Лучший менеджер по продажам в отделе продаж (звезда). В чем его опасность для бизнеса?

Очень часто я слышу разговоры на такие темы: вот нам бы найти звезду продаж, а лучше две звезды, как воспитать звезду, как руководить звездами и т.д. Тема навеяна разбором практических ситуаций. Постоянно сталкиваюсь с этой проблемой: что делать со звездами. Вроде бы все хорошо, они продают, но есть нюансы.

Содержание статьи:

Разберем это определение и другие свойства астрономической звезды и попробуем метафорически соотнести с характеристиками типичной звезды отдела продаж.

Представьте, ваша звезда потухла и превратилась в черную дыру, которая начинает с адской скоростью и силой всасывать в себя все ресурсы.

Назвали звездой – так себя и будет вести. Нужно понимать, что звезды взрываются и превращаются в черные дыры. А в дыру может засосать всю компанию.

Звезды отдела продаж все это знают. Менеджеры по продажам с задатками звезды, как правило, люди не глупые. Это значит, что они рано или поздно потребуют для себя специальных условий. Их требования выражаются по-разному. Может быть даже шантаж: «Вот я возьму и уйду от тебя, хозяин, что ж ты делать тогда будешь?»

Раз у звезды есть собственная гравитация, она все время тянет одеяло на себя, перетягивает на себя ваш бизнес. Даже если она этого не делает, чем опасно наличие звезды? Она может заболеть, уйти в декрет, или у нее просто плохое настроение. Если у вас производство, вы не можете зависеть от настроения одного человека.

Следующий момент. Звезда светит. Вы скажете: «Это хорошо». Да, но из-за этого ее видно, и видно не только вам, но и конкурентам. Если это единственная ваша звезда, то она очень привлекательна для конкурентов. Они за ней смотрят, следят и естественно будут стараться ее перекупить. Чем ярче она светит, тем больше людей ее видит, тем больше желающих ее купить.

Поскольку звезда – личность неординарная, она требует нестандартного, нетипичного к себе подхода. Это ведет к потере управления. Почему это происходит?

Во-первых, возникают двойные стандарты: есть условия для звезды, а есть для всех остальных. Принцип управления основан на том, что вы стандартизируете и унифицируете правила. Управлять многими можно только объединив их в какой-то общий кластер на основании определенных принципов. А здесь у вас нет общих принципов, зато есть персональный подход к лучшему менеджеру по продажам.

Возникают и этические проблемы. Другие менеджеры говорят: «Почему Леше можно, а нам нельзя? Мы что, рожей не вышли?». И вам нужно оправдывать, что, мол, да, Леша в семь раз больше продает, поэтому ему можно, а вам нельзя. У отдела продаж на этот счет свое мнение.

Во-вторых, и это гораздо опаснее, звезда отдела продаж у вас начинает перехватывать управление. Она все больше и больше меняет правила игры и раздвигать рамки, в которых сама живет. Звезда раздвигает люфт, разрушает структуру, расщепляет отдел продаж на звезд и незвезд, повышает энтропию – уровень хаоса в компании.

Таким образом, если в вашей компании две или три звезды, то для каждой из них нужны свои правила, ибо они очень индивидуальны. Есть красные гиганты и коричневые карлики – у них разные правила существования. И, конечно, должны быть отдельные правила для остальных менеджеров.

Еще один немаловажный момент: звезда, как ни странно, может быть плохим примером для новичков. Прежде чем равняться на звезду, нужно понимать, откуда она взялась и в чем секрет ее успеха. Достаточно часто звезда отдела продаж – это человек, который просто очень долго в компании работал и ему по наследству досталась клиентская база от предыдущих поколений менеджеров. И работая на этой теплой клиентской базе, звезда сидит себе посиживает, делает пять звонков в день и выполняет план продаж.

Новички же не понимают, в чем секрет успеха звезды. Они пытаются делать все то же самое, что и звезда и говорят: «Света же делает всего пять звонков в день, вы почему от меня просите делать 50?». Нужно им сказать: «Ты в свой первый месяц в компании продал на 100 тысяч, а Света на 10 тысяч. Секрет ее успеха в том, что у нее база за 15 лет накоплена. Ты можешь такую же базу сделать за три месяца и выйдешь на такие же показатели».

Очень часто в наших отделах продаж так и происходит. Когда мы серьезно начинаем коучинг отдела, разгоняем новичков, на третьем месяце они выходят на уровень объемов продаж лучших менеджеров.

Порядок всегда бьет класс. Однородная команда, абсолютно без звезд, с примерно равными игроками очень часто звездную команду побеждает. Стратегия игры со звездной командой очень простая – закрыть звезду. На этом команда кончается.

Еще присутствие звезды приводит к тому, что остальные члены команды начинают избегать ответственности. Они говорят: «У нас же есть Леха, он все забивает». Соответственно, принцип игры – отдать мяч Лехе, и он забьет. От нас ничего не зависит. Команда расслабляется, расхолаживается. Возникает привычка перекладывать ответственность за результат на звезду отдела продаж. В том числе и у собственника бизнеса. Этим звезды привлекательны, но они могут обжечь или вообще спалить, многие об этом почему-то забывают!

Конечно, звезды нужны – как мы проживем без Солнца? Но правильная стратегия заключается не в том, чтобы искать лучших менеджеров по продажам. Помните о том, что звезды гаснут – а это катастрофа даже не планетарного, а галактического масштаба. Нужно не звезд отдела продаж искать, а самим строить такой ядерный реактор системы энергообеспечения, который зависит исключительно от вас. Это будет абсолютно правильной стратегией в построении отдела продаж и в построении бизнеса.

Еще почитать: