ОТКРЫВАЕМ ЗАВЕСУ: ПОГРУЖЕНИЕ В МИР ПРОКСИ-СЕРВИСОВ. Законное предпринимательству среди скрытых угроз интернета

Всем привет! Меня зовут Владимир, и я с одобрения собственников бизнеса, начинаю рассказывать об этом не простом, но интересном бизнесе, находясь практически на его передовой. Наш сервис далеко не самый маленький на рынке, в своё время занимавший лидирующие позиции. В настоящий момент мы скорее средние, поэтому в тексте будет мало про глобальные разработки и проекты, которые изменят мир в будущем и много про текущие реалии, о том, с чем сталкиваемся в работе и как справляемся с трудностями.

Мой рассказ будет максимально приближен к пониманию для широкого круга читателя - без углубления в специфические детали. Тем более что основная часть моей профессиональной жизни связана с развитием офлайн-бизнеса. В плане тех. знаний я чуть выше среднестатистического человека не связанного с IT. Здесь – про бизнес, а не про настройки - обход каптчи, потоки и трафик.

За окном стоит жаркое лето 2009 года, страна плавно выходит из кризиса, а в маленьком провинциальном городе России выпускник технического вуза, решая, чем заниматься в будущем, выбирает прокси, а не хостинг. Почему? Оба направления только развивались и имели, на первый взгляд, одинаковые перспективы., но уже в то время Конкуренция и ресурсозатратность в хостинге были выше, чем в прокси. Потребность в прокси казалась на тот момент туманной, но это был тот бизнес, который можно было вести самостоятельно, совмещая с основной работой. Администрирование серверов, техническая поддержка, продажи – на старте всем этим занимался один человек. Спустя не продолжительное время появляется партнер, который берет на себя функцию привлечения клиентов. Бизнес начинает расти: активная клиентская база перестает измеряться десятками, появляются уже сотни клиентов. Стратегия роста, на тот период, была простой, но эффективной – предлагать больше прокси в тарифе. Конкуренты предлагали приобрести пакет из 5-10 IP адресов, а наш сервис уже тогда предлагал сотни IP адресов. Заключались договоры на аренду серверов в разных странах, так же появляется собственный дата-центр. До 2017 года наблюдались высокие бизнес-показатели наряду с лидерством на рынке в русскоязычном сегменте интернета.

После 2017 года стало очевидно, что сервис покрыл очень много потребностей рынка и кривая динамики бизнес-показателей замедлила активный рост. За эти годы команда уже существенно увеличилась, появились штатные специалисты техподдержки, команда разработки и тестирования. В плане географического расположения сотрудников – в России живет лишь небольшая часть, в основном – Европа и Азия, при этом почти вся команда русскоговорящая. Чуть позже стали появляться дилеры, которые на сегодня приносят до 30% ежемесячного оборота. На сегодняшний день, благодаря дилерам, бизнес представляет из себя большое число площадок по продаже и управлению ресурсами, которые предоставляют клиентам от 7 до 10,5 млн прокси ежемесячно.

Доходный ли бизнес? Доходный, но далеко не все захотят им заниматься. Я подробнее напишу о рисках связанных с незаконной деятельностью клиентов позже. Любое общение с господами из органов или интерпола – это стресс, а здесь – это часть бизнеса.

Если же кто-то смотрит в этом направлении как на потенциальный бизнес, то на сегодня идеальный вариант заработать на прокси – это стать дилером или работать по партнерке с известными прокси-сервисами и пусть денег будет меньше, чем было бы в собственном бизнесе, но Имея навыки в SEO и должное упорство результат будет ощутимым. Хороший дилер (читай – SEO-специалист) зарабатывает несколько тысяч долларов ежемесячно с одного сайта.

Если риски не останавливают, то можно попробовать войти в этот бизнес самостоятельно. Нужно лишь заключить с десяток договоров с Дата-центрами в разных странах, взять в аренду несколько десятков тысяч IP, создать сайт или сайты, подружить их с биллингом и пару лет раскручиваться. Несмотря на относительно небольшое количество игроков на рынке, пробиться в топ выдачи поисковиков по ключевым запросам будет очень не просто, но возможно кого-то драйвят подобные вызовы и им это будет это интересно. Понимаете, почему я в начале написал про дилерство?

Идея создание прокси-ферм на мобильных устройствах и их перепродажа – а такого материала полно, когда вводишь запрос на «заработок на прокси» - хороша лишь для ребят, раскручивающих свои каналы в ютубе, в которых они это рассказывают. Ну и конечно, для производителей ферм. Для серьезного бизнеса на прокси они не подойдут, не то количество.

Как можно заметить из описания, аренда серверов подразумевает продажу Дата-центр прокси. В настоящий момент мы продаем только их, поскольку получение резидентских IP влечет определенные сложности. Есть два пути получения резидентских прокси:

1. Взять в аренду у конечного пользователя.

2. Взять в аренду у провайдера.

Объясню сложности каждого пункта подробнее: 1. Резидентские прокси можно получить самостоятельно. По такому пути двигались прокси-сервисы, которые сейчас являются лидерами этого рынка. В своё время писали приложения, которые позволяли пользователям мобильных телефонов и компьютеров «сдавать в аренду» свой трафик. По факту происходила передача IP-адреса клиента в пользование клиентам прокси-сервиса. Естественно, это оплачивалось, однако несоразмерность рисков, которые испытывает тот, кто сдает ip в аренду с суммой вознаграждения, бросается в глаза. IP адрес ведь могут использовать для незаконных целей, а крайним останется хозяин IP. Это, мягко говоря, не красиво выглядит по отношению к людям. Гиганты отрасли вкладывали огромные деньги для того, чтобы «отмыться» от такого рода занятий. Если кому-то интересно: погуглите «Люминати». Дальнейший ребрендинг, частично спасает, но неприятный шлейф тянется за ними все эти годы. Хотим ли мы идти по такому пути? Скорее нет. Понятное дело, это очень привлекательно, получить сотни тысяч IP в пользование таким способом, но это юридически ОЧЕНЬ опасно, поэтому мы пробовали второй вариант.

2.Аренда у провайдера. Имеется в виду не просто интернет-провайдер, а именно специализирующийся на сдаче в аренду подобных IP. Тут всё сложно – необходимо иметь кристальную репутацию и не иметь отношение к санкционным странам. В наше время это не реально и даже если времена поменяются и правила смягчатся, строить бизнес на продукте, который могут в любой момент забрать очень рискованно. Необходимо несколько поставщиков, а их явно недостаточно для разумного разделения рисков. Собственно, поэтому – только Дата-центр прокси, которые мы дорабатываем, стараясь делать их конкурентными резидентским. Подробнее расскажу позднее, когда буду рассказывать о том, как мы делаем «новый» продукт. Кстати, существует мнение, что понятие «резидентский» — это по большей части маркетинг. В бан может попасть любой IP, не зависимо от наличия цифрового следа.

Сколько же статей было мной прочитано, когда я только погружался в эту тему. Ответ, который я сформулировал за это время такой: для зарабатывания денег. Конечно же я утрирую, но дальше раскрою свою мысль.

Чего только не пишут про прокси: и что они для защиты от сетевых атак, и для анонимности, и для контроля сетевого трафика, и для обхода блокировок. Но правда в том, что вы не купите прокси под эти цели для личного использования. Мало кто купит прокси, чтобы, к примеру, заходить в инстаграм. Для этого есть более простые способы, например VPN. Прокси — это в первую очередь, рабочий инструмент, с помощью которого исполнитель выполняет задачу, которую перед ним поставил заказчик. Бывает, что исполнитель этим же заказчиком и является. Какую задачу? Сбор и анализ информации в 99% процентах случаев. Один процент – это брутеры и другие личности, которые используют наши прокси для нанесения урона сайтам и иной незаконной деятельности. О них чуть позже, давайте разберемся подробнее со сбором информации.

Когда я еще не был вовлечен в этот бизнес, я думал о нём, как о некой золотой жиле в плане поиска идей для заработка. Как представлял себе я: продавая прокси, я начинаю понимать, чем занимаются мои клиенты. Понятное дело, что это не этично, но многие ли люди, видя, как кто-то перед их глазами зарабатывает миллионы долларов не повторил бы за ними действия? Не многие. Так вот эта идея не работает в реальности. Всё, что «видит» прокси-провайдер – это то, какие соединения открывает клиент, в большинстве своём "обезличенные" и то не все, а топ-список. Это необходимо для регулирования нагрузки и своевременного вливания новых подсетей, чтобы сайты из топа не забанили какую-то существенную часть наших клиентов, и мы их не потеряли. Так вот глубже этого списка подсмотреть за клиентом невозможно без использования дополнительного ПО. Естественно, никаких Вредоносных решений мы не реализуем по отношению к нашим клиентам, поэтому идея найти золотую жилу за чужой счет не будет работать. Ну и отлично, меньше соблазнов – проще жить.

Куда ходят клиенты? Это не коммерческая тайна. Ресурсы, собирая информацию с которых можно зарабатывать и без меня известны всем. Вот несколько из топа: Google, Amazon, Wildberries, Steam, несколько известных криптовалютных бирж. Для каждой площадки люди придумали свой способ заработка. Кто-то, условно, ищет скины для Драгонлора на Стиме, а кто-то занимается арбитражем трафика. Понять точно кто и что конкретно делает, как я уже говорил, невозможно. Что могу точно сказать – многие занимаются одним и тем же годами.

Что касается спамеров, торговцев запрещенными товарами и услугами и прочих любителей видео, со скажем так, пикантным содержанием – в последнее время их стало довольно мало, что не может не радовать. Разговоры с полицией утомительны. Интересный факт: обычно, при выявлении подобных персонажей бан не происходит. Если мы их отключим, это может помешать проведению расследования, поэтому клиент продолжает работать еще какое-то время. Со своей стороны мы не мониторим трафик с целью инициировать расследование в госорганах. Все подобные запросы исходят от полиции, спецслужб и т.д.

Резюмирую: прокси – это инструмент. В умелых руках - это инструмент заработка и создания чего-то хорошего, но, так же, это и потенциальный инструмент нанесения урона. Каждый выбирает сам, что ему ближе. Вторая категория быстро себя компрометирует и не задерживается на долго. Со своей стороны мы предпринимаем меры (где это возможно), чтобы избежать подобных инцидентов.

Отдельная и самая большая когорта клиентов – это парсеры. Я даже конкретизирую: не просто парсеры, а те, кто регулярно занимается мониторингом рынков. В последние годы наблюдается тенденция роста этого направления, и я думаю, рост усилится в ближайшие годы. Отличный бизнес, на мой взгляд. И для нас, как поставщиков прокси, и для всех людей в принципе, как для потребителей товаров, ведь в конечном счете снижение цен нам всем на руку. Не могу не похвастаться – среди наших клиентов есть крупные федеральные сети. Названия брендов сказать не могу, но род деятельности, пожалуйста: ритейл техники, недвижимость, непродуктовые сети. С ними приятно работать, так как обычно они берут десятки тысяч прокси в аренду, не брутят, аккуратно собрали информацию и ушли с сайта до следующего запланированного сбора данных. Жалоб на них никогда не поступало. У меня есть гипотеза, что вслед за крупными игроками, инструменты ценовой борьбы подхватят, вернее, уже подхватывают средний и мелкий бизнес, так сказать по нисходящей. Есть повод подумать над созданием продукта, который глобально закрывал бы потребность в сборе оперативной информации по ценам для небольших юр лиц, но нужен масштабируемый продукт, а парсинг в текущих реалиях – это проектная работа, следовательно её сложно масштабировать.

Вторая крупная категория клиентов – это SEO-шники. Ну здесь всё понятно – кто-то накручивается трафик на сайты, кому-то нужно много аккаунтов. В целом, эта категория работает со всеми крупнейшими соцсетями и торговыми площадками, нет особого смысла их перечислять.

Небольшое количество клиентов занимается ботоводством, судя по сайтам Корейских и не только MMORPG. Судя по всему, там же ведется торговля, вернее, как минимум сбор информации о ценах на внутриигровые предметы. Это самая малочисленная категория клиентов и зачастую игровые сайты, с которыми они работают не сильно популярны в России.

Стратегия должна базироваться на основе обратной связи от клиентов, если это не начальный этап, где всё, на что можно понадеяться, это первоначальная гипотеза. В нашем случае мы испытываем проблемы с обратной связью. Публика крайне скрытная, что и понятно. Нет, общую техническую обратную связь мы получаем регулярно, клиенты часто пишут о своих потребностях что-то доработать в личном кабинете, например. Но получить какой-то url для проверки наших сетей на предмет бана, означает, по сути, раскрыть свою деятельность и на это никто не пойдет.

Что из инструментов используем? В основном продвижение через SEO. У нас есть несколько довольно старых сайтов, которые за годы работы полюбили поисковики, на них в основном и едем с переменным успехом.

Так же были попытки использовать рассылки по «уснувшей» клиентской базе. За эти годы накопилось большое количество контактов, чем мы и воспользовались. Результат практически нулевой. Очень много одноразовых ящиков, очень много отказов от рассылок, соответственно письма клиенты не получают. Ну и сам по себе спам, это не лучший способ продвижения и развития. Стараемся использовать этот инструмент осторожно.

Будем пробовать писать подобные статьи и создадим несколько каналов. Мы хотим стать более публичными и понятными для Вас, а то мы в настоящий момент, отчасти копируем поведение своих клиентов. Есть мысли по поводу видео-контента, но насколько всё это будет востребовано – большой вопрос, однако мы очень рассчитываем на Вашу обратную связь.

Так же, работая с нашей молчаливой клиентской базой, пытаемся понять их желания анализируя цифры. Сделали мы какую-то доработку по части SEO или тех части и смотрим – как это «что-то» повлияло на цифры: увеличилось ли количество активных учеток? Уменьшился ли ежемесячный отток?

Если же вернуться к вопросу стратегии, то вектор нацелен на улучшение продукта и его доработку, оптимизацию нагрузки, менеджмент сетей, т. е. своевременное добавление свежих, не забаненных на ключевых ресурсах. Одна из важнейших задач – сделать так, чтобы дата-центр прокси оставались конкурентны мобильным и резидентским, оставаясь более доступными по цене.

Однажды мы задались вопросом: а что дальше? Сколько еще будет существовать рынок прокси и будет ли его будущее соответствовать нашим прогнозам. Ответов, как обычно не получили и осмотревшись, поняли, что у нас есть всё, чтобы запустить собственный VPN. За технологическую основу взяли WireGuard. Получилось не плохо. На текущий момент у нас более 100к пользователей и их количество растет. Пока VPN остается бесплатным. Естественно, это временно, и мы обязательно перезапустим его на коммерческой основе.

Тот, кто запомнил мои рассуждения о том, как можно получить резидентские IP, тут мог бы воскликнуть – так вот они, потенциальные IP, забирайте их на время пользования VPN, но это не наш вариант. Причина проста: сайту 12 лет, он относительно раскручен у поисковиков, у нашего продукта отличные оценки на Трастпайлоте, то есть, есть все предпосылки для попытки забрать хотя бы не большую долю платежеспособного рынка, сделав приложение для IOS и Android (сейчас у нас только под Windows). Очевидно, что в таком случае размениваться на какую-то сиюминутную выгоду, получая в пользование клиентский IP просто нет смысла. В интернете полно статей о том, что в очередной раз выявлены десятки VPN, которые мошенническим способом пользовались IP своих клиентов. Даже если они писали 36 шрифтом в правилах о том, что пользователь согласен временно им передать свой IP– это не имеет никакого значения и от такого клейма не отмыться. Аналогично и с бесплатным VPN с показом рекламы. Подобных сервисов сотни, их меняют как перчатки и мягко говоря, относятся к ним скептически. Пока мы не определились до конца с моделью продаж: фримиум (бесплатная база, опции платные) или честная платная модель. Есть аргументы за и против каждой. Возможно, имеет смысл пробовать обе? Аналогично, на текущий момент определяемся с уникальностью опциональной составляющей. Есть варианты, но пока о них говорить рано.

Любой бизнес, связанный с предоставлением анонимности в интернете связан с рисками использования этой анонимности для не законных дел. Это главная причина, теперь подробнее:

1) Брутят. Каждый день выявляем и баним подобных индивидов, но имя им – легион. Что такое брутить? Это взламывать пароль или идентификационные данные через автоматический перебор комбинаций. Человек скрывает свой реальный IP за нашими прокси и его становится сложнее обнаружить, чем злоумышленники активно пользуются. Что интересно: часто брутеры покупают довольно большое количество прокси, суммы доходили до нескольких тысяч долларов. Выявляем мы их обычно очень быстро, баним еще быстрее. И крайне редко кто-то пишет и оспаривает бан, в попытке вернуть деньги. То есть эти люди могут оставить от сотни до пары тысяч долларов фактически просто за попытку брута. Сколько же денег приносит это занятие, даже страшно подумать. Почему брутинг – это страшно? Представьте, что вам приходит письмо о том, что с вашего ip-адреса происходит попытка взлома сайта посольства какого-то государства. Если в этот момент вы ничего не испытываете – вы очень спокойный человек.

2) Разные страны – разные законодательства. Всегда есть риск попасть на нарушение законодательства какой-то страны в связи с предоставлением обхода блокировок. Необходимо очень четко прописывать все условия использования услуг прокси в договоре, или как это еще устроено на практике – в terms. Обвинить могут в чем угодно и по любой причине, порой даже надуманной. У нас был случай, когда один из клиентов собирал информацию с сайта европейского новостного агентства и им не понравилась та нагрузка, которую он создал на их сайт, причем в логах, которые они нам прислали, не было совершенного ничего сверхординарного. До суда не дошло, но мы получили бесплатную статью о том, что мы «Киберпреступники». Статью совершенно не рекламного характера.

3) Отсутствие гарантий в том, что сервисы, дающие возможность оставаться анонимными и/или обходить региональные запреты будут оставаться законными. В части стран их уже запретили. Что будет в будущем – точно сказать никто не может, но немного утешает тот факт, что очень много бизнесов, в том числе кипельно-белых завязано на прокси. В любом случае будут находиться какие-то варианты дальнейшего продолжения бизнеса.

4) Необходим железобетонный технический тыл. Необходимо быть уверенным на 1000%, что парни, занимающиеся администрированием сервиса, профессионалы. DDOS, попытки взлома – от всего этого нужно уметь отбиваться, оставляя сервис на высоком уровне доступности. Ужалить могут не только клиенты изнутри, но и конкуренты снаружи. Падение сервиса – это страшно, потому что можно получить такие последствия, что лучше о них и не думать. Брутинг посольства покажется мелочью, о которой не стоит переживать.

Это всего лишь мои фантазии, не воспринимайте их слишком серьезно.

Крупные игроки уже тратят миллионы долларов на ребрендинг. Прокси ассоциируется у большинства людей с чем-то не слишком приятным, но с чем приходится иметь дело. Гораздо приятнее звучит «Data Platform». Читаешь и понимаешь, заходя на сайт – тут работают с компаниями из Fortune 500. Те суммы бюджетов, которые вливаются в такие компании, мы заработаем лет через сто в случае, если не будем тратить ни одного цента начиная с сегодняшнего дня. Соответственно, возникает вопрос – как выживать среди таких акул? Прямого ответа нет, но есть вектор. Быть гибкими, быть открытыми, продавать продукт с хорошим соотношением цена/качество. Условно, стать ремесленниками, среди творящейся вокруг промышленной революции и постепенно двигаться в сторону бизнеса по сбору и обработке информации. К сожалению, вечно продавать кирки во время золотой лихорадки не получится. Большие надежды возлагаем на VPN. Рынок растет вместе с количеством пользователей. Будем уменьшать риски, создавая второй бизнес. Парсинг в потенциале может стать третьим. С точки зрения позиционирования – приложим силы, чтобы оказаться на расстоянии вытянутой руки от потенциальных клиентов. Как минимум одностороннюю коммуникацию через ведение блога постараемся сделать регулярной. Спасибо всем прочитавшим! Тем о которых хочется написать еще очень много. Будем рады любой обратной связи.

Если кому-то интересна тема прокси: добро пожаловать в наш телеграмм-канал 👉 https://t.me/behindprx Мы его создали недавно и понемногу заполняем контентом. Там мы с радостью готовы отвечать на ваши вопросы технического характера.