Как давать скидки в кризис
Во время кризиса каждый предприниматель крутится как может. Один урезает ненужные расходы, другой отказывается от не жизненно важных услуг, третий сокращает штат сотрудников. Вариантов много и маленькая тележка.
Но есть один вариант, который не любят все, кто оказывает профессиональные услуги — когда просят скидку.
Конечно, лучший вариант — не давать скидок. But 20 dollars is 20 dollars, как говорится. Иногда переговоры доходят до такой стадии, что лучше дать скидку и начать работу с клиентом; чем не дать и упустить возможность.
В таком случае есть три правила:
- Скидка не должна существенно снижать твою маржу или другие ключевые показатели. В процентах, естественно.
- Скидка не влияет на качество услуги. Вариант «Давай я сделаю говно, но в 5 раз дешевле» — это не наш метод
- Скидка не делается просто так. Это обесценивает твои услуги и говорит о том, что ты завысил изначальную цену. Скидка — это компромисс двух сторон.
Вот пять вариантов, как я даю скидку. Подходят ли они тебе и какую скидку ты можешь дать за применение каждого из них, зависит от финансовой модели твоего бизнеса.
1. Сокращаю издержки на обслуживание сделки
Часть бюджета, обычно, съедают налоги и комиссии платёжных систем. Их можно оптимизировать выбрав более подходящий способ получения денег и налогообложения. И договориться с клиентом, что он берёт на себя все издержки или вы делите их пополам.
2. Даю несколько вариантов аванса
Бывают случаи, когда клиент готов начать работу, но не сейчас, а через месяц. Тогда, аванс берётся сейчас, а работы начинаются, когда клиент будет готов.
Ещё вариант — 100% аванс перед началам работ. Всё как в работе с недвижимостью: платишь всю сумму сразу → получаешь более низку цену.
Эти варианты решают две задачи — появляется наличка на оплату работы сотрудников и плановая загрузка команды.
3. Даю скидки за большее количество работы
В большинстве случаев, моя команда работает по методу time & material — когда работа оценивается и оплачивается по количеству затраченного на неё времени. Когда я с клиентом можем спланировать загрузку на несколько месяцев вперёд, то при определённой уровне загрузки в месяц, цена за один час становится ниже.
Здесь скидка получается за счёт уверенности в загрузке команды и возможности договориться с членами команды о более низкой цене.
4. Сокращаю затраты на менеджмент
Что бы ни говорили разработчики и другие специалисты, самый дорогой ресурс в компании — менеджеры всех уровней. Сокращая эту статью расходов, можно дать существенную скидку. Но тут нужен качественный контроль!
Например, если предоставлять стандартизированные услуги «на конвейере», то роль менеджмента минимальна и выполняется по заданным алгоритмам.
Ещё классный вариант у Артемия Лебедева — услуга «Экспресс-дизайн», где клиент не участвует в процессе разработки и принимает один финальный вариант логотипа.
5. Комбо из нескольких вариантов
Думаю, здесь не нужно детально объяснять суть 🙂 Объединяешь несколько вариантов и формируешь из этого предложение для клиента… profit!
⚠️ употребление скидок вызывает зависимость
Это заметка из моего Telegram чата для IT предпринимателей