«Идеальный» товар для торговли на маркетплейсах - какой он?

Тем, кто находится в поисках товара для выхода на маркетплейс - посвящается. Ниже я приведу свои мысли по поводу поиска и выбора оптимального, на мой взгляд, товара. Итак, поехали!

Кстати, если вы еще не читали вот эту мою статью и вот эту - возможно, найдете много полезного для себя.

Импортозамещение

Я глубоко убежден, что на сегодня намного эффективнее и проще выстраивать взаимоотношения с российскими поставщиками (и, тем более, производителями), нежели закупаться в Китае. Конечно, это применимо не ко всем категориям и не для всех продавцов, но все же. Почему?

Во-первых, логистика. Чтобы заказать товар у отечественного производителя или поставщика, не нужно заморачиваться с таможней и транспортными компаниями. А часто у крупных поставщиков и доставка своя есть.

Во-вторых, расчеты в рублях. Курсовые разницы и вечные пересчеты - такое себе. Я в этом убедился, несколько лет закупая зеленый кофе в валюте у импортеров. Еженедельная головная боль!

В-третьих, скорость. У российского поставщика срок с момента заказа до поставки может быть всего несколько дней. Высокая оборачиваемость.

Идеальным вариантом для работы на маркетплейсах я считаю сотрудничество напрямую с производителями. Думаю, тут и так все понятно - цена ниже, скорость выше, обратная связь быстрее, широкие возможности сотрудничества по СТМ и прочему.

Многие производители сейчас заинтересованы в селлерах и оказывают услугу полного цикла производства, упаковки, логистики (фулфилмент), что называется, «под ключ». Даже с отгрузкой на склады маркетплейсов. Это очень круто и ценно - все лишние заботы ложатся на плечи производителя, а нам только остается больше времени уделять продвижению магазина и развитию.

Тут тоже, думаю, все просто и понятно - чем меньше по размеру товар и легче, тем будет дешевле его производство, сборка, логистика и хранение. Выбирайте компактные товары, которые можно упаковать в одну коробку в большом количестве. Чем выше кратность товара в одном грузоместе - тем лучше. Так вы сократите расходы на всех этапах - от производства до хранения на складе маркетплейса.

Если же ваш товар не из самых компактных - можно подумать об упаковке, которая максимально уменьшит габариты товара без вреда для его товарного вида. К тому же защитит при транспортировке. Мы вот, например, упаковываем каждую пачку нашего кофе в пленку на автоматическом станке на производстве, решая сразу несколько задач: во-первых, защищая пачку кофе от внешних воздействий при доставке (покупатель получает целую пачку кофе, чистую, которую приятно брать в руки или подарить, чего не скажешь о тех пачках, которые отправляют безо всякой упаковки), а, во-вторых, уменьшая габариты самой пачки (в пакете без дополнительной упаковки, как правило, остается воздух и он до 1,5 раз объемнее).

Идеальный товар на мой взгляд - такой, который не имеет выраженной сезонности. Вот, например, взять наш любимый кофе, который мы уже более 5 лет продаем на маркетплейсах. Да, традиционно осенью спрос на кофе вырастает и держится на высоком уровне вплоть до конца новогодних распродаж. Но в целом кофе это тот продукт, который люди покупают постоянно (по статистике, наш постоянный покупатель заказывает кофе раз в 2-3 недели).

Да, на сезонных товарам можно хорошо заработать, но стабильный спрос и стабильные поставки - намного лучше.

Опять про кофе. Вы, наверняка, слышали, что кофе - это биржевой товар. Да к тому же еще и закупаемый в валюте. Отсюда огромная волатильность в цене. А еще и проблемы с логистикой (а это уже нефть) играют на цену. А еще есть неурожаи (как в прошлом году в Бразилии или в этом во Вьетнаме), из-за которых цена может запросто подскочить на 50% и выше. К сожалению, рядовому покупателю кофе это не совсем понятно - он не хочет слышать про валюту и фьючерсы на кофе, ведь покупает кофе в России и за рубли.

Поэтому выбирайте небиржевой товар. В идеале - с минимальной волатильностью на рынке и который торгуется только в национальной валюте.

Тут моя идея такова: можно продать сотню товара по 100 рублей, а можно сотню по 1000 рублей. Затраты на саму продажу (создание продукта, контент, логистику, маркетинг) будут примерно одинаковы. То есть, чтобы продать сотню и того и другого товара, нужно затратить примерно одинаково сил и времени, но в первом случае заработать 10 000 рублей, а во втором - 100 000 рублей. Есть разница?

К тому же, некоторые маркетинговые инструменты продвижения на маркетплейсе настроены таким образом, что продвигать с помощью них товар будет абсолютно невыгодно и даже невозможно. К примеру, возьмем Ozon. «Отзывы за баллы» стартуют от 100-150 рублей. Рассылка бонусов и приветственные бонусы - также от 100 рублей. Таким образом, продавая товар стоимостью 100 рублей мы будем в минусе, если воспользуемся этими эффективными инструментами.

Поэтому чем выше средний чек - тем лучше.

Наверное, это самое очевидное из всего, о чем шла речь выше: чем выше маржа у товара, тем лучше! Но ведь это действительно очень и очень важно для стабильной и, самое главное, прибыльной работы на маркетплейсе. Многие (да и сам я долгое время, чего уж греха таить) продавцы на самом деле не понимают какая действительно «чистая» прибыль остается у него в кармане после всех «поборов» маркетплейса. И остается ли вообще?! Я постоянно вижу кучу товаров, которые продаются по такой цене, что они 100% торгуются в минус.

Взять, к примеру, мой любимый колумбийский кофе. 1 кг зеленого зерна Colombia Supremo Huila («Уила», на минуточку, а не то, о чем вы подумали) сейчас продается от 8,6$, т.е. примерно 774 рубля. Прибавим к этому ужарку в среднем 18% (получается уже 944 рубля за кг), упаковка (уже 974 рубля), этикетки (990), …. И это только сам кост на товар, где мы еще дополнительную упаковку не посчитали (многие, конечно, продают без нее, но все же). А еще нужно учесть саму обжарку (энергия, зарплата обжарщика), логистику, налоги и, конечно же, комиссии самого маркетплейса! Однако, если вы наберете в строке поиска «кофе в зернах колумбия супремо 1 кг», то, вероятно, как и я удивитесь, что на просторах маркетплейсов полно предложений с ценой около 1000 рублей, а то и ниже! Очевидно, что либо эти продавцы продают далеко не Колумбию Супремо (такое, к сожалению, тоже нередко бывает), либо торгуют в минус. Вероятно, даже не осознавая этого.

По итогу - "идеального" товара не существует, конечно же. И нужно учитывать множество факторов для выбора того или иного товара. Но все эти параметры, о которых я сегодня рассказал - чрезвычайно важны и способны сэкономить немало времени и сил тем, кто только собирается выйти на маркетплейс, или же хочет поменять товар.

Если нужно комплексное ведение и продвижение вашего магазина на маркетплейсе - переходите в мой тг-канал и пишите мне там. На связи!