Начало работы в Сингапуре. Как я столкнулась с непрямой коммуникацией азиатов

Я - успешный директор по продажам в российской торгово-производственной компании, у которого в активе выполнение высоких планов продаж, сильная, кропотливо выстроенная команда, успешные кейсы и много уверенности в себе. Все технологии продаж уже "на кончиках пальцев", быстро договариваюсь, а еще понимаю партнеров с полуслова - как говорится, на одних мультфильмах c ними выросли. Звучит как-то знакомо? Узнаете себя в этом описании? Кажется, что все эти нематериальные активы останутся с вами и будут работать "при любых погодных условиях", а вы всегда будете "кто молодец? я молодец". Именно с таким настроем я сразу после новогодних праздников выгрузилась в сингапурском аэропорту Чанги в январе 2018 (и почему я заранее не попросила у Деда Мороза книгу Эрин Мэйер? Кстати, списком литературы я вас снабжу позднее, обойдемся без дедушки).

В Сингапуре мне предстояло создать команду продаж, найти клиентов, построить каналы распространения продукции - ничего нового с точки зрения функционала, с учетом моего российского опыта. "Получилось там - получится и здесь", - решила я и стала действовать без промедления, аккурат по своим работающим схемам. Простите за спойлер, но то, что моя интенция обернулась полным крахом, я начала осознавать буквально с первых месяцев работы.

Помимо другого языка и других законов (что закономерно) в Азии меня ждало столкновение (очень неожиданное) с совершенно другим менталитетом и ценностями, другим принципом выражения своих мыслей, недовольства, несогласия, другим отношением ко времени. И понять друг друга лингвистически на английском совершенно не означало понять истинное отношение твоего визави к предмету. И отсюда мы начинаем рассматривать первую отличительную особенность азиатов - так называемую непрямую коммуникацию.

Минутка теории

Исследователи выделяют два полюса в стилях коммуникации - прямой и непрямой. Представителям первого свойственно выражать свои мысли явно и конкретно, говорить то, что они думают. Честность и открытость - это добродетель, а прямолинейный человек точно не держит камень за пазухой, не имеет двойного дна. "Лучше горькая правда, чем сладкая ложь", - вас тоже воспитывали на таких ценностях? Страны с преобладанием непрямой коммуникации (сплошь Азия и Ближний Восток) считают иначе. Правда и откровенность может быть обидной, преждевременной, невыгодной, а кому это нужно?

Как можно почувствать азиатскую непрямую коммуникацию в общении? Поначалу она может маскироваться под персональные особенности вашего собеседника, но с нарастанием критической массы диалогов с азиатами вы, несомненно, это ощутите как общее место. Вы не получаете прямых ответов на свои вопросы, вас как будто уводят в сторону, ваши предложения сталкиваются не то чтобы с открытым сопротивлением, но по факту никакого движения вперед не происходит.

Кейс

К поиску менеджера по продажам в команду я подошла по всем правилам: составила профиль должности, расписала функционал и стала ждать откликов, которые последовали мгновенно. Сингапур как многонациональное государство с большим количеством экспатов был полон всевозможных желающих найти свое профессиональное место под корпоративным солнцем - индийцы, пакистанцы, филиппинцы и другие азиаты готовы были присоединиться к нашему стартапу. Только вот костяк команды (директор и логист) был китайским (это доминирующий этнос в Сингапуре), и им было комфортно, чтобы новый коллега был с ними "одной крови". Да, вот вам и cultural divercity, который декларируется в Сингапуре повсеместно, но на практике зачастую происходит совсем иначе. Мне было совсем невдомек, почему все резюме некитайских соискателей вызывали так много комментариев: недостаточно опыта, не то образование, слишком молодой (взрослый и т д и т п). Мне никто не говорил прямо о том, кого рассматривать стоит, а кого нет, но своими реакциями меня как бы вели к нужному направлению. А однажды мне невзначай рассказали, что индийские сотрудники грешат частым отпрашиванием на свадьбы, похороны и другие важные семейные события (причем, порой у одного и того же родственника), в это ох как серьезно отразится на продажах.

После нескольких недель поисков из воронки (не без помощи коллег) выпал идеальный кандидат - молодая сингапурка китайского происхождения. Команда была счастлива.

Что это было, спросите вы? Все эти "танцы с бубнами" на несколько недель длиной - очень наглядный пример непрямой коммуникации азиатов - их попытка донести мысль о том, какого сотрудника необходимо нанять.

Вывод

При взаимодействии с азиатами необходимо учитывать любого рода намеки, невербалику, истории из жизни - стараться понять их "Эзопов язык". А еще - уметь задавать вопросы, что является отдельным навыком. Слишком прямая и в лоб формулировка скорее приведет к тому, что собеседник закроется какой-то бессмысленно-вежливой фразой.

#азия , #сингапур