14 вопросов для проверки вашей идеи

Проверяем продукт на ценность для клиента, результативность бизнесу и технологическую возможность

Узнать, будет ли ваша идея успешна еще до старта разработки - не гадание на кофейной гуще, а наука. Конечно, никто не даст вам 100% гарантии, но есть три критерия, которые помогут вам минимизировать риски инвестиций не туда.

3 критерия для быстрой оценки идеи нового продукта и бизнеса.

Желательность > Жизнеспособность > Целесообразность - это система выявления и оценки неопределенности и отличный способ быстро оценить новые идеи.

Она включает три основных вопроса:

Кажется, что ответить на эти вопросы легко? А вот и нет. Поэтому давайте разбираться.

Если вы на ранней стадии фокусируетесь на жизнеспособности, то есть на результате для бизнеса - это плохой знак. Вы можете создать, что-то полезное вам, но не решает проблему клиента и это не будет востребовано.

Фокусироваться на целесообразности (возможности реализации) в первую очередь, тоже бессмысленно. Не надо думать о строительстве летающих автомобилей, если способность их реализовать равняется нулю.

Ваш фокус внимания на ранней стадии должен начинаться с желательности, а именно с подтверждения хотят ли люди этого.

Проверьте вашу идею до старта с помощью 14 вопросов, ответив на них вместе с командой.

1. Какую проблему пользователя вы решаете?

Важно четко сформулировать проблему. Часто это "функциональная" проблема. Например, такая-то Персона, хочет делать X лучше. Однако важно понимать проблему на более глубоких уровнях, например, социальном и эмоциональном.

2. Насколько эта проблема важна?

Решение маленьких проблем, не приводит к масштабному бизнесу. Если вы хотите построить что-то большое, вам нужно найти действительно важные проблемы людей.

3. Как вы поняли, что это та самая проблема?

Многие говорят о Founder-Market Fit, но кажется что важно найти Founder-Problem Fit. То есть найти такую проблему, в которую влюбится собственник и вся команда, чтобы глубоко "копать" и исследовать ее.

"Влюбитесь в проблему, а не в решение".

4. У кого возникает эта проблема?

Чем более узким будет профиль идеального клиента (ICP), тем лучше. Конкретика важна, потому что она оказывает огромное влияние на то, что вы в итоге создадите и как вы выйдете на рынок. Конкретика дает возможность получить конкурентное преимущество перед другими, потому что вы можете создать точечное решение важной проблемы, узкой аудитории.

5. Что люди делают сейчас, чтобы решить проблему?

Если проблема важная, люди уже пытаются ее решить. Если проблема не особо важная, люди могут продолжать жить с ней, а значит вам будет сложно убедить их заплатить за ваше решение.

Не забывайте, что ваш продукт всегда часть большого пути клиента. Часто стартапы начинаются, как отдельные продукты и забывают, что их решение используется в длинной череде других продуктов и опыта. Что ваш пользователь делает до использования вашего продукта и что он будет делать после? Как правильно встроить ваш продукт в этот путь, и как можно расширить продукт?

6. Какое ваше ценностное предложение?

Вам нужно то, что вызовет отклик. Ценностные предложения - это кульминация понимания проблемы + ваше решение. Например, в контексте B2B существует два главных ценностных предложения - заработать и сэкономить деньги. Все говорят, что помогут с этим. А ценностное предложение - то, что помогает вам выделиться.

Найденная ценность для клиента еще не говорит об успешности вашей идеи. Любому бизнесу важно понимать получит ли результат.

7. Есть ли у вас уже какая-то тяга (трэкшн) в бизнесе?

Трэкшн (тяга) - на сколько успешно стартап делает из идеи бизнес, количественное доказательство спроса на ваш продукт.

Вы можете создать трэкшн еще до того, как у вас появится MVP (хотя иногда это не совсем реально).

Например,

Для B2C, сделать лист ожидания. Хотя это не то же самое что реальные покупатели, но это уже признак трэкшна.

Для B2B, письмо-подтверждение о сотрудничестве. Конечно, оно не имеет юридической силы, но это тоже тяга.

Продажа - лучшее подтверждение того, что обе стороны нашли ценность.

8. Как вы будете привлекать клиентов?

Надеюсь, перед тем, как что-то создавать, вы валидировали важные проблемы клиентов.

Многие считают, что если они создадут "отличный продукт", то он сделает всю работу за них. Возможно, но чаще нет.

Привлекать клиентов не только сложно, но и очень дорого. Значительный % расходов бизнеса идет на рекламу.

