 🙈
Начните с того, что найдите три человека, которые с Вами поедут за деньги, потом пят, потом десять.
Когда Вы начнёте искать своих трёх человек и планировать, что Вы им продаёте, готовы ли они платить, тогда придёт понимание - нужно ли Вам это.
Большое спасибо за ориентир!
И обязательно, составьте договор об оказании услуг по предоставлении информации,для оплаты услуг
Я когда-то тоже мечтал организовывать авторские туры, даже начал смореть обучающие материалы, был то ли сайт специальный то ли группа в соцсетях, уже не помню. Но там упор был на то, что через организацию таких туров вы можно бесплатное путешествовать. Но потом понял, что дело это сложное и весьма затратное, а ещё надо отвечать за тех, кого везёшь в тур. В общем, отказался от этой затеи)) После прочтения вашей стати, понял, что принял тогда правильное решение. Вам успехов!
Супер! Но надеюсь, что кого-то статья все таки будет все такие помогать делать шаги. Хотя решить не заниматься чем-то - это тоже решение )
Хорошая статья, полезно. Видно что написано на опыте. Спасибо. Узнал свои ошибки в ваших тоже. Некоторые мне предстояло видимо ещё сделать, но вы предупредили. Спасибо
Не за что, желаю легкого развития!
Это очень ценная информация! Спасибо!
Спасибо вам!
Главное из поста:
- Солнце горячее
- Вода мокрая
А я вас ждал, Дмитрий ) Наверняка, вы один из тех, кто ставил дизлайк ролику Звуки природы на ютуб ) Может, напишите, что конкретно вам не понравилось? )
Я бы добавил дисклеймер в начало поста. "Данный пост предназначен для чайников, если у вас есть опыт в продажах, то ничего нового вы не узнаете"
Там в начале как раз написано для кого будет полезна эта статья. Но знание продаж не страхует от ошибок в других зонах, согласитесь?
Страхует. Если у вас свой бизнес, то страхует. Говорю же, дисклеймер нужен был
Чего вы добавили бы в статью, чтобы она не была такой очевидной, как вам кажется?
8 человек на слуху, проект еще существует ? Ижевску привет!
Да, ребята работают. Передам по возможности. Давно там не был )
Комментарий удален модератором
Я начинающий, поэтому даже такой комментарий норм ) почитал хоть, что такое квантовый переход )
Я люблю путешествовать и не избегаю групп. Я не поняла 8 бизнес-ошибок из текста, но автора это, наверное, даже не волновало. Реклама работающего агентства, скрытая за общими фразами. Автор правильно пишет, важно использовать все каналы для рекламы, и он это сделал. Я тоже рассматривала некоторые предложения, но называть 4-х дневное ПУТЕШЕСТВИЕ праздником - это, наверное, презумпция разочарования событием.
Добрый день. А что именно вы не поняли из текста? Про путешествие и праздник я не понял ) похоже, перевод не очень…
ой, хочу теперь проводит свои туры
👍🏻
Полезная статья, прям база по систематизации)
Хотелось бы почитать опыт про разработку туров, очень интересно как придумываются путешествия
Понял! Принял )