Аренда — как способ для агентств недвижимости пережить кризис

Да, риэлторы дармоеды. Да, каждый сам может выложить объявление на авито и самостоятельно сдать/продать квартиру. Да у них слишком большая комиссия и бла-бла-бла... Но люди продолжают пользоваться услугами риэлторов несмотря ни на что. И в этой статье я поделюсь личным опытом, как услуга аренды помогает агентствам недвижимости переживать текущий кризис.

Привет. Я Станислав Назаров со-основатель агентства интернет-маркетинга Rieltum. Мы занимаемся продвижением строительных компаний, загородных поселков и агентств недвижимости.

Ситуация с распространением коронавируса и обвал курса рубля довольно сильно ударил по рынку недвижимости и, по ощущениям, рынок замедлился где-то в 2 раза. Если новостройки хотя бы спасает ипотека под 6,5%, то загородка и агентства недвижимости оказались в темной, волосатой пещерке.

Самая маржинальная услуга агентств недвижимости - это продажа квартир на вторичном рынке. В среднем, агентство на этом зарабатывает 3-5% от стоимости квартиры.

Как выглядит экономика среднестатистического агентства недвижимости не из Москвы (в Москве х2):

• Стоимость привлечения клиента (не лид) 6-7к руб.
• Комиссия со сделки 200-250к руб.
• 50% агентству, 50% риэлтору
• В среднем, 1 риэлтор продает 0,75 квартиры в месяц
• Доход агентства с 1 риэлтора, примерно, 100к руб в месяц.
  

Но, в текущей ситуации, рынок вторичной недвижимости практически остановился. Продавцы квартир не спешат продавать, так как очень напуганы ситуацией на рынке: возможность дефолта, доллар по 120 и т.д. А те, кто всё-таки решился, неадекватно завышает цену с фразами: "сейчас в кризис всё подряд сметут". И получается, что многие риэлторы практически остались без работы. И то, что скоро закончится самоизоляция абсолютно никак не скорректирует эту ситуацию.

Собственники агентств недвижимости уже активно сокращают штат. Учитывая, что в основном все риэлторы работают за % с продаж, то это даже не обязательно, просто в конце месяца риэлторы не получат ЗП и всё.

К нам в начале месяца, обратился один из таких собственников и попросил придумать "хоть что-нибудь", ему не хочется увольнять сотрудников и оставлять их без средств к существованию.

Мы подумали, и предложили ему заняться арендой недвижимости. Примерные тезисы из презентации:

• Рынок аренды тоже упал, сильно.
• От карантина природа настолько очистилась, что в села возвращаются баристы, маркетологи и тренеры личностного роста). Студенты и уволенные сотрудники разъехались по домам. Туристов нет. Кто-то просто не может платить.
• На рынке много собственников, которые не знают как и куда сейчас сдавать квартиры. Многие готовы давать скидки и гибкие условия оплаты. Кто-то просто согласен на оплату коммуналки.
• Предложение превышает спрос. А у нас есть компетенции по тому как продвигать объекты недвижимости.
• Мы можем быстро запустить услугу аренды (сайт + реклама).
• Низкая конкуренция в директе и google.
• Стоимость лида будет значительно дешевле, чем для продажи.
• Низкая маржинальность, но большой объем позволит позволит пережить кризис.

Собственника убедили наши тезисы и он решил попробовать запустить аренду. В "обычное" время риэлторы не охотно берутся за сдачу квартиры в аренду. Так как там очень много работы и низкая доходность. Но в текущей ситуации, это отличный выход.

Что мы сделали.

1. Придумали киллер-фичу "удаленный показ"
2. Запустили простой сайт
3. Настроили рекламу в директе и googlе

И результаты превзошли ожидания. На данный момент, получается следующая экономика у этого агентства.

• Стоимость привлечения клиента (не лид) 1500 руб.
• Средняя комиссия со сделки 12 000 руб. (50% от аренды)
• 50% агентству, 50 % риэлтору.
• В этом месяце, в среднем риэлтор сдает 1 квартиру за 3 дня. Так как удается договориться по цене и условиям с собственником.
• Доход агентства с 1 риэлтора, примерно 50-60к.

Понятно, что доход в 2 раза меньше и это во много раз трудозатратнее, чем продажа. Но зато, аренда помогает пережить кризис без серьезных потерь. И сохранить хоть какую-то рентабельность в текущей ситуации.