Этикет и правила поведения в мире нетворкинга: как профессионально общаться и создавать деловые связи

Что такое нетворкинг?

Нетворкинг представляет собой инновационный метод установления деловых связей. Проще говоря, это умение налаживать контакты с нужными людьми для продвижения своей карьеры и бизнеса. Люди, которые входят в ваш круг общения, могут стать ценными консультантами, а также потенциальными клиентами или партнерами. Через них можно даже добраться до специалиста, с которым вы лично не знакомы.

Нетворкинг основан на теории "шести рукопожатий". Согласно этой теории, каждый человек знаком с любым другим человеком через пять посредников. Хотя это скорее символическое определение, в бизнесе данная теория действительно работает.

Например, руководитель цеха может благодаря своей сети из пяти знакомых (главный инженер, заместитель директора, руководитель предприятия, партнер по управлению) познакомиться с владельцем компании.

В России нетворкинг часто сводится к обмену визитками и поверхностному общению на конференциях. Однако простое представление контактов и краткое описание своей деятельности не делает вас успешным в этой области. Посмотрите на свою коллекцию визиток: десятки, а то и сотни карточек с номерами телефонов и адресами электронной почты, которые так и остаются неиспользованными. Вы просто храните их "на всякий случай".

Настоящий нетворкинг начинается с длительного и приятного общения с интересующим вас человеком. В спокойной обстановке вы можете узнать о профессиональной деятельности вашего собеседника, рассказать о своем бизнесе, выслушать его мнение по актуальным вопросам и поделиться своим опытом. Такие контакты будут полезны как вам, так и вашему партнеру.

Нетворкинг применяется в деловых кругах, фрилансе и других профессиональных сообществах с общими интересами. Правильное окружение помогает развивать карьеру, мотивирует к достижению целей и сокращает время, необходимое для успеха. Без поддержки знакомых часто бывает сложно сделать значительный прогресс в своей карьере.

Чем полезен нетворкинг?

1. Обеспечение доступа к экспертам:

- Эксперты готовы ответить на вопросы в своей области или представить кого-то, кто может помочь в решении проблемы. Это позволяет сэкономить время на поиске и проверке информации.

2. Повышение мотивации и уровня знаний:

- Эксперты демонстрируют свои проекты, где они решают рабочие задачи. Это способствует расширению кругозора и обучению у лучших. Также можно пригласить экспертов на мастер-класс для сотрудников.

3. Возможности для трудоустройства:

- Иногда вакансии заполняются не через объявления, а благодаря знакомствам. Это никак не связано с кумовством: если сотрудник успешно справляется с задачами на текущей должности, его могут пригласить на более высокую позицию при наличии подходящего места.

4. Потенциальное партнерство и инвестиции:

- Если ваши идеи заинтересуют потенциальных партнеров, они могут выделить ресурсы для их реализации. Широкий круг знакомств открывает возможности для развития бизнеса.

Виды нетворкинга:

1. Позитивный нетворкинг, или «я больше отдаю, чем беру»:

- Позитивный нетворкинг означает стремление быть полезным для новых знакомых и создание деловой сети с учетом перспективы. Это особенно важно в начале карьеры, когда необходимо больше вкладывать, чем получать.

- Радислав Гандапас сравнивает полезный нетворкинг с посевом зерен в благодатную почву, где важно дать возможность зернам прорасти и поддержать их рост для последующего урожая.

- Данный вид нетворкинга также подходит для успешных бизнесменов, которые строят команду из тех, кто стоит ниже по социальной лестнице. Профессиональный нетворкер инвестирует свои знания и усилия, чтобы в будущем сформировать сплоченную команду.

2. Негативный нетворкинг, или «я только забираю»:

- Подход напоминает манипулирование, где нетворкер ожидает ответной помощи от новых знакомых, основываясь на принципе «ты — мне, я — тебе». Это создает рыночные отношения для развития бизнеса и карьеры.

3. Смешанный нетворкинг, или «я отдаю и забираю»:

- Золотая середина заключается в том, чтобы быть полезным и извлекать пользу. В отличие от негативного подхода, здесь важна потребность отдавать перед тем, как получать выгоду.

Каждый вид нетворкинга подходит для определенной ситуации и окружения. Важно не применять его там, где он неэффективен. Нетворкинг может быть полезным при поиске сотрудников на аутсорсе, например хороших менеджеров.

Как действует нетворкинг

1. Связи играют ключевую роль. Это утверждение подтверждали многие успешные люди на собственном опыте. В чем заключается секрет эффективности деловых связей? Ответ прост: правильное окружение способствует быстрому достижению успеха в различных областях, будь то профессиональный рост, развитие бизнеса или личный бренд.

2. Психологи не обошли стороной тему нетворкинга. Многочисленные исследования подтвердили прямую зависимость между окружением человека и его будущими достижениями. Иногда личные качества и правильное окружение могут дополнять друг друга: если у человека отсутствуют необходимые профессиональные навыки, их можно компенсировать полезными знакомствами.

3. Например, если ребенок вырастает в обеспеченной семье и учится устанавливать правильные связи, строить карьеру и управлять финансами, у него в будущем будет больше возможностей достичь успеха в работе или бизнесе. У такого человека развиты личные качества и полезные деловые связи. Людям без подобных навыков и окружения будет гораздо сложнее преуспеть. Это плохая новость. Но хорошая новость заключается в том, что личные качества и навыки нетворкинга можно развить. Умение налаживать деловые связи приводит к финансовому успеху.

4. Подводя итоги, цитируем успешного писателя, бизнесмена и эксперта по нетворкингу Роберта Кийосаки: "Богатые люди строят деловые сети, в то время как все остальные ищут работу".

Советы по нетворкингу

- Важно задавать себе вопрос о том, какую пользу можно принести конкретному человеку.

- При знакомстве с деловым партнером или собеседником на мероприятии необходимо думать о том, как помочь им решить проблему или дать совет.

- Помощь другим запускает механизм обязательства и ответа, в результате чего человек готов отблагодарить вас и помочь в ответ.

1. Позитив и энтузиазм

- Важно излучать позитив и энтузиазм при нетворкинге, чтобы вызывать интерес у собеседников.

- Первое впечатление о человеке формируется на основе его речи, настроения, мимики, жестов, одежды и позы.

- Для успешного делового общения необходимо заряжать энергией собеседников, так как до 56% впечатления зависят от эмоций и невербальных проявлений.

2. Этапы нетворкинга

- Разделите нетворкинг на этапы: начните с краткого обмена фразами, новостями и шутками, оставляя контакты большему числу людей.

- После первого знакомства и создания приятного впечатления переходите ко второму этапу, где углубляете общение с выбранными собеседниками в удобной обстановке.

Всегда держите визитки под рукой

Деловое общение — это не столько обмен любезностями, сколько обмен контактами. Сегодня многие полагают, что визитки утратили свою силу, особенно после появления соцсетей. Это не так. На конференциях и бизнес-встречах гораздо удобнее быстро достать визитку из кармана пиджака, что-то написать на ней и вручить собеседнику. В любом случае такой способ оставить контакты точно не будет лишним.

Забудьте о продажах

Если вы будете следовать этому совету, то очень быстро обзаведетесь нужными связями. Запомните: основная цель при построении сети деловых контактов — не продажа, а новые знакомства. Избегайте даже мыслей о том, чтобы что-то продать при первом контакте с человеком. Это отпугивает и моментально портит впечатление. Проявите неподдельный интерес к собеседнику, даже если вы планируете строить с ним отношения «ты — мне, я — тебе».

Не забывайте представлять незнакомых людей друг другу

На конференциях зачастую можно видеть такую ситуацию: два человека общаются друг с другом, а третий — знакомый — не знает, куда себя деть. Создается эффект «самозванца». Вроде бы я с вами, но в разговоре не участвую и всячески стараюсь не мешать.

Это крайне опасная ситуация, способная разрушить всю вашу сеть знакомств. В следующий раз «самозванцем» окажется другой собеседник, потом еще один и еще. В итоге вас будут избегать, а значит, вся сеть деловых знакомств развалится.

Чтобы избежать этого, вплетайте в нетворкинг своих друзей, старых и новых знакомых — то есть, представляйте людей друг другу, приглашайте к общению. Собирайте вокруг себя больше вовлеченных в разговор собеседников.

Научитесь выгодно представлять себя людям

Шаблонная формула представления себя выглядит так: «личное местоимение плюс сфера деятельности». Например, «я частный предприниматель», «я консультант по продажам» и подобное. Такое позиционирование портит впечатление.

Попробуйте вместо сухого и неинформативного предложения «я консультант по продажам» сказать: «я помогаю клиентам увеличить продажи товаров и услуг в нише IT-технологий с помощью контекстной рекламы». Дайте максимум необходимой информации при первом знакомстве в лаконичной форме.

Сделайте несколько заготовок и потренируйтесь представлять себя собеседнику перед зеркалом. Подключите жесты и мимику.

Откажитесь от односложных вопросов

Нетворкинг — это еще и умение спрашивать собеседника. Если общение будет строиться из односложных вопросов и таких же ответов («да» или «нет»), то очень скоро вы потеряете интерес к нему.

Старайтесь так спрашивать, чтобы человек давал развернутые ответы, озвучивал свое мнение, делился убеждениями и ценностями. Так же поступайте и вы, когда вас спрашивают о чем-либо. Однако имейте чувство меры и поддерживайте ритм беседы: чередуйте развернутые и лаконичные вопросы/ответы.

Расставляйте приоритеты

Не нужно знакомиться со всеми присутствующими на конференции ради самого факта знакомства. Прежде чем выстраивать сетку связей, определите для себя приоритеты. Какая сфера деятельности вас интересует? Какую должность должен занимать человек, чтобы попасть в ваш список знакомых?

Например, вы настраиваете контекстную рекламу для крупных интернет-магазинов. На конференции вам интересны владельцы онлайн-ресурсов, которые занимаются массовыми продажами. В первую очередь налаживайте связи с ними.

Всегда держите одну руку свободной

Правила нетворкинга предусматривают соблюдение некоторого этикета. Например, если вы хотите комфортно и свободно общаться с человеком, держите одну руку свободной.

Если в одной руке у вас папка с документами, а в другой телефон, то эффективность общения резко снижается. Почему? Вспомните о важности жестикуляции при первом общении: с занятыми руками сложно что-то показывать.

Используйте контакты

Не превращайте нетворкинг в манию собирательства контактов новых знакомых. Чтобы сеть деловых связей действительно работала на вас, не забывайте закреплять эти связи.

Принцип «никогда не обедайте в одиночку» идеально подходит для нетворкера. Пригласите на обед недавнего знакомого, чтобы в неформальной обстановке поговорить о делах или обсудить личные вопросы.

Профессиональный нетворкинг позволяет:

Экономить время на решение бизнес-задач.

Сделать жизнь ярче, а собственное дело — успешнее.

Повысить мотивацию. В команде всегда интереснее добиваться высоких целей.

Быстрее находить клиентов, строить карьеру.

При этом у нетворкинга есть и некоторые нюансы применения.

Мало просто уметь выстраивать деловые связи, нужно их поддерживать. В противном случае о вас быстро забудут.

Нетворкинг — не самое простое занятие для интровертов. Впрочем, деловое общение в соцсетях может стать достойной альтернативой офлайн-конференциям и бизнес-встречам.

Некоторые люди из вашей сети контактов могут просто использовать вас. Таких «паразитов» желательно сразу отсеять. С опытом вы научитесь определять подобных людей с первого взгляда.

Где практиковать

Есть места и мероприятия, на которых особенно удобно отрабатывать приемы нетворкинга.

Образовательные курсы, тренинги, мастер-классы и профессиональные соревнования

Такие мероприятия выстроены вокруг командной работы: участники делятся на группы и решают общую задачу. Даже онлайн-программы и соревнования, в которых люди общаются только по видеосвязи, основаны на принципах взаимодействия и взаимопомощи. На них можно познакомиться со специалистами из разных сфер, показать свои умения, получить полезную информацию и обсудить актуальные вопросы.

Коворкинги

Это оптимальное место для формирования полезных связей. В коворкингах люди настроены на работу, и вы можете без стеснения спросить их о чем-либо, предложить помощь, поинтересоваться экспертным мнением. Разговор может перерасти в перспективное сотрудничество и долговременный контракт.

Отраслевые выставки, форумы и конференции

На таких мероприятиях люди делятся опытом, представляют свою продукцию и показывают достижения в бизнесе. А значит, вы сразу увидите, кто из присутствующих наиболее интересен и важен для вашей сети деловых связей.

Социальные сети

Искать профессиональные знакомства удобнее всего на специальных площадках, таких как LinkedIn и TenChat. Можно использовать для этой цели и другие платформы, например Telegram, ВКонтакте или YouTube.

Специальные приложения для деловых знакомств

Они помогают найти близких по интересам людей. Программа анализирует вашу сферу деятельности, увлечения, жизненную позицию и цели, а затем подбирает собеседника, с которым вам точно будет о чем поговорить.

Любые сообщества и клубы

Обычно люди объединяются в них по интересам или месту жительства, но это не значит, что вы не сможете найти точки пересечения, связанные с профессией и бизнесом.

Как произвести хорошее впечатление

Мы уже рассмотрели особенности нетворкинга — что это такое и каким правилам стоит следовать. Главный вопрос — как оставить о себе положительное впечатление, когда дело дойдет до знакомства. Здесь можно использовать ряд техник.

«Рапорт»

Термин пришел из танцевальной практики, он означает прочную связь между партнерами, где один ведущий, а другой — ведомый. Лидер как бы занимает доминирующую позицию, формирует в чужих глазах авторитет и призывает ведомого следовать за ним.

«Отзеркаливание»

Метод основан на копировании жестов. Понаблюдайте за партнером или собеседником, а затем повторите некоторые моменты из его речи или движений. Важно не слепо копировать чужие жесты, а создавать похожий и приятный образ. Человек, с которым вы ведете диалог, заметит, что вы в чем-то похожи, и будет больше к вам расположен.

«Тоннель»

Метод работает на установление взаимосвязи между людьми, которые общаются один на один. Используйте приемы активного слушания: постоянно поддерживайте зрительный контакт, направляйте все жесты в сторону собеседника, задавайте вопросы о том, что он говорит. Не отводите взгляд в сторону, показывайте свою заинтересованность в разговоре.

«Слова»

Определите фразы, которые человек чаще всего употребляет, особенно те, что относятся к действиям. Например, на фразу «Смотри, я думаю» стоит отвечать визуальными образами, а на фразу «Я чувствую» давать ответы на языке чувств. Это покажет собеседнику, что вы понимаете особенности его мышления.

Советы для интровертов

Воспользуйтесь советами, чтобы создать доверительные отношения между людьми и в дальнейшем сотрудничать. С ними даже интроверт сможет завести знакомства без стресса для себя.

«Лифт»

Существует мнение, что самопрезентация должна длиться не более двух минут, как поездка в лифте, — отсюда и название техники. Составьте структурированную речь из трех основных разделов: чем вы занимались раньше, чем сейчас, что будете делать в будущем. Каждая часть должна быть полезной и нести практическую ценность, показывать вашу профессиональную компетентность.

«Разные карманы»

Характерная ошибка новичков в нетворкинге — носить все визитки в одном кармане, кошельке или отделении сумки. Это неправильно: когда человек, поделившийся с вами своими контактами, увидит, сколько у вас чужих визиток, у него сформируется отрицательное мнение о вас. Он решит, что вы настроены на количество, а не на качество знакомств. Поэтому все визитки и деловые контакты стоит класть в специально отведенные места.

Измените правила игры

Каждый из нас играет определенную роль в жизни. Она определяется нашим внутренним состоянием и обстоятельствами: кто-то играет прилежного сотрудника, кто-то занудного или задорного компаньона. Роль выражается через ваш темперамент, характер и особенности поведения. Подумайте, какой вы сейчас и каким бы вы хотели показаться. Придумайте себе роль и следуйте ей — так проще поменять настрой при общении.

«Вопрос из зала»

Способ подходит для мероприятий с аудиторией до 100 человек — лекций и семинаров. Заранее подготовьте вопрос по теме события и задайте его. Из зала вы можете представиться кем угодно, чтобы не стесняться и не переживать о впечатлении, которое вы создадите. Главное — отработать навык самопрезентации и поработать над созданием УТП.

Если вам интересно узнать, как создать сеть контактов, которая принесет пользу, рекомендую данную статью.