Франшиза. Пассивный доход? Уловки, опасности, убытки

Стоит только заключить договор, внести паушальный взнос и собрать бизнес по готовой инструкции. Золотые монеты так и польются рекой. Вот что обычно обещают продавцы франшиз, но на деле происходит следующее…

Моя клиентка проинвестировала в одну медицинскую франшизу. Билась над рентабельностью три года, но в итоге получила убыток. К ее сожалению, она обратилась ко мне, как к юристу, не на стадии заключения договора, а уже с вопросом, как расторгнуть договор, не увеличив свой убыток штрафами и неустойками.

Неудачи инвестирования в различные франшизы встречаются все чаще и чаще. Я проанализировала несколько договоров и историй инвесторов-франчайзи в различных нишах. Ошибки у всех самостоятельных инвесторов практически одинаковые. Поэтому делюсь с вами моментами, на которые стоит обратить особое внимание ДО заключения договора.

Я Любовь Калиновская, руководитель Юридической компании AW-LEGAL, юрист и предприниматель с двадцатипятилетним опытом, который дает мне право советовать предпринимателям и инвесторам.

В качестве основного примера возьму не кейс клиентки, а нашумевшую на VC, историю Романа Юркина. Если пропустили, то можно ознакомиться здесь.

В двух словах опишу ситуацию. Роман решил проинвестировать в франшизу хостелов. Не очень известный бренд, но Романа подкупило, что уже действующих хостелов было несколько по всей стране. «Ребята опытные», - подумал он. Связался с компанией и очень оперативно получил коммерческое предложение и текст договора. Кажется, что все нормально, но на деле пора концентрироваться.

КП, обычно, составлено по всем канонам маркетинга. «Вкусные» фотографии, правильные слова типа «экономика франшизы», «наши гарантии», «технология», «эксклюзивные права», «международный стандарт»…

Прочитав заманчивое предложение, уже «тепленький» инвестор переходит к прочтению договора. В договоре тоже содержатся какие-то обязанности лицензиара, но, как правило, каждый сразу читает про свои обязательства. Разбирается, что он должен будет выполнить по договору и какие штрафы, если вдруг не получится. Обязательства продавца остаются за скобками, ведь они подробно описаны в КП, т.е. подразумеваются.

Конкретная цифра выгоды от инвестирования, а это ни много, ни мало – 275К ежемесячно без особых усилий и знаний специфики бизнеса уже не отпускает.

Ну как тут не купить. Какой-то там договор, читать его еще… Все же просто – делай раз, делай два, делай три.

Звучит натянуто, но поверьте, так и происходит на самом деле. Даже с опытными и успешными бизнесменами. Фокус прост как пять рублей.

КП юридической силы не имеет, но очень хорошо доносит продающие смыслы. Договор самый важный документ, но написан он скучным, юридическим языком и никто кроме юриста не умеет его читать так как нужно. На это и рассчитывают продавцы, ведь далеко не все пользуются услугами бизнес-юриста, хотя стоило бы.

Чтобы показать, как это выглядит в реальности, я запросила у Романа Юркина тот самый Договор на покупку франшизы и разберу для вас главные моменты.

Хотел Хостел – купил Систему

Суть договора закладывается в «Предмете». Читаем.

Некая Система является предметом договора. Но что это вообще такое? Есть соответствующий пункт в «Терминах».

Если перевести с юридического на предпринимательский, то это прозвучит так. «Ты покупаешь у нас авторские права на использование логотипа». Не больше и не меньше. «Секрет производства» и остальные слова в этом пункте ничего не значащая мишура для объема текста и оправдания стоимости флэшки с инструкциями, бланками и логотипом.

Что мне должны за мои деньги?

Читаем обязанности лицензиара. Они есть. Звучат обтекаемо. Например, передать флешку, направить акт приема-передачи, инструктировать и консультировать, оказать содействие. Получается покупаю франшизу, а получаю консалтинг. Все туманно и размыто.

Смотрим, что гарантируют. Есть в Договоре чудный пункт – 5.5. Он отменяет всё, что написано в КП и многое из самого договора. Стоит прочитать его целиком.

Перевод: «Мы тебе продали Систему, а дальше сам. Может быть поможем, подскажем, но ничего не обещаем».

Ну, хорошо. Наверно, это можно понять. Они продают франшизы, а не операционное управление. К тому же мой успех в их интересах, я ведь плачу роялти с продаж. Такие аргументы инвестора имеют место быть и не лишены логики.

Вернемся к суровой реальности. В полной уверенности, что все советы профессиональных консультантов соответствуют заявленным высоким стандартам и ГОСТам, Роман, подобрал помещение и прежде, чем заключить договор аренды попросил Лицензиара проверить его на предмет соответствия заявленным целям использования. Последний подтвердил, что помещение годится для размещения в нем хостела по рассчитанной бизнес-модели. Наш инвестор, опираясь на эту информацию, заключает договор аренды, вносит обеспечительный платеж и приглашает строителей.

И, о ужас, строители осметили реальную стоимость ремонта в 3-5 раз выше, чем она заложена в расчетах. Это значит, что профиты, обещанные в коммерческом предложении не реалистичны. И вот тут бы предъявить Лицензиару. Обращаемся к тексту договора и читаем – «консультирует», «инструктирует» и рекомендует. Не придерешься.

Как вишенку на торте, менеджер предложил Роману выход из сложившегося положения - нарушить нормативные требования к хостелам, что при проверке, несомненно, приведет к штрафам и/или закрытию его заведения. Только в этом моменте Инвестор понял, что описанная в КП прибыль всего лишь фантазия.

Сразу же предъявил претензию «Франшизе дизайнерских хостелов». Но в ответ получил лишь: «Ваша претензия рассматривается нами, как попытка переложить ответственность за свои ошибки, допущенные в процессе исполнения условий договора…»

Дальше был суд. Четыре инстанции. Как говорят юристы, прогулялся до Верховного суда РФ. Роман их все проиграл.

Подведем итог инвестирования. Вложиться по полной Роман не успел. Ему повезло, сработала чуйка. Однако потеряны 700 000 рублей и нервы.

Взамен приобретен драгоценный опыт, которым он щедро поделился со всеми и сам использовал. Сейчас Роман успешный инвестор.

Как я уже сказала, все инвесторы, покупающие франшизу, совершают одни и те же ключевые ошибки.

Ошибка 1. Купить франшизу = Купить источник пассивного дохода

Покупая франшизу, франчайзи полагает, что он покупает готовый продукт. Выполни нехитрые действия, и ты уже владелец работающего бизнеса, приносящего регулярную прибыль. При этом не нужны навыки предпринимателя или особые профессиональные знания. Надо только выбрать рынок с большим объемом денежной массы и, в любом случае, твой кусок пирога сам приплывет к тебе в руки без особых усилий. Ты покупаешь волшебную формулу и алгоритм действий, которые другие уже попробовали и сидят на пляже, подсчитывая доход.

Как показывает практика, это не так. Конечно, покупка франшизы облегчит вхождение в бизнес, возможно помогут узнаваемость бренда, централизованная покупка оборудования или исходного сырья, но все остальное франчайзи должен будет сделать сам.

Франшиза — это обычный бизнес, с теми же проблемами с персоналом, кассовыми разрывами, маркетинговыми задачами, налогами, операционкой и прочим набором сложностей. Поэтому опасно питать иллюзии к пассивному ручейку прямо на расчетный счет.

Ошибка 2. Я умею читать договор и справлюсь без юриста

Вы выбрали интересную франшизу, коммерческое предложение вас устраивает. Теперь наймите профессионального юриста для заключения договора и дальнейшего сопровождения. Он обязательно должен быть хотя бы немного предпринимателем. Тогда вы будете на одной волне.

Роман одной из главных своих ошибок посчитал неверный выбор типа договора. Описал ее так. «Если бы заключил договор коммерческой концессии, то все пошло бы по-другому»

Рассмотрим этот вариант:

Вы самостоятельно обращаетесь в компанию. Предлагают подписать лицензионный договор.

А вы говорите:

- Нет, дайте мне договор коммерческой концессии.

В ответ вы получите от менеджера.

- У нас только такой.

Дальше выбор не велик. Уйти, так и не попробовав или подписать тот, который предлагают. Это не рабочая ситуация.

Инвестор-франчайзи всегда находится в менее выгодном положении относительно владельца франшизы (франчайзера). Последний создал бизнес-алгоритм и ведет через него продажи. Подписать чужой договор с одним из франчайзи значит сломать сам алгоритм. Навряд ли кто-то пойдет на такое. И даже больше. Если пойдет, то значит надо срочно отказаться от затеи. Почти на 99% это афера.

Теперь рассмотрим ситуацию с участием бизнес-юриста:

Гораздо легче внести в существующий договор свои условия, чем предложить полностью свой вариант.

Нам вообще не важно, как называется договор. Гражданский кодекс декларирует свободу договора. Это значит, что мы можем назвать его, как только вздумается и он будет считаться законным. А еще у нас разрешены смешанные договоры. Это значит, что называться он может лицензионным, а содержать условия и концессии, и договора возмездного оказания услуг, и лицензионного, и так далее.

Главное в договоре — это то, как описан предмет. Если тебе предлагают купить «систему», то уже не важно, что описано в условиях. Ты покупаешь «систему». Именно это является главным существенным условием в смысле ГК РФ, а уж потом все остальное.

Задача юриста внести важные гарантии из КП в текст договора, скорректировать предмет и существенные условия. Согласовывать с продавцами и их юристами правки. В конструктивном диалоге станет понятно, что же на самом деле они продают.

По документам Романа резюме было бы следующее. Ты купишь алгоритм, право пользования брендом, набор инструкций. Со всеми обычными предпринимательскими рисками. А дальше Роман выбирал бы уже не вслепую. Отказаться от покупки франшизы или предпринимать с осознанием всех за и против, проверкой математики и нюансов и рассчитывал бы максимум на консультационную поддержку франчайзера.

Договор это не Лего. Это мозаика из тысяч статей Гражданского, Налогового и прочих кодексов и законов, не указанных в его тексте. Что на самом деле написано в Договоре знает только подготовленный юрист.

Вот только Роман, не полагался на свой опыт, он приглашал двух юристов. Одного при заключении договора, а другого для судебного процесса. Ни один, ни другой его положение не улучшили. Отсюда следующая ошибка.

Ошибка 3. Выбор «неправильных» юристов

Не в моих правилах «топить» коллег. Иногда бывает, что задание формулируется некорректно. Например, юристу, который смотрел договор при заключении, был задан вопрос на предмет соответствия текста договора закону. Такое происходит часто.

Конечно, я как предприниматель, для себя перевожу это так: защищает ли договор мои интересы? Но так слышат далеко не все юристы. Если задача посмотреть договор, то он его посмотрел в буквальном смысле. Потратил свое время. Оно должно быть оплачено. И эта позиция юриста-фрилансера, например, тоже мне ясна и приемлема.

Я работаю с владельцами и основателями бизнеса. И я понимаю, что главный смысл в заключении любого договора это получение прибыли, а не соответствие закону или какой-то там статье.

Поэтому, нанимая юриста, старайтесь адекватно оценивать его специализацию и опыт.

Популярное заблуждение – мне нужен адвокат. Звучит громко, однако, по закону он не имеет права заниматься предпринимательской деятельностью. Он защищает интересы в суде. Главным образом статус адвоката важен при уголовных делах. Несомненно, он посмотрит ваш договор, укажет что законно, а что нет, но не спрашивайте его, сможете ли вы «добежать» до прибыли. Это не его профиль.

Здесь надо видеть развитие событий, указанных в договоре, на два-три шага дальше, чем заказчик. Это приходит только с постоянным опытом сопровождения предпринимателя и/или инвестора. С прохождением процесса реализации коммерческой сделки от начала до конца много раз.

Тогда у юриста вырабатывается способность видеть в тексте договора подводные камни и вносить в него правильные пункты.

Также не подойдет юрист, который годы проработал в корпорации или на предприятии. Во-первых, скорее всего он специалист в однотипных сделках (например, 10 лет стажа на договорах поставки). Шаг влево, шаг вправо дается сложно. А во-вторых, он не привык отвечать за бизнес-решения. В его задачи не входила оценка бизнес-рисков, только соответствие законам и регламенту. В общем, сытый голодного не разумеет. Выбирайте по себе.

Ошибка 4. Очарование идеей вместо трезвой подготовки и проверки всех деталей

Все знают, как важно загореться проектом. Без драйва дело не взлетит. И именно это состояние души исключает холодный расчет. Давно доказано – когда работает левое полушарие мозга, правое отключено. И наоборот. Так работает даже у натренированных опытных бизнесменов, именно поэтому рядом с ними всегда есть юрист, а то и не один.

Роман на сто процентов знал, что компанию и все обещания нужно проверять до заключения договора. Но что-то пошло не так. Думаю, это и был тот самый момент очарования.

Основные выводы

1. Франшиза не объект инвестирования, это коробочный продукт для запуска бизнеса. Будьте готовы работать и предпринимать.

2. Привлекайте юриста с релевантным опытом и дальше бегите с ним до прибыли. Нанимать нужно юриста-предпринимателя. Он поможет оценить контрагента, выстроить конструктивный диалог и защитить коммерческие интересы.

3. Обещания из КП и существенные условия сделки должны отражаться в договоре в правильных формулировках.

4. Не пренебрегайте тщательной проверкой компании и обещаний до принятия финального решения.

Обратиться за юридическим сопровождением инвестора можно сюда.

Ставьте лайк, если было полезно. Если есть вопросы, то пишите в комментариях или мне в TG. Обязательно прочитаю и отвечу.