Нормально, что у стартапа может не быть идеальной и масштабируемой стратегии привлечения клиентов. Но вот план, содержащий две вещи, должен быть:

1. Идею вашего ICP - ideal customer profile (конечно не окончательный);

2. Готовность привлекать клиентов, а не полагаться на то, что продукт сделает всю работу или что клиенты появятся сами собой.

Целесообразность - это вопрос о том, можем ли реализовать идею (или нет). Кроме технических аспектов, есть и другие потенциальные ограничения, которые могут нам помешать (юридические, правовые, этические и др).

9. Как люди будут использовать (или уже используют) ваш продукт? Каков основной сценарий использования?

Компании обычно начинают с "маленьких" продуктов. Они обладают минимальной функциональностью, но при этом должны быть ценными. Это практически всегда становится проблемой - определить правильный MVP.

Один из способов сделать это правильно - сосредоточиться на основном сценарии использования - том, что находится в "сердце вашего продукта". Большинство успешных продуктов начинались с одной или несколько действительно классных и важных функций, которые зацепили людей. А уже после этого они продолжили развивать свой продукт, добавляя новые функции, чтобы расширить сценарии использования, увеличить стоимость и поддерживать активность пользователей.

В основе любого продукта лежит одна ключевая идея:

Когда бизнес не может сформулировать основной сценарий использования (или то, что лежит в основе его продукта) - это признак того, что команда недостаточно хорошо понимает проблему пользователей, или у них нет продуктового мышления. А значит они создадут слишком много и/или не то, что нужно.

10. Как часто люди должны пользоваться продуктом, чтобы получить от него пользу?

Когда продукт запускается, основное внимание важно уделить, частоте его использования.

Вы создаете продукт для ежедневного использования? Или еженедельного? Ежемесячного? Какую частоту использования вы будете считать "хорошей" и почему?

Общаясь с командами и собственниками перед запуском, я всегда спрашиваю: Какие ваши ожидания по частоте использования продукта? Как часто вы бы хотели, чтобы пользователи использовали продукт? Почему? Это дает возможность понять, насколько команда понимает проблему, которую пытается решить, и насколько они уверены в решении.

Странно предлагать ежемесячную подписку за продукт, который используют в лучшем случае несколько раз в год. Функции продукта и частота их использования накладывают отпечаток на вашу бизнес-модель. Даже самая лучшая бизнес-модель в мире будет неэффективна, если ваш продукт не используется и не решает проблему пользователя.

11. Приглашают ли пользователи других пользователей?

Не все решения рассчитаны на вирусное распространение, и это совершенно нормально, но если вы хотите создать успешный продукт, вам нужно, чтобы клиенты помогали вам привлекать других.

12. Есть ли какие-либо юридические, правовые, этические и другие ограничения, которые могут вам помешать?

Глупо делать вид, что этих ограничений и правил не существует. На ранней стадии важно не столько волноваться о том, как они будут решаться, сколько признать факт существования этих ограничений. Если собственник и команда не обращает внимания на будущие ограничения или делает вид, что их не существует, это тревожный сигнал.

Есть еще два важных вопроса, которые помогут вам определить желательность, жизнеспособность и целесообразность вашего будущего решения.

13. Что вы знаете такого, чего не знают другие?

Питер Тиль считает, что в основе каждого успешного бизнеса всегда лежит "секрет". Лучшие компании создаются не просто так, у победителей есть "секрет", который они могут использовать. Они видят рынок по-другому. У них есть понимание, которое другие игнорируют.

Если вы пытаетесь решить "известную всем истину", вас ждет провал.

Известная всем истина - то, что мы и так знаем, или считаем, что знаем. Как правило это знание поверхностно.

Наряду с "тайными знаниями" у вас могут быть активы, которых нет у других, что дает вам конкурентное преимущество. Например: партнеры, члены команды, особенные ресурсы и др.

14. Какие ваши самые рискованные гипотезы и как вы собираетесь их проверять?

Ваше самое рискованное предположение - это то, что навредит или убьет ваш бизнес, если вы ошибетесь.

Собственники и команды, которые честны с собой, знают, какое предположение должно быть проверено в первую очередь. К сожалению, многие игнорируют самые рискованные вещи и сосредотачиваются на поверхностных вопросах, которые на самом деле не сдвигают бизнес с мертвой точки.

Никто не знает всего на ранней стадии (да и вообще на любой стадии!). Будьте честными в том, что вы знаете и чего еще не знаете (ищите в помощь менторов, если чего-то не знаете).

Это поможет вашей команде избежать потерь, оценить вашу идею максимально точно и запустить наилучший продукт.

Спасибо, что дочитали до конца, чтобы не пропустить другие полезные материалы подписывайтесь на телеграм-канал: