Валерий Дячук, Лабарум Групп: как создать продукт и улучшить его на личном опыте

Меня зовут Валерий Дячук, управляющий партнер юридической компании «Лабарум». Поделюсь опытом, на что ориентироваться при выборе ниши для бизнеса, в каком случае стоит найти компаньона и как улучшать продукт и сервис.

У нас с компаньоном юридическая фирма, которая занимается регистрацией товарных знаков. На старте разделили сегменты: я отвечал за маркетинг и продажи, он — за продукт. Сейчас компания выросла: в одном только отделе продаж работает 25 человек. Линейка услуг тоже расширилась с необходимого минимума до полного спектра услуг, связанного с регистрацией товарных знаков и патентов.

На своем примере расскажу, как выбрать нишу для бизнеса и как улучшать продукт и сервис — не просто ради хорошего качества, а чтобы со временем зарабатывать больше. Статья может быть полезна тем, кто задумывается о собственном бизнесе или уже открыл свое дело, но прибыль почему-то растет.

Для тех, у кого нет времени читать всю статью, в конце есть краткое резюме.

Как выбрать нишу

Ключевая компетенция — то, на что я советую обращать внимание при выборе ниши для будущего бизнеса.

В рамках этого подхода можно выделить три основные компетенции: производство, маркетинг и продажи. Рекомендую выделить, что дается лучше всего, и выбрать нишу, в которой эта часть — самая сложная.

Допустим, предприниматель — отличный специалист в сфере со сложным продуктом и относительно низкой конкуренцией. Он может сделать бизнес, основанный на своей базовой компетенции.

В моем случае было по-другому. Я хорошо разбираюсь в маркетинге. В продажах похуже, но быстро учусь, и мне это легко дается. Я выбрал для себя довольно конкурентную нишу, а для производственной части нашел компаньона. Теперь отвечаю за маркетинг и продажи, а партнер контролирует работу юристов и улучшает качество.

Чтобы оценить нишу, можно поработать в ней какое-то время. Или пообщаться с предпринимателями, которые уже работают в этой сфере, расспросить об основных сложностях работы. Для этого подходят бизнес-клубы — например, я уже несколько лет посещаю клуб Т5.

Определить свою ключевую компетенцию можно на основе своего предыдущего опыта: позиций, на которых работал, достижений, впечатлений — чем заниматься было легко и приятно, а что не давалось.

Чтобы адекватно оценить свои навыки, стоит помнить об эффекте Даннинга — Крюгера, из-за которого человек, только начавший свой путь в определенной сфере, воспринимает себя как эксперта. Если предприниматель поймал себя на ощущении, что он уже все знает, лучше быть осторожным и сначала убедиться, что это действительно так. Экспертами становятся после глубокого погружения в тему и обширного практического опыта — обычно этот путь занимает несколько лет.

Что делать с недостающими компетенциями

Некоторые сегменты можно отдать на аутсорс. Это легко сделать с маркетингом, если предприниматель сам по себе не маркетолог: заплатить агентству или маркетологу на фрилансе, чтобы получить определенный результат. Так собственник бизнеса может сосредоточиться на развитии продукта, чтобы получать доход за счет производственной части.

Допустим, агентство предлагает сделать 50 лидов за 200 тыс. рублей: 100 тыс. сейчас, еще 100 тыс. — по факту. Если лид за 4 тыс. рублей нормально вписывается в финансовую модель бизнеса, предприниматель может принять это предложение и отложить поиски более выгодного варианта.

Продажи тоже можно частично передать другой компании: например, поручить обзвон потенциальных и текущих клиентов внешнему кол-центру.

Производство тоже можно частично отдать на аутсорс. Например, Вы специализируетесь на ремонте квартир и Вашим клиентам часто нужны пластиковые окна. Можно построить партнерство с оконщиками и отдавать заказы за процент.

Нанять сотрудников. В какой-то момент аутсорсинг становится намного дороже, чем наем сотрудника в штат. Например, когда бизнес вырастает настолько, что переплата агентству за лиды становится ощутимой.

Предсказуемость — еще одно преимущество постоянного сотрудника. Фрилансер может в любой момент отказаться от работы с компанией, уйти в отпуск без предупреждения или просто пропасть. А у сотрудника есть четкое рабочее расписание, график отпусков и обязанность отработать две недели в случае увольнения по собственному желанию.

Прежде чем нанимать сотрудника в штат, в идеале стоит попробовать выполнить его работу: пару дней отрабатывать заявки от клиентов, запустить рекламу в Яндекс Директе. Владелец бизнеса получает от этого сразу несколько преимуществ:

  • Помогает сотруднику разобраться, что не так, если результаты слабые. Например, продавцы не сделали ни одной продажи за несколько дней — владелец бизнеса вместе с ними анализирует процесс и рассказывает, чем отличались его успешные продажи.
  • Адекватно оценивает задачу, примерно понимает нюансы каждой сферы и не требует невозможного.
  • Договаривается о реальных сроках. Например, предприниматель, который знаком с настройкой Яндекс Директа, понимает адекватные сроки выполнения задачи. Если владелец бизнеса ничего не знает о задачах сотрудника, он может ставить неадекватные сроки.
  • Добивается уважения сотрудников за счет того, что не поленился разобраться.

В «Лабаруме» я занимался продажами, прежде чем делегировать их другим людям. А вот с неймингом ошибся: сразу поручил его сотруднику. Клиенты иногда были недовольны - качество было средне, а изначально планировали сделать на отлично. Я стал разбираться в проблеме и выяснил: сотрудник не понимал, что эти названия будут на вывесках или упаковках товара — он думал, что нужно придумать слово, которого еще нет в реестре. Я придумал несколько названий сам, показал ему, что надо учитывать, и у клиентов стало гораздо меньше вопросов к качеству услуги.

Учиться все делать самому не обязательно. Например, я не умею работать с Фигмой и Фотошопом, и разбираться в ПО времени не было. Поэтому созвонился с дизайнером и попросил его рассказать о процессе и показать, как он создает логотипы. А чтобы разобраться, как работает регистрация товарных знаков, пообщался с юристами.

Найти компаньона с другими ключевыми компетенциями, чтобы он развивал соответствующее направление в компании. Например, у нас в «Лабаруме» я отвечаю за маркетинг, продажи и услуги из смежных сфер вроде нейминга. А мой компаньон, Максим Глушков — практикующий юрист в сфере патентного права. Он отвечает за основной продукт «Лабарума»

Как улучшать продукт и сервис, чтобы наращивать обороты

Чтобы бизнес рос, нужно работать над качеством. Если не углубляться в продукт, можно столкнуться со следующими проблемами:

  • Отток клиентов. Плохое качество продукта или услуги приводит к плохим отзывам, а они — к проблемам с продажами. Вряд ли кто-то хочет обратиться в патентное бюро, где будут растягивать сроки и не зарегистрируют изобретение, или в ремонтную компанию, где под каждый проект ищут какую-нибудь бригаду на Авито.
  • Ухудшение качества и последствия в виде возврата денег клиентам, судебных разбирательств, штрафов и компенсаций.
  • Нежелание менеджеров продавать некачественный продукт, из-за которого будут проблемы с клиентами. Причем, даже когда продукт станет намного лучше, менеджеры еще какое-то время будут опасаться предлагать его покупателям.

При этом бросаться в крайности не стоит, это может навредить. Например, если предприниматель инвестирует свое время только в развитие продукта и не обращает внимание на маркетинг и продажи, увеличения прибыли не будет. Также проблемы возникнут, если предприниматель улучшает не то, что ожидают клиенты.

Перечислю способы углубиться в производство, чтобы это было полезно и потребителю, и бизнесу.

Улучшать сегмент производства, который нравится и получается. А то, что не нравится, предоставить другим людям — компаньонам или сотрудникам.

В «Лабаруме» я работаю над продуктами, которые близки к моей основной компетенции — маркетингу: развиваю нейминг, разработку логотипов. При этом я не юрист — работу юридического отдела курирует компетентный в этой сфере компаньон.

Итерационно улучшать продукт в зависимости от ценового сегмента. Тут есть три пути:

  • Стремиться стать лучшими в отрасли. Например, другие юристы отказываются регистрировать товарный знак из-за сложности задачи, а мы беремся. Или делаем как все, быстрее. За высокое качество можно запрашивать больше денег.
  • Развивать дополнительные продукты: расширять спектр услуг, чтобы можно было решить сразу несколько задач в одном месте. Подходит для сегментов, в которых клиент готов заплатить дороже, чтобы сэкономить время.
  • Снижать себестоимость: оптимизировать процессы, искать менее дорогие способы производства. Это решение лучше всего подходит для эконом-сегмента, где цена — самый важный показатель.

Чтобы улучшение качества привело к увеличению дохода компании, нужно соответствовать ожиданиям клиентов. Например, если у фирмы в названии есть слово «экспресс», потребитель будет ожидать, что услугу окажут быстро. И если сделать идеально, но в три раза дольше конкурентов — разочаруется.

Нанимать производственника с правильными ценностями и выстраивать подходящую денежную мотивацию. Человек, который отвечает за производство, должен радеть за качество. Если сотрудник ориентирован только на заработок, возникнут проблемы: обычно у таких ребят бытует мнение, что можно получить больше, если продукт или услуга так себе.

Проверить, как сотрудник относится к своей работе. Можно спросить его, сделал бы он для себя точно так же. Если без сомнений скажет «да» — значит, в качестве не сомневается. Если посмеется: «Конечно, нет, это же для клиента. Для себя я бы нормально сделал,» — стоит поискать другого на его место.

Зарплата сотрудника на производстве обычно включает фиксированную часть и премию за выполнение KPI. Их соотношение может быть разным: например, у юриста, который выполняет типовые задачи, 90–95% зарплаты может составлять оплата за завершенные задачи. А вот маркетологу, часть результатов которого сложно отследить по показателям, или дизайнеру, который регулярно что-то поправляет в проектах и делает другую дополнительную работу, нужно сделать фиксированной более значимую часть зарплаты.

Помогать клиенту решить несколько задач в одном окне, чтобы не тратить время на поиск нового подрядчика. Дополнительные продукты позволяют клиенту сэкономить время, а фирме — повысить выручку.

Например, у нас в «Лабаруме» поначалу была только регистрация товарных знаков. Потом появились смежные услуги, которые часто нужны в связке с основной: нейминг, разработка логотипов, регистрация патентов. Клиенты ценят нас за то, что могут решить много задач без поиска нового подрядчика.

С диверсификацией стоит быть осторожными. Если у небольшой компании много разноплановых направлений, у клиента может появиться опасение, что там ничего не делают хорошо. При этом то, что странно для малого и среднего бизнеса, нормально для большого холдинга вроде Яндекса, Озона или Альфа-Банка.

Резюме: как выбрать свою нишу и улучшить продукт

  • Определить свою ключевую компетенцию: производство продукта или услуги, маркетинг или продажи. Выбрать нишу, в которой сложно делать то, в чем предприниматель хорошо разбирается: например, для маркетолога подойдет бизнес в нише с высокой конкуренцией.
  • Недостающие компетенции нужно компенсировать: отдать часть задач на аутсорс, нанять сотрудников или найти компаньона.
  • Чтобы грамотно ставить задачи и оценивать эффективность работы сотрудников, нужно хотя бы немного разбираться в том, что они делают.
  • Если не улучшать производство, будут проблемы с продажами и другие последствия. Но и концентрироваться только на производстве — ошибка: нет баланса — нет прибыли.
  • Собственник бизнеса может улучшать сегмент производства, который нравится и получается. Для остального стоит найти компаньона или ответственного сотрудника, который переживает за качество, а не за максимизацию прибыли.
  • Продукт нужно улучшать итерационно и с оглядкой на ценовой сегмент. Можно выбрать один из трех вариантов: улучшать качество, развивать линейку продуктов или снижать стоимость. Первые два варианта — для товаров и услуг подороже, последний — для эконом-сегмента.
  • Большинство клиентов хочет решить несколько задач в одном месте. Поэтому стоит расширять линейку и вкладываться в качество продукта.

Эта статья основана на лекции, которую я читал в бизнес-клубе Т5. Я один из наставников клуба: помогаю предпринимателям с построением продаж, лидогенерацией и улучшением рентабельности бизнеса.

В Т5 проходят лекции и мастермайнды на разные темы: от психологии управления до маркетинга. Там можно встретиться с другими предпринимателями, узнать, как они решают сложные задачи в своих компаниях. У нас есть ребята из разных сфер, но больше всего строителей и маркетологов. Я во многом обязан своим успехом знаниям и контактам, которые обрел в клубе.

Если вы начинающий предприниматель или уже давно занимаетесь бизнесом и хотите найти место, где можно учиться, общаться и просто хорошо проводить время, приходите к нам.

С уважением,

Валерий Дячук, управляющий партнер компании «Лабарум»

1
2 комментария

Ну, тут есть о чем поспорить, не все так однозначно.

Ответить

В принципе неплохо, но вы так обобщенно говорите про улучшение продукта, но так хотелось бы поподробнее почитать об этом)

Ответить