Как ошибки в бизнесе помогли нам запустить успешную франшизу: 6 главных факапов

На связи Игорь Голиков, владелец сети химчисток «Хозяюшка». Не все начинающие предприниматели до конца понимают, что запуск бизнеса — это только начало. Мы не были исключением, поэтому в первый год после открытия постоянно ошибались. Как нам удалось выжить и не закрыться, постарались передать в новой статье.

В декабре 2023 года я и моя супруга Мария запустили франшизу химчистки «Хозяюшка». К нам подключились уже 20 партнеров по всей России. Если ты давно думаешь об открытии своего бизнеса, переходи на сайт и оставляй заявку. Мы пообщаемся, обсудим варианты сотрудничества и поможем сделать первый шаг.

Потому что это то, что не принято обсуждать. Можно осторожно относиться к ошибкам, скрывать их от чужих глаз и даже избегать в надежде все сделать правильно с первого раза. Одно могу сказать точно: мы много раз ошибались и продолжаем набивать шишки, но именно благодаря ошибкам наше дело живет и процветает. Мы здесь, чтобы поделиться опытом и напомнить будущим предпринимателям — не ошибается тот, кто ничего не делает.

По статистике около 70% компаний закрываются в первый год после открытия. С тех пор, как я увидела эту цифру, она не дает мне покоя: почему так много и как это происходит? Неужели дело в везении или есть качества и действия, которые приводят людей к успеху? За 12 лет в бизнесе нам с Игорем пришли ответы, которые мы добывали путем бесконечных проб и ошибок. Как именно они помогают нам выстраивать крепкие и надежные отношения с партнерами, мы постарались передать в своих ответах ниже.

Дело всей своей жизни мы выбрали спонтанно — во время просмотра бизнес-разбора на YouTube c владельцем прачечной. Я смотрел на него и вдруг в голове щелкнуло: а ведь это классный бизнес, который довольно просто запустить. Почему мне не пришла эта мысль раньше? Ведь я сам рекомендовал открывать прачечные всем своим знакомым, потому что работал в коммерческой недвижимости и знал все о рентабельности малых предприятий.

Я часто спрашивала у Игоря, почему он всем советует заняться бизнесом, когда мы можем сделать это сами? У нас было огромное желание выйти из найма и небольшой капитал в виде квартиры, а беглый анализ показал признаки голубого океана в сфере прачечных. Но для первого шага нужен был удачный момент и вот он настал: мы так загорелись в тот вечер, что назад пути уже не было. Только решительные действия — план, продажа квартиры и поиск франшизы. Так начался наш путь, который длится до сих пор. И я жалею только об одном: что мы не сделали это раньше.

Среди наших партнеров есть много людей, которые повторили этот путь и решились на выход из найма. Опыт преодоления страхов и сомнений помогает нам выстраивать крепкую связь с будущими франчайзи. Многие заражаются нашим примером и хотят скорее начать работу плечом к плечу. И это здорово вдохновляет! Но если мы видим, что кто-то сомневается, стоит ли рисковать — относимся с пониманием и не торопим, а фокусируемся на том, чтобы закрыть все возникающие вопросы и возражения.

Весь наш небольшой капитал ушел на то, чтобы покрыть издержки для открытия прачечной: аренда и ремонт помещения, оборудование, расходные материалы. Иными словами, денег на привлечение клиентов у нас не осталось. Это было первое серьезное испытание и я взял паузу, чтобы успокоиться и подумать. Решение пришло быстро — за одну ночь мы написали скрипт, а на следующее утро я и Маша звонили во все местные редакции и сообщали, что в Иркутске открывается первая прачечная как в Америке 🙂

До открытия оставались считанные дни и мы поставили все на эту идею. Все СМИ нам отказали, т.к. бесплатно проводить репортажи никто не хотел. Накануне открытия мы ложились спать с мыслью, что завтра будем стоять на морозе и раздавать распечатанные на принтере листовки. Но делать это не пришлось: безумная идея сработала! Утром нас ждали журналисты и сделали все совершенно бесплатно. Такой шум привлек прохожих в лице первых клиентов, а когда репортаж был опубликован, прачечной в один миг заинтересовались сотни жителей города.

Разумеется, теперь у нас есть четкий алгоритм распределения инвестиций. Мы заранее планируем, какой минимальный бюджет потребуется на привлечение первых клиентов и делаем все для того, чтобы наши партнеры накануне открытия спали спокойно. Наш опыт показал, что маркетингом пренебрегать нельзя. Поэтому первые три месяца команда маркетинга активно работает с партнерами, применяя все фишки, которые были накоплены нами за 12 лет.

Казалось, что неудачи поджидали нас везде и выстреливали в самый неподходящий момент. Мы изначально ошиблись в выборе сегмента: поставили на студентов, потому что у них нет денег и стиральных машинок. Поэтому с локацией тоже промахнулись, остановившись на здании возле общежития. Оказалось, что студенты экономят буквально на всем и стирка не исключение: они приходили со своим порошком, а от сушки отказывались, ведь дешевле посушить вещи на балконе. Много денег на такой клиентской базе с одной маленькой точкой не заработаешь.

Иногда в нашу прачку приходили женщины 40+. Средний чек у них был заметно выше, чем у студентов и мы ухватились за эту возможность. Стоило направить усилия на привлечение другого сегмента, как выручка начала расти. Вскоре новые клиенты уже делали нам основную кассу. Хорошо, что мы не стали уверять друг друга в правильности изначального выбора. Ведь зачастую очень трудно понять, проблема в стратегии или это ты что-то делаешь неправильно.

Текущая база «Хозяюшки» насчитывает более 16 000 клиентов. За годы работы в сфере мы хорошо изучили каждый сегмент и оцифровали их бизнес-показатели: рентабельность, стоимость привлечения, процент возвращаемости и многое другое. Этими и другими знаниями мы делимся с нашими партнерами в формате обучения при подготовке к запуску новой точки. А со студентами мы в итоге научились работать — сегодня они составляют 7% от общей базы и занимают почетное 4-е место.

Первые полгода я работала администратором и стирала вещи клиентов, потому что денег на исполнителя тоже не было. Изначально мы думали, что это всего на месяц: сейчас раскрутимся и выручка станет выше, но этого не произошло. Мы буквально топтались на месте. Игорь тоже был занят — вся остальная операционка была на нем и мне уже казалось, что выхода из ситуации нет. А стоило всего лишь отвлечься и понять, что делать дальше. Придумать новый план.

Без преувеличения, самый большой плюс работы с нами в том, что мы никому не позволяем застрять в операционных процессах. Потому что на своем опыте знаем, как губительно это может сказаться на бизнесе. Каждую неделю я провожу тет-а-тет встречи со всеми партнерами и калибрую их мышление так, чтобы сфокусировать на стратегии развития. Более того, наша бизнес-модель построена таким образом, чтобы партнеры ни дня не стояли за станком. Это было важно учесть и мы справились: к моменту открытия каждая точка обеспечена линейным персоналом, а наши франчайзи фокусируются на более важных процессах.

Если бы мы вовремя не пришли к выводу, что новый план необходим, наша бизнес-история бы завершилась, едва успев начаться. Но даже мысли сдаваться не было: я верил в то, что мы сможем вырасти. А решение найдется, нужно только прогнать пораженческие мысли. Так и вышло — стоило сменить фокус, как в голову пришла гениальная идея: пора подключать b2b-сегмент.

Момент оказался переломным и у нас открылось второе дыхание, а работа закипела. Мы приобрели первое оборудование для обработки больших объемов белья. Разумеется, с его выбором мы промахнулись и пришлось помучиться, пока у бизнеса появилась возможность купить что-то подороже. С привлечением нового сегмента тоже было непросто, пока я не нащупал идеальный оффер, который начал закрывать 90% потенциальных бизнес-клиентов. Но все это было уже неважно — мы с Машей хорошо усвоили урок и больше никогда не испытывали страха перед мелкими неудачами.

Сегодня сегмент b2b генерирует 50% выручки каждой действующей точки сети. После запуска нового филиала активнее всего работает наш отдел продаж — каждый день он генерирует до 30 заявок на стирку больших объемов белья. Таким образом мы можем гарантировать своим партнерам точку безубыточности буквально в первый месяц после открытия. Вот так одно верное решение, принятое 12 лет назад, способно кардинальным образом перевернуть подход к бизнесу.

Когда мы открыли свою первую точку, за плечами уже было много работы. Я видела, как люди сходят с дистанции на этапе подготовки, потому что осознают на практике, как это сложно. В один момент ты сталкиваешься с кучей задач, которые понятия не имеешь, как решать. Конечно, нам было проще, потому что мы начинали свой путь с франшизой. Но вопросов и переживаний все равно было много.

Проводя интервью с потенциальными франчайзи сегодня, я вижу, что не все готовы к трудностям, которые готовит для них предпринимательская деятельность. Для большинства людей сам факт запуска своего дела — уже событие, которым они гордятся. И их можно понять: во-первых, это действительно повод для гордости, а во-вторых, было потрачено много денег, времени и сил. Они действительно большие молодцы, потому что приняли правильное решение, вышли за рамки и проделали большой путь.

Но впереди много работы и важность продолжать принимать правильные решения повышается. Ведь проблемы начинаются с первого дня: не работает касса, на точке пусто и тихо, оборудование оказалось с браком и многое другое. В стартапах есть понятие «Долина смерти» и можно смело переложить его на первый год в бизнесе. Как ее обойти, когда все ресурсы были потрачены на открытие, где брать силы и уверенность в своих решениях — настоящее испытание, пройдя которое, ты по праву можешь называть себя Предпринимателем. И мы готовы подставить плечо всем, кто не хочет идти в одиночестве.

Если у вас остались вопросы, или не хватает ссылок на источники, цифр и прочего, напишите в комментариях — я постараюсь вам помочь.

А если вам понравилась статья, подписывайтесь на мой телеграм-канал. В нем я делюсь свежими данными о бизнесе химчисток и разными лайфхаками для предпринимателей.

Делитесь в комментариях, какие ошибки в карьере или бизнесе стали лучшими учителями для вас